中国式销售

华商纵横国际咨询集团——中国企业的黄埔军校人性认识人，了解人，你就无所不能！透过象棋看中国人一．象棋将成员分成三阶层:将、帅代表高阶层车、马、炮为中间干部兵、卒代表基层员工二．三阶层有不同特性:车、马、炮、卒各有所用，也各具不同英雄性最高将、帅反而无用看起来最不厉害,其实最高明兵、卒最务实规矩，一切听命令而行三．三阶层配合的用意：让所有有用的来保护无用的，符合领导的原则透过太极图看中国人是非难明是三分法思维的是非判断，中国人的是非观就是典型的“是非难明”透过太极拳看中国人一、《解读乾卦》初九，潜龙勿用，潜龙。九二，见龙在田，利见大人，现龙。九三，君子终日乾乾，夕惕若厉，无咎，惕龙。九四，或跃在渊，无咎，跃龙。九五，飞龙在天，利见大人，飞龙。上九，亢龙有悔。亢龙。乾卦用九，见群龙无首（没有固定的方法），吉。要变化表现得群龙无首时，就大吉大利了。（意思是：就算你是龙，处在人生不同的阶段要作出不同的调整，大吉大利。不能一条路走到底）人生就是阶段性的调整。能屈能伸，目前情况对我不利，委屈一些。有利时也要小心。乾卦把人生分成六个阶段，一个阶段二十岁。二十只是个参考。潜：潜藏，不要表现。要做好充分的准备，蓄势待发。勿：站在不用的立场来用，含有要的意思。中国人有意见都说“没有意见”。中国人推脱是推给合理的人，不是把时间推掉，不是把责任推掉。不一定要争先，别人说得不如我，再讲，别人说得比我好，就不讲，听就是了。老子，道家是站在不争先的立场来争先的。站在不用不要的立场来要，站在没有意见的立场来发表意见，才不会乱说话。潜就是要表现。《易经》一阴一阳谓之道。不要就是要。要能做到人家来找你，不要老是推销自己，把自己当商品。诸葛亮潜了27年，时机到了，就出来，诸葛亮下山之前就知道这辈子是不会成功的，但“知其不可为而为之”，因为，人对，时不对。现：藏一藏，然后再表现。利见大人。会救你命的人叫大人，圣人是道德修养很好的人，只会教训你。利见大人的第一个意思：对自己的要求。表现得有大人的风范。不是小里小气，胸怀宽广，不能想要压着别人，表现有阴有阳，受人欢迎。因此，引起人家嫉妒，自己要检讨，不完全是别人的错。利见大人的第二个意思：对上面人的表现。得到大人的赏识。九二要得到九五的赏识。不同领导胃口不一样，手下人的表现，不管对不对，都要对领导胃口。惕：一表现了，就要警惕，不警惕，所有缺点都露出来。诸葛亮下山后，关羽张飞都不服他，刘备也没有重用他。表现出才能后，刘备才拜为军师。一个人不表现则已，一表现就要承受来自四面八方的打击。有的人觉得奇怪“我做得这么好，怎么老受打击？”正因为你做得好，才老受打击。如果没人打击你，就是在混日子。很多事情要反过来想。无咎：易经所追求的就是无咎，不是大吉大利。此一时，彼一时。时不同，情况会变。成功时，人会自满，自满讲话会伤人，伤人的话传出去，最后伤害到自己。前三个阶段下乾，后三个阶段，上乾。中间有条线，有很多人走不到上乾，就默默无闻了。大吉大利后面一定是凶。当得到某些利益的时候，一定会失去一些东西。生意好，忙，有钱没时间，有时间没钱，有得必有失。爬得越高，掉得越惨，顺理成章，爬高可以，不勉强追求任何事情，但是一定要尽力。尽力不勉强。警惕：再充实，再准备。跃：找好机会跃龙门，人生转折点。要更充实，更有毅力，更有准备，就上去了，上不去，就是渊。鲤鱼跃龙门就是这个道理，上去了，身价不同。天渊之别就这么来的，上得去就是是天，上不去就是渊。飞：成功。九五之尊。利见大人：自己表现得有大人风范，还要跟下面人心连心。否则旁边第四阶段的人，把你当目标，有一天把你拉下去。看起来飞龙在天，实际上很难做事情。要负很大责任。要衡量一下自己所做所为，是不是为公而不是为私。地位高，十目所视，十手所指。所有人都看着你。底下要有得力的干部，有人巩固你。还要适可而止。九五是老大，上九是大佬，天外有天。只有20％飞龙在天。多数人还是九二。人要不要表现，看时机。到不同情况，要做调整。君子不器：君子不能固定不变，要随时调整。要有弹性。所谓“这个人不得了，有两把刷子”的意思就是，两把刷子，一阴一阳之谓道。孔子的地位很特殊：圣之时者。孔子知道时间，时最重要。与时俱进。亢：高亢，因过度扩张而倒闭。人事地物，都要潜龙勿用。潜龙勿用就是第一道开关，拿捏分寸很重要。人生所应该追求的最高境界应该是无咎（对得起自己，没有遗憾，就算有过错也没有关系），而不是大吉大利，大吉大利后面就是凶，当你得到某些好处时，注定要失去一些东西。有些小过错，只要自己做得正，人家会原谅。乾卦的密码乾中西方的人际关系的差别1、西方的人际关系是神本位的，中国的人际关系是人本位的。2、西方人以个人为单位，中国人以家庭为单位3、西方人重视平等，中国人重视合理的不平等4、受神本位的影响，西方人只讲权利义务，而中国人讲彼此对待。5、西方人重视法律，中国人重视道德。6、西方人之间充满好奇，中国人之间充满关怀7、西方人之间自然而然地会产生距离，而中国人常常是亲密无间的。8、西方人之间是利害关系，中国人之间是势利关系中国人为什么特喜欢经营关系？我们有三个根深蒂固的观念，很不容易改变：第一，法是死的，人是活的。死的法需要活的人来加以合理运用，而不是不动脑筋地死守法律规章第二，天下事好像没有什么是不能变通的，若是变通不了，大多是因为找错了人。只要找对人，变通应该是没有问题的。第三，法由少数人订立，由一个人修改。这种现象是中国社会自古迄今的一贯精神。一些可以控制别人的人，碰到别人稍有反对意见就加以恐吓、威胁，甚至杀一儆百。交浅不言深听话不如看话随便并不随便不反对并非赞成一、言------模棱两可，言不由衷先弄清对方是谁小心才不会上当凡事都追了合理行------谨慎小心，反求诸己圆通而圆滑遇事先求自保深藏不露以让代争心------追求圆通，善于自保就怕吃亏上当只爱占小便宜自私又爱面子性------爱占便宜，死要面子搞好人际关系的十大要领中国式人际关系人际关系的起点人际关系的修养九分努力十分忍耐人际关系的媒介人际关系的交往人际关系的技巧三杯酒量四圈麻将五方交友六出祁山七术打马八口吹牛一表人才两套西装人际关系的起点对方听得进去，是良好沟通的第一先说先死不说也死说到不死我们要用心听取对方所说的道理，不要过于在意对方怎么说大客户销售的关键－－“九字诀”大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事序号五个步骤目的1收集资料知彼知己2分析大客户内部的组织架构图找到合适的人3了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容4分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略5明确客户关系的比重找到关键决策者6制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的只能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系1.收集资料决策层管理层操作层总经理技术经理采购经理财务经理采购人员采购决策小组决策链工程师2.建立客户内部的组织架构图发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施3.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程筛选筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总经理IBM公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑、财务和记者。编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。记者小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。编辑小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。财务部门：键盘无论那家，最重要的是价格不能超过预算，否则不行的。谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用IBM的键盘吧。谁是老大？1、经济买家，一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。2、技术买家，一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。3、使用买家，一般是客户公司生产部门或者使用部门的主观。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。4、财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。5、教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。6、影响力买家，一般是指对决策者有重要影响力的人，往往是商务谈判负责人的亲戚、秘书、老婆等。这些人的关键做有就再，他们可以利用推荐和否决权来影响最后决策者。“线人”和“小秘”在哪里？4.大客户内部的六种买家找到接受我们的人找到不满的人找到决策的人向导教练老大教练的三大作用通风报信暗中支持出谋划策教练帮助我们的四大理由1234与销售人员投缘认可我们的品牌与产品利益驱动与竞争对手敌对发展线人或教练时几项特别需要注意的原则线人和教练有着不同的作用线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证学会保护你的线人和教练1235、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0顾客推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们公司之间关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次本月开始技术人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注6、制定差异化的客户关系发展表夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎.知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——孙子兵法大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事客户关系的概念陌生好感对个人信任对组织信任信任+利益+情感=关系利益情感搞定客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素•职位稳定：准确决策，个人职责•个人收益：回扣，好处，请客等•上级肯定：升迁，个人权力•个人压力：责任，后果•内部关系：沟通，人际•个人前景：职业发展•产品质量：可靠，一致，技术参数•产品价格：优惠，促销，赠品•供方品质：信誉，品牌，名声，背景•供货速度：周期，周转，库存，物流•交易过程：账款，试用，检验•市场发展：客户，销量，联盟1.读心术读心术视觉型的人听觉型的人感觉型的人视觉型