“快赢”-发掘销售潜力的工具

1“快赢”-发掘销售潜力的工具2内容页码A.什么是“快赢”？3B.如何组织实施“快赢”方案？16C.在快赢方案实施过程中需要遵循的原则25D.案例分析3A.什么是“快赢”4“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具...集中于销售行为...重点在于挖掘销售潜力...目的在于得到明显的效果...是一个实践性的工具...为立即使用而设计集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具—同时很好地保持产销协调通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%重点在于实施，而非理论短期计划，短期执行和直接反馈“短期销售提升...5制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量市场份额劣质售后服务支持当前区域市场潜在区域市场不适当的产品/服务被动促销行动不充分的市场渗透其它销售缺陷松散的客户接触快赢结果(可能提高达30%)市场驱动因素6“快赢”方案揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户“快赢“方案将销售资源集中于潜在客户40%10%30%20%10%20%30%40%现有市场份额销售潜能高低低高现有市场份额销售潜能高低低高7“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的销售增长潜能销售成本我们可以开拓哪一类新客户我们是否和真正的决策者打交道哪些促销观念会影响我们的客户/消费者如何激发自身销售人员如何更切合实际地运用激励机制8应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户科龙销量占客户销量的份额高低低高客户销量占科龙销量的分额瓶颈客户现有核心客户杠杆客户问题客户9对产品卖点进行再考虑产品的功能/性能产品的应用消费者的需求产品的价值/卖点10在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险社会风险SocialRisk心理风险PsychologicalRisk产品功能风险PerformanceRisk价值风险ValueRisk物理风险PhysicalRisk风险的种类11建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念头脑份额意图/目的份额优先份额客户机会份额销量份额销售额份额需要贯穿全程的营销理念和行动12区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程快赢激发创造力和新颖的销售思路...支持创造性销售/促销思路在短时期内的实现...激发销售人员发现自身创造性思路如何变成现实...确信将已实现的思路传递给目标客户...帮助将新的思路有力度地推销给客户...将好的思路在销售组织内部相互沟通...使客户知晓公司品牌并且购买其产品/服务开始...通过实现短期销售目标来激励其销售队伍13“快赢”需要实现显著的销量提升销售业绩[%]72,6%82,1%119,6%100%开始N月N+1月N+2月N+3月例子N+4月105,8%结束118,5%“快赢实施阶段”14“快赢”方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程方案实施典型方式行动导向型方式销售活动设计分析正式实施前的周期方案实施快速分析正式实施前的周期销售活动的设计和再设计有重点的分析促销激励方案目标实现15•侧重在哪些区域？•侧重在怎样的渠道(批发/零售)？•侧重在哪些产品(价格、功能、卖点)•侧重于哪些类型的促销活动？•侧重在哪种类型的消费者？•如何配置资源？•如何设计配套的激励政策？•如何进行销售组织区域的优化？在“快赢”中需要考虑的若干核心问题16B.如何组织实施“快赢”方案17快赢实施进程建议快赢的不同阶段内容时间1-2天1-2天1天的研讨会半天2周1天实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤1•理解隐藏的市场和销售潜能•组建快赢小组•安排研讨会•对项目目标形成共识•创造进取的氛围•选定有销量增长潜能的客户•明确对选定客户的职能•制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容•确定实施行动计划•营造团队精神•快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标•实现行动计划•从市场得到反馈信息•提高市场渗透•建立起协调一致的快赢梯队•评估销售活动效果•确定第二步骤活动•初步获知客户忠诚度•重新选定核心客户根据行动步骤1的实施情况和在项目准备阶段制定的项目设置确定下一步骤的具体活动步骤n的活动和控制行动步骤2-18项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架快赢的不同阶段•选择实施快赢和区域市场•队伍组建–项目经理–管理层参与–销售人员参与•安排研讨会–研讨会时间和频率–工作日程•成功标准确定(如销售、新客户数量、新产品销售等)•销售潜能分析•组建快赢小组内容•与销售经理/人员会面•销售数据分析•市场调研•制定和分析销售问卷•所有研讨会参与者的讨论•必要的社交活动方法•快赢小组•研讨会安排•就项目目标达成共识•理解快赢覆盖的市场和销售潜能•进取的氛围和积极的思维结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤119必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户快赢的不同阶段•将整个市场细分成不同的销售渠道•对每一个销售渠道选定具有最大销售增长潜能的现有和潜在客户(确定每一个销售经理可达到的数量)内容•将市场调研结果与快赢小组成员的市场知识/经验融汇起来•调整(从客户思维角度和方式来促进改变--从客户实际规模到增长潜能)方法•市场细分•有销售增长潜能的客户•对自我选定的客户的认同感•明确对所有选定客户的职责•最终的新客户结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤120所确定的活动必须要有创造性和可行性快赢的不同阶段•针对不同渠道为选定客户制定销售改善思路•快赢思路评估基于•销售改善潜力•短期内实施•可行性•管理层接受度•快赢小组筛选一批最好的思路•制定针对不同客户的操作方法•确定实施时间表内容•运用“头脑风暴”等创造性思维工具•形成工作小组•市场部和销售部共同参与•设定回馈率(根据时间变化)方法•形成创造性的迅速实施的活动•制定时间和职责明确的实施行动方案•团队精神和认同感结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤121确定并且努力实现快赢目标快赢的不同阶段•消除争执，形成共同目标•确定短期内(2-4个月)针对不同渠道的选定客户的销售目标•快赢小组要努力实现其目标•建立与评测方法一致的最低销售改善点内容•协调技巧•研讨会方法•整个快赢期间针对不同销售渠道的销售目标•团队认同感•鼓励与选定客户建立紧密联系结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤122销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动快赢的不同阶段•准备促销材料/活动•召开针对选定客户的销售会议•销售会议纪要•快赢小组内部的持续沟通内容•快赢小组成员负责–确定各类会谈–计划访问客户–准备客户访问–销售会议报告–回顾评析会议成果方法•完成的行动计划–促销思路–客户接触•深层分析•市场反馈•提高的市场渗透•形成团结一致的销售队伍结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤123行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合快赢的不同阶段•市场反馈分析•调整核心客户(如果需要)•预测行动步骤1的活动可能带动的增长•比较确定目标与实际进展•重新整合第一步骤的各项活动•确定进一步实施的时间表内容•协调技巧•工作小组•控制工具方法•快赢活动产生的效果•核心客户忠诚度(超过/低于销售目标)•调整核心客户•步骤2的各项活动准备结果实施阶段准备阶段客户选择确定活动确定目标步骤1的活动步骤1的活动控制准备阶段行动步骤124行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合行动阶段第一步第二步第三步活动反馈活动反馈活动反馈行动计划销售队伍客户•活动•产品•地区•...•评价客户•实施行动计划•产品销售•纪要•效果分析•调整•解释•效果分析•所需新的行动•客户反应•竞争者反应..............................框架25C.在快赢方案实施过程中需要遵循的原则26项目进行阶段必须遵循八个基本原则快赢基本原则•研讨会前准备和会后总结要详细•考虑人的个性特征并谨慎处理•研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望•重点应放在未来的销售潜能•销售改善活动设计要有创造性和针对性•目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循•不断地沟通：沟通，沟通，再沟通•对每一次研讨会的质量进行检查27原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作快赢小组名单•小组成员•地址•电话/传真快赢控制表格•客户•职务•实际销售•销售目标•销售预测•合同日期活动•实际/目标比较来自其它领域的活动•客户选择•促销思路•目标•实现程度•全方位活动时间安排•项目开始•研讨会天数•地址•项目结束确定快赢格式时间表•每次研讨会日程反馈回收•正面•负面行动方案•方案•职责•截止日期会谈细节•讨论•结果28原则2：弄清人们个性特征并谨慎处理•完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动说“好，让我们行动”的人•赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务说“好”的人•不断通过否认任何建议的销售改善活动来阻碍快赢进程说“好，但是”的人•明显拒绝参与和不承担任务义务说“不”的人•无任何贡献或建议，所以也不会履行义务沉默的人•充分利用其进取性•通过团队参与解决其问题•坚持摒弃“但是”类陈述，要求用解决问题代替问题描述•将这种人排除在研讨会•直接询问争取得到“是”的回答29原则3：控制研讨会来激发参与性、创造性和对未来目标的认同感研讨会原则•人人参与•讨论未来，放弃过去•遇到任何问题-问•所有思路/建议要与快赢主题相关•研讨会注重销售改善的各类活动•各种活动设计要以客户为导向•人人要参加准备好的讨论会•不要“是，但是......”-要持积极态度30原则4：再次重申-快赢重点是着眼于未来的销售潜能根据销售渠道细分市场市场细分案例选择真正有潜能的客户根据销售细分客户案例努力达到最大的市场履盖率快赢对整个市场的覆盖率总体市场选定客户的市场覆盖面客户1客户X产品1产品2...产品XABCDE100552007001401050210750405451050333客户平均月销售量期望月销售量潜力筛选结果31原则5：销售改善活动设计要有创造性和针对性创造性针对性案例活动：“可能的使命”销售渠道：独立的旅行机构目标群：更小的机构激励方案：5+1每售出五张商务票就奖一张免费票(仅用于柜台人员或客户)周期：3个月沟通方式：通过插页，个人接触和定期销售访问距离实施时间：半天时间形成思路，两天时间定插页32原则6：严格遵循确定的目标任务目标确定履行•可达到的•现实的•有挑战性的•有激励力量的目标高层管理人员的决心快赢小组成员的决心在整个快赢阶段要坚守承诺较强的实现目标的愿望，即使在项目的最后33原则7：沟通，沟通，再沟通沟通销售推行人员遇到的问题/障碍其它小组成员的经验和知识问题解决实现快赢34原则8：检查研讨会质量研讨会评估表4.身体语言•动作•正面的，友好的“鼓动”•直接，开放，坦率5.演讲技巧•工具组合•理解和表现•合适的工具•激发创造力6.结果•紧张•幽默效果•接受，有说服力•及时•满意123456优秀差1.研讨会设计和时间安排•整体设计•进程•工具改变等•坚持原则•尊重参与者•团队协同2.内容•逻辑性•竞争力•目标和任务•图表质量•结构布局3.语言表达•修辞质量•表达能力•语言与图表的一致性123456优秀差全面全面