一本书读懂销售心理学

一本书读懂销售心理学---打造顶尖销售高手，把任何东西卖给任何人edittitlestyle目录一、心理修习术---销售不是打嘴仗，而是拼心理二、心理吸引术---拉近距离，营造吸引客户的强大气场三、心理认同术---想成交必须先做朋友，后做生意四、心理倾听术---会做不如会说，会说不如会听五、心理读人术---身体小动作“出卖”客户内心大机密六、心理掌控术---了解客户的心，才能更好地把握他们的人edittitlestyle目录七、心理说服术---把话说到客户的心坎儿里八、心理暗示术---赢单的关键是让客户不知不觉说“是”九、心理迎合术---投其所好，轻松搞定你的客户十、心理博弈术---销售中惯用的心理学“诡计”十一、心理降服术---瞄准心理弱点，抓住客户软肋十二、心理攻坚术---临门一脚，在与客户攻防中成交edittitlestyle一、心理修习术---销售不是打嘴仗，而是拼心理edittitlestyle一、心理修习术---销售不是打嘴仗，而是拼心理edittitlestyle1、销售法则：用嘴不如用心•时刻关注客户的情绪状态•学会在销售中玩心理战edittitlestyle2、做自己情绪的主人•学会驾驭自己的情感•正确评价身边的人和事•让不良情绪得到发泄edittitlestyle3、别太在意客户的刁难•以退为进，保持一种低姿态•礼貌待人，做到不卑不亢•专注于销售目标的实现edittitlestyle4、客户的批评是进步的阶梯•不要把批评看得太重•受到批评最忌满不在乎•受到批评时，不可当面顶撞•挨批时不要做过多的解释•对批评不要牢骚满腹•搞清楚客户为什么批评你edittitlestyle5、别被拒绝当做家常便饭•把“被拒绝”合理化•“被拒绝”的时候转移注意力edittitlestyle6、不妨对客户屈就一下•避免“得罪人”情况的发生•沟通到位，走出误会的死角•换位思考赢得客户信任edittitlestyle7、常怀一颗“取经心”•建立对竞争对手的跟踪系统•及时发现自身的不足•保持足够的危机意识edittitlestyle8、建立自我，追求无我•重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力•修炼影响力，而不是指挥力edittitlestyle9、不要在最后一刻倒下•屡败屡战•具备苦中作乐的精神•以远大的梦想引导自己奋斗不止edittitlestyle二、心理吸引术---拉近距离，营造吸引客户的强大气场edittitlestyle1、给顾客良好的第一印象•适度的微笑•良好的外表•恰当的身体语言•清淡的体味edittitlestyle2、你喜欢客户，客户就喜欢你•人格魅力胜万金•做个有教养的人•对客户倾注你的热情edittitlestyle3、把客户的名字刻在心里•多用心，有信心•学会重复记忆•记录巩固记忆•联想加深记忆•加强联络强化记忆edittitlestyle4、幽默让你更有吸引力•用幽默打造良好的个人形象•运用幽默建立友善关系•在笑声中产生经济效果•幽默是缓解紧张气氛的最好武器edittitlestyle5、用好“寒暄”这个武器•不卑不亢，展现个性•大胆的和客户交流，抛出话题•扩大寒暄的话题，不冷场•正确交换名片•注意避讳客户的隐私•把握好寒暄的时机和时间edittitlestyle6、热情地赞美你的客户•准确寻找客户的赞美点•赞美点是客户的一个优点•赞美点对客户是一个事实•用自己的语言表达出来edittitlestyle7、多谈客户喜欢的话题•让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化•在交谈中扮演好听众的角色•不要打断客户说话edittitlestyle8、“谢谢”帮你赢大单•平等的观念•平和的心态•厚德载物edittitlestyle三、心理认同术---想成交必须先做朋友，后做生意edittitlestyle1、真诚待人比什么都重要•待人不要过于精明•用真实的行动打动客户•信守诺言会带来丰厚的回报edittitlestyle2、让人信服并喜欢和你交往•让人喜欢与你相处•时刻修炼好人缘•任何时候都讲信用edittitlestyle3、友谊很难用金钱来购买•努力跟客户交朋友•谈判中要理智，不要算计•以德报怨，化敌为友edittitlestyle4、千万注重自己的名声•懂得做人•谦和处世•加强修养•提供关爱•遵守商道edittitlestyle5、妥善处理与客户的摩擦•使用符合客户语言习惯的表达方式•掌握客户的业务及目标•充分尊重客户的意见•对摩擦提出建议和解决方案edittitlestyle6、有钱大家赚，利润大家分享•照顾到客户的需要•懂得主动让利edittitlestyle7、迁就客户，你会有更多朋友•学会迁就客户首先要乐观•努力提供帮助•容人所不能容，忍人所不能忍•包容客户的小错误•拥有一颗感恩的心edittitlestyle8、签约之后不要马上离开•签字后对客户表示感谢，但要适可而止•签单后要不卑不亢•根据客户意愿决定去留•给客户留下难忘的背影edittitlestyle四、心理倾听术---会做不如会说，会说不如会听edittitlestyle1、80%的成交靠耳朵完成•倾听客户需求•改进产品与服务•掌握客户的满意度edittitlestyle2、学会倾听客户的谈话•让客户把话说完，不要打断对方•努力去体察客户的感觉•全神贯注的聆听，不做无关的动作•要注意反馈•不必介意客户谈话时的语言和动作特点•要注意语言以外的表达手段•要使思考的速度与谈话相适应•避免出现沉默的情况edittitlestyle3、听懂“价格太贵”的潜台词•“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定•“潜台词”之二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑•“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的edittitlestyle4、透过言谈识透客户心机•对他人评头品足的人---嫉妒心比较重•说话暧昧的人---喜欢迎合他人•话家常的人---想和你套近乎•避开某个话题的人---内心潜藏着其他目的•论断别人的人---比较有心机•恶意责备别人的人---有强烈的支配欲•见风使舵的人---非常容易变脸•爱发牢骚的人---心眼小，不能装下更多的事•诉诸传统的人---思想保守edittitlestyle5、“说话”泄露客户的信息•在正式场合中发言，客户一开始就清喉咙，表示计较紧张•说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某种焦虑•有的人清嗓子，是因为他对问题仍迟疑不决，需要再考虑•故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪•口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示•内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现•内心卑鄙乖张的客户，心怀鬼胎，因此声音会阴阳怪气，非常刺耳•心内清顺畅达的客户，言谈清亮平和edittitlestyle5、“说话”泄露客户的信息•有叛逆企图的人说话时常有几分愧色•内心渐趋兴盛之时，表现在言辞上就会有过激之声•污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐•浮躁的人喋喋不休edittitlestyle6、声音诠释客户内心的一种表情•内心平静，声音也就心平气和•内心清顺畅达时，就会有清亮和畅的声音•速度快的人，大都能言善辩•速度慢的人，则较为木讷edittitlestyle7、通过语态看出客户的性格•善于使用恭敬用语的客户•在说话中善于使用礼貌用语的客户•说话非常简洁的客户•说话拖拖拉拉，废话连篇的客户•说话习惯用方言的客户•善于劝慰他人的人•在谈话中好为人师的客户•肆意污蔑他人的客户•说话尖酸刻薄的客户edittitlestyle8、口头语展示客户的心性•经常使用“我个人的想法是…”，“是不是…”，“能不能…”之类词汇的人•经常使用流行词汇的人•经常使用“确实如此”的人•经常使用“绝对”这个词语的人•经常使用外来语言和外语的人•经常使用“我早就知道了”的人•经常使用“这个…”“那个…”的人•经常连续使用“果然”的人edittitlestyle8、口头语展示客户的心性•经常使用“其实”的人•经常使用“最后怎么样怎么样”的人•经常使用“我…”之类词汇的人•经常使用“真的”之类强调词汇的人•经常使用“你应该”“你必须”“你不能”等命令式词语的人•经常连续地方方言，且底气十足、理直气壮的人•经常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人edittitlestyle9、掌握耐心倾听的三部曲•抱着热情与负责的态度来倾听•倾听时要避免不必要的干扰：环境干扰和打断；思维遨游；“第三只耳朵”现象；情感过滤•做一个主动的倾听者edittitlestyle五、心理读人术---身体小动作“出卖”客户内心大机密edittitlestyle1、透过头部掌握客户心理•将头部垂下成低头的姿态•突然把头低下以隐藏脸部•压低下巴•抬头•头部高高昂起，同时下巴向外突出•头部猛然上扬然后回复•摇头•摇晃头部时•晃动头部edittitlestyle1、透过头部掌握客户心理•点头•缓慢的点头•快速的点头•头部僵直•颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开•头部从兴趣之点往侧面方向移开•头部从兴趣之源缩回•头部后仰•头部低垂•把头部向一侧倾斜edittitlestyle2、透过眼睛掌握客户心理•眼睛流露善意•眼睛横竖•眼珠暴突•眼神坚毅•眼神明澈•眼神狡黠、阴险•眼光坚定•眼神内敛•眼神暴露•眼神不定•眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰edittitlestyle2、透过眼睛掌握客户心理•眼睛乏力无味、目光呆滞而浑浊•眼睛斜视不语•瞄上一眼后，闭上眼睛•闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复•眼睛上扬•眼珠转动迟缓•忙着眨眼•目光闪烁不定•目光着点不定•眼睛往上吊•眼睛往下垂edittitlestyle3、透过口鼻掌握客户心理•把嘴抿成“一”字形•张开嘴而合不上•人的嘴唇往前空撅的时候•时常舔嘴唇的人•说谎时•打呵欠•在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，表明对方正在注意听你谈话，对你的言谈极有兴趣•人的下嘴唇往前撅的时候•用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇紧闭edittitlestyle3、透过口鼻掌握客户心理•皱鼻子•歪鼻子•鼻子抖动•抽搐鼻子•哼鼻子•嗅鼻子•想骗人的时候•思考难题或极度疲乏的时候•厌倦或挫折的时候•触摸自己鼻子的动作edittitlestyle3、透过口鼻掌握客户心理•人的鼻子胀大意味着愤怒或恐惧•在谈话过程中，当你发现对方的鼻子稍微胀大时•交谈中，鼻头冒出汗珠edittitlestyle4、透过下巴掌握客户心理•下巴抬高•下巴缩起•下巴向前撅•下巴缩着•下巴压得很低•下巴高抬，不时做出调整•下巴与头部的动作保持一致•下巴随着说话者的目光发生转移•将下颚伸向前方•下颚突出不明显的人•尽力的伸长和抬高自己的下巴edittitlestyle5、透过双手掌握客户心理•习惯于用右手做事的人•习惯于用左手做事的人•修长纤细的手指是敏感的象征•具有短且粗的手指的人•喜欢留长指甲的人•老是把手指合在一起的人•用手指扭头发•习惯于用手指挖鼻孔或是掏耳朵的人•喜欢用手对所说的话进行补充、解释和说明的人•涂着不花哨的指甲油的人edittitlestyle5、透过双手掌握客户心理•握手时，手心朝上的人•伸出手指与人握手的人•交谈时喜欢十指交叉的人•双肘支撑双手交叉的人•将十指相对做成尖塔形状的人•不停用手碰鼻尖的人•交谈中，不停用手搔头•用手在面部摩挲edittitlestyle6、透过坐姿掌握客户心理•自信型的坐姿•温顺型的坐姿•古板型的坐姿•羞怯型的坐姿•坚毅型的坐姿•冷漠型的坐姿•悠闲型的坐姿•重重地坐下去•轻轻地坐下去edittitlestyle6、透过坐姿掌握客户心理•侧身坐的人•猛然坐下•双腿不断相互碰撞或不断地拍打地板•喜欢与人对着坐•喜欢与人并排坐着•有意识从并排坐改为对着坐•有意识挪动身体edittitlestyle7、透过站姿掌握客户心理•社会型内向的站姿•思考型内向的站姿•抑郁型的站姿•服从型的站姿•领导型的站姿•攻击型的站姿•自信型的站姿•古怪型的站姿edittitlestyle8、透过走姿掌握客户心理•步伐急促的人•步伐平缓的人•身体