《销售精英是这样炼成的》献给每一个希望成为销售精英的实用读本

目录第一章：销售精英应具备积极的心态（1）英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。？谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，要想成为一名真正的销售精英在很大程度上还取决于销售人员的心态。优秀销售员应该具备的心理素质（）一份勇敢者从事的职业（）一定要热爱你的销售行业（）把热情变成一种习惯（）在销售中始终保持热情（）优秀的销售员首先是自信的人（）销售员的魅力来自于自信（）自卑是成功销售的大敌（）对公司和产品充满信心（）注重外表让自己更自信（）心态决定销售的成败（）积极心态带来超凡业绩（）经常进行心理修养（）让自己成为销售心理学家（）第二章：做一个主动出击的销售员（29）我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。我们做销售，先要做到非常的主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流。所以要想成为销售精英就必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能让自己成为名副其实的销售精英。不断了解自己从事的行业（）善于发现销售市场（）利用内部资源寻找客户（）利用外部资源寻找客户（）创造顾客的需求很重要（）善于捕捉销售机会（）时刻留意市场情报资料（）尽可能掌握顾客的相关信息（）主动去开发你的客户（）正确解读顾客的购买信号（）善于发现顾客的购买动机（）善于捕捉顾客的兴趣（）抓住顾客的购买心理（）想办法接近你的客户（）善于开发你的新客户（）第三章：坦然面对自己的客户（65）销售过程是一个充满挑战的过程，因为你面对的客户是各种各样的，每一个成功销售的过程都不可能是个顺利的。在销售中碰到的挫折是在所难免的，销售精英只有坦然面对自己的客户，才能真正做到成功拿下订单！销售通常是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品。这其中当然充满了困难和挑战。问题的关键是怎样对待拒绝，要想成为销售精英，就必须要坦然地面对自己的客户。对你的客户进行充分的了解（）对顾客的了解有助于销售的成功（）做好目标顾客的资格鉴定工作（）用微笑开启销售之门（）先说服自己再去说服别人（）对顾客以最大的赞美（）在销售中融入你的真实感情（）勇于向客户承认错误（）把你的客户当作朋友对待（）问对问题才能引领成交（）面对突发事件要冷静对待（）把自己的意见转化为建议（）不同的客户采用不同的销售方式（）第四章：包容与接纳你的客户（95）作为销售员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容和接纳，包容与接纳他人的不同喜好，包容与接纳别人的挑剔。海纳百川，有容乃大。作为一个销售人员，要想成为销售精英，就需要去接纳客户的差异。做销售的必须要有爱心（）包容和理解你的客户（）正确面对客户的抱怨（）当好顾客的忠实听众（）世上没有不对的客户（）切忌和客户争辩（）把客户的错误揽到自己身上（）对客户的批评要虚心接受（）一定要重视客户的意见和建议（）做个诚实守信的销售员（）成功的销售人员都是人际专家（）第五章：坚持不懈才能赢得销售成功（119）很多颇具实战经验的销售精英，他们遇到的挫折并不比其他销售员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对商品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们销售的商品有多么出色，并且还会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。所以，作为一个销售人员来说，要想成为销售行业的精英，就必须具备坚持不懈的精神。销售都是从拒绝开始的（）勇于面对客户的拒绝（）将嘲笑转化为前进的动力（）绝不轻易放弃（）持之以恒才能赢得成功（）走出你的情绪低谷（）坚持到底就能拿下订单（）挫折和失败并不可怕（）战胜胆怯就能成功（）如何应对顾客的拒绝（）专注工作必能无往不胜（）坚持不懈，直至成功（）第六章：利用攻心术助你成功（149）“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，只有这样才能更好地为成为销售精英做好准备。示范具有很大的说服力（）如何获得客户的好感（）将客户的好奇心激发出来（）让顾客购买他没有兴趣的产品（）恭维客户要恰到好处（）适当时候懂得保持沉默（）站在顾客的角度去考虑（）让顾客觉得自己从中受益（）适当地对客户表示关心（）让顾客为你而感动（）在销售中面带微笑（）第七章：成功销售离不开销售技巧（175）在一般的交易活动中，买卖双方是自愿进行商品交易活动的，特别是客户对销售员，并没有什么义务和责任，也就是所谓买卖自由的商品销售原则。所以，在销售过程中，有时需反其道而行之，使用点销售技巧，把客户的注意力吸引到你的商品上来。即使是他不感兴趣的商品或他原本不想买的商品，他也会觉得有一种要购买的责任感，这样就能够达到了你拿下订单的目的。用语言打开顾客的心扉（）先谈顾客感兴趣的话题（）使用心理诱导打动顾客（）让顾客主动参与（）让顾客自己说服自己（）提问题是最好的方式（）让顾客帮助你去销售（）专攻人性的弱点（）解除顾客的心理防线（）利用情感效应获取订单（）循序渐进，得寸进尺（）巧用暗示拿下订单（）通过展示产品获得订单（）第八章：抓住时机促使成交（205）成交给无数销售员带来无法言说的兴奋与激动，成交是对销售员努力工作的最好回报。如果不能成交，虽然销售员在此之前付出了很大的艰辛与努力，但最终可能成为无效。可见，成交对于任何一名销售员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用。良好的开端是成功的一半（）抓住成交的最佳时机（）掌握成交的基本策略（）把有争议的问题暂时搁置一边（）有意识的缺席有助于成交（）绝对有效的成交技巧（）以柔克刚促使成交（）饭桌上的成交策略（）巧言激将促使成交（）求同存异拿下订单（）寻找关键人物促使成交（）仿效他人促使成交（）第九章：不要忽略了服务的重要性（235）服务态度是构成销售服务的最重要、最基本的内容。服务态度的好坏直接影响着销售人员在销售过程中是否能够绝对成交，同时也影响着企业的经济效益和声誉。如果销售人员以恶劣的态度横眉冷对顾客，会给顾客留下不良印象，从而令顾客对该企业及产品望而却步。同时，一个不满意的顾客能带跑一批满意的顾客。一旦顾客的不满意没有得到积极的反应，他们就会迅速扩展他们的抵制情绪。反之，如果顾客感受到自己真正受到关注，他们也会为企业义务宣传，无形之中促进企业产品的销售，为你成交起到积极的推动作用。服务要热情周到（）以优质的销售服务取胜（）服务是销售人员的成功之路（）对待所有客户一视同仁（）新客户和老客户同样重要（）在售后服务上表现出色（）时刻想着帮助你的顾客（）用顾客希望的方法去服务（）不断提高自己的销售服务质量（）对客户进行周到的销售服务（）第一章：销售精英应具备积极的心态英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”这句不朽的名言告诉我们一个真理：你有什么样的心态，就会有什么样的人生。？谈起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是销售成功的唯一秘籍。实际上，要想成为一名真正的销售精英在很大程度上还取决于销售人员的心态。优秀销售员应该具备的心理素质对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但这些归纳都大同小异。1.英国心理学家归纳为：（1）适应性强；（2）具有良好的记忆力；（3）具有广泛的知识；（4）具有高雅的行为；（5）具有魅力的举止；（6）具有严谨的礼貌；（7）悟性优良；（8）具有坚强的忍耐力；（9）谈吐有分寸，流利动听；（10）予人以良好的印象或好感；（11）具有敏锐的观察力和独到的见地。2.美国心理学家归纳为：（1）对公司竭尽忠心地服务；（2）具有良好的道德习惯；（3）具有识别别人的能力；（4）具有幽默感；（5）具有良好的判断力和常识；（6）对顾客的要求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；（7）悟性甚优；（8）能以动听的言语说服客人；（9）机警善变，可随机应变；（10）忍耐力强，精力充足，勤勉过人；（11）见人所爱，满足其所需；（12）有独具慧眼的尖锐见地；（13）富有创造性，持乐观态度；（14）能记住客人的面貌及名字。一份勇敢者从事的职业销售工作是一份勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品，让无心购买东西的人购买你的产品，可想而知它的难度有多大。所以说，销售是一种高风险的职业，不是一些懦弱的人所能承受的，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。在销售过程中，销售员第一个销售的应该是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的法宝。每个销售员都有提升销售业绩的想法，但为什么大多数的想法被搁浅了，其主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。在每个销售员的工作中，都有许多面临害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。杰夫·荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候，有一次他听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲，于是他就找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦苦等候这位百事可乐的总裁。卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫才猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是卡尔先生的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟，也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后，他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。卡尔本来还在演讲，见有人走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到了外面与杰夫碰面。此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧？”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥之前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应该具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”对于销售员来说，最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业，更是一种勇敢的职业。当销售员向别人销售产品时，他们面对的不仅仅是别人，也是自己。有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍，害怕再去向别人销售商品。事实上，销售员业绩不佳，不见得是他们懒惰无能的结果，真正的原因很可能是他们害怕自我销售。当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。然而如果连他们自己都没有信心，客户又怎么能够信任他们呢？所以，对于销售员来说，勇气是非常重要的，勇气是行动的动力。作为销售员，应该克服自己恐惧心理，让勇敢在心里生根发芽。做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于