主流大盘-XXXX0322_华北区域_天津_远洋心境_全年顺销,

远洋·心境全年顺销，如何逆势制造销售爆发点世联地产命题的提出远洋心境2011全年顺销，无重大开盘节点，在这种情况下，8-10月团队紧抓“金九银十”热市，自设销售爆发点，3个月共计实现成交166套，占2011全年成交量的41.4%；共计实现销售额2.34亿，占2011全年销售额的43.3%；成为8-10月所属区域的销售冠军完成8-10月销售额达到既定目标的130%8-10月成为远洋心境在2011年的最“辉煌之战”由此提出命题全年顺销，如何逆势制造销售爆发点世联地产3操作结果评估1项目背景分析2淡市下思维操作方式世联地产项目信息简述项目处于城市新兴区域，机会与挑战并存恒大名都远洋心境复地温莎堡首创溪堤郡恒大绿洲东丽湖万科城溪岸东丽湖万科城南岛恒大绿洲华润橡树湾区域位置：l环线外8公里，空港经济区，距离中心城区有一定距离l项目所在区域为产业区，生活配套便利性一般l竞争多存在于区域内，项目众多，价格低。15#（洋房套）33#（叠拼）14#（小高层）12#（小高层）10#（小高层）13#（小高层）17#（洋房）27#（叠拼）20#（洋房）8#（小高层）11#（小高层）21#（洋房）28#（叠拼）23#（洋房）25#（叠拼）19#（洋房）5#（小高层）6#（小高层）30#（叠拼）18#（洋房）9#（小高层）2#（小高层）31#（叠拼）16#（洋房）1#（小高层）7#（小高层）4#(小高层)24#（洋房）32#（叠拼）26#（叠拼）3#（小高层）22#（洋房）29#（叠拼）34#（叠拼）项目情况：l远洋心境为远洋新干线二期产品，建面12万㎡，含叠拼、洋房、小高层等多产品线l项目2011年6月开始陆续交房，处于准现房阶段l所有楼座均处于可售状态，整体资源分布零散，中途进场造成前期房源去化问题不可控世联地产营销环境简述遭遇最强调控后，任务重时间急，无节点的前提下需要成交量爆发2010年6月项目首开2011年1月项目组进场2011年3月天津新政执行2011年8月20日远洋天津事业部下达重大营销要求销售节奏综述：销售节奏综述：l2010年6月开盘，2011年1月进场，项目各产品线产品全部摊开可售，优势资源去化较多，资源零碎；l2011年8月临时下达要求，9月必须不惜一切代价实现项目销售突破市场调控深化：市场调控深化：l2011年3月新政全面实施，开发商动作缓慢，营销支持不足，整体销售困局明显，速度缓慢l项目所在大东区成为调控重灾区，周边竞品竞相降价，市场悲观氛围浓厚，周边产品价格平台一再下滑展示体系破败：展示体系破败：l项目示范区重新铺设管线，地面大面积破损，整体项目展示面破败l区域配套兑现迟缓，地铁二号线、奥特莱斯营业等利好规划没有如期兑现世联地产世联地产快速识别繁复产品线之中的客户机会点，聚焦销售核心，人为制造销售节点，利用时间焦点与产品焦点制造销售爆发快速覆盖市场声音，强势定义项目节奏强势识别优势产品，聚焦营销重点目标巧妙利用价格杠杆，核心产品带动整体关注客户，关注市场，放大自身优势！以核心案场落定为目标，8月末-10月末份逆势销售2亿！小高洋房1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月投资季成熟季清盘季叠拼现房季洋房清盘季上院季世联地产8-10月营销核心关键词提出“清盘季”——线上覆盖强势定义项目节奏核心产品线敲定制造价格杠杆——洋房院落100人团队——线下规模营销的精细化管理案场小动作终端落地——“你又卖了8套啊！”节奏聚焦产品聚焦案场聚焦销售爆发营销聚焦世联地产3操作结果评估1项目背景分析2淡市下思维操作方式世联地产节奏聚焦结合自身项目节奏，人为制造市场可传播节奏如何顺销期制造营销节奏？Ø远洋心境项目深耕空港4年，整体项目已经接近尾声Ø远洋心境项目可售资源有限，稀缺性强Ø周边竞品多数处于开发前期，项目营造过程中“清盘季”第一步：制定什么样的节点定义？••操作原则：寻找开发节奏的差异化价值操作原则：寻找开发节奏的差异化价值••小技巧：词汇应用规避生僻复杂词汇，宜小技巧：词汇应用规避生僻复杂词汇，宜简单易懂直效简单易懂直效思维流程：1.一张清晰的本案开发节奏图：用于梳理开发节奏与营销节奏的优势2.一份周边项目的营销节奏表：用于甄别周边差异化价值3.一份对于阶段性自然节点梳理：用于巧妙利用节日、节气、周边配套兑现等节点判断4.一场头脑风暴会：整合全部节奏优势，用最直效的语言定义项目节奏世联地产节奏聚焦结合自身项目节奏，人为制造市场可传播节奏如何顺销期制造营销节奏？第二步：短时间内如何实现节点定义释放？••操作原则：线上线下媒体节奏化规模化应操作原则：线上线下媒体节奏化规模化应用用••小技巧：短期媒体集中爆破，长期媒体保小技巧：短期媒体集中爆破，长期媒体保障诉求统一障诉求统一“线上先行起势，线下直效出击”思维流程：1.如何让节点火爆气势？线上媒体先行，集中爆发，强化客户影响2.如何将火爆关注度转化为庞大客户量？线下渠道紧跟，趁热打铁，逐个片区规模化覆盖，直效出击Ø远洋心境线上采用报广、户外、网络硬广和搜索栏、地铁动画、LED等，首先出击，迅速传递清盘季节点Ø远洋心境线下采用大量短信投放以及百人拓客团，传递具体清盘季销售信息世联地产节奏聚焦结合自身项目节奏，人为制造市场可传播节奏如何顺销期制造营销节奏？第三步：节点释放期如何与销售信息搭接••操作原则：核心节奏不动摇，销售信息唱操作原则：核心节奏不动摇，销售信息唱主角主角••小技巧：虚报价格与虚报套数灵活使用小技巧：虚报价格与虚报套数灵活使用“稀缺性和限时特惠”思维流程：1.销售信息的节奏：核心节奏为纲，销售信息保持节奏和自设节点2.销售信息的内容：用限时特惠价格和房源形成挤压3.销售信息的传递形式：借助核心节点，辅以阶段性销售信息释放Ø远洋心境每周以及节假日特惠房源推出Ø远洋心境仅余XX席世联地产户外户外报广报广LEDLED短信短信现房清盘！起价9300的纯粹洋房！【远洋心境】城市稀缺低密生活典范，12米超墅级横厅，一二楼均赠私属庭院，特惠房限量抢购世联地产产品聚焦结合产品线特点，实现聚焦与引导双重协作如何利用产品聚焦形成整体去化？第一步：确立差异化优势产品••操作原则：全面评估各产品线去化任务及操作原则：全面评估各产品线去化任务及差异化优势，确定聚焦产品线差异化优势，确定聚焦产品线••小技巧：产品库存盘点细化至同一产品线小技巧：产品库存盘点细化至同一产品线下不同产品类型，有助于思考与权衡下不同产品类型，有助于思考与权衡思维流程：1.库存余量梳理：明确各产品户型的余量2.周边竞品库存与供应情况：用于寻找本案差异化产品3.客户产品认知情况：客户最认什么产品，就推什么产品，什么好卖卖哪个“院落洋房”Ø远洋心境三种产品线均有余货，以洋房、高层量居多Ø周边竞品供应以别墅和高层为主，洋房供应量较少Ø传统天津客户有“洋房情结”和“院落情结”世联地产产品聚焦结合产品线特点，实现聚焦与引导双重协作如何利用产品聚焦形成整体去化？第二步：价格杠杆确立上下游引导关系••操作原则：项目内部各产品线比价与竞品操作原则：项目内部各产品线比价与竞品比价综合考量，确立可引导的价格关系比价综合考量，确立可引导的价格关系••小技巧：推动开发商确认的过程中，清晰小技巧：推动开发商确认的过程中，清晰的将价格区间与套数统计、销售结果核算的将价格区间与套数统计、销售结果核算与毛利率核算计算清晰，推动力更强与毛利率核算计算清晰，推动力更强思维流程：1.判别各产品线的总价竞争关系：明确总价差异，杜绝内部竞争2.分析各产品线差异化价值，人为进行价格区分：保证各产品户型价格合理，去化均匀3.单总价的差异精细确定：价格综合考量，使价格区分能够保证客群区分“上下游总价20万区别”Ø远洋心境存在总价竞争关系的产品：11层到顶小高三居和洋房3-6层、洋房1-2层和叠拼别墅Ø结合周边竞品的三种产品线单总价Ø利用客户描摹和客户分析，得出总价竞争关系产品的客群经济实力差异世联地产产品聚焦结合产品线特点，实现聚焦与引导双重协作如何利用产品聚焦形成整体去化？第三步：核心产品线信息的释放••操作原则：最直效的价格、最直接的产品操作原则：最直效的价格、最直接的产品表现实现去化表现实现去化••小技巧：接电口径的规范是规避客诉问题小技巧：接电口径的规范是规避客诉问题的关键的关键思维流程：1.线上推广如何进行释放？用最明确、最直接和最优惠的传递形式，给到最直接冲击力2.线下推广和接电如何进行释放？仅传递单总价区间，不进行明确价格沟通，一切具体价格到访后口头沟通3.现场接访如何进行释放？现场明星户型推荐，聚焦核心产品核心信息“洋房9300起”Ø远洋心境洋房的价格区间是9300-13000元/㎡，价格传递需要最给力和最直接，让特惠更明显Ø价格传递需避免精确的单总价传递，防止客诉，只需要给出优惠噱头，吸引到访世联地产世联地产营销聚焦线下推广往往是最直效的打击客户手段，也是营销聚焦结果的重要手段如何短时间内将营销聚焦到结果上？第一步：线下渠道工作的目的••操作原则：以项目知名度提升和转访为解操作原则：以项目知名度提升和转访为解决根本，避免操之过急与无用功决根本，避免操之过急与无用功••小技巧：客户地图往往是最简单也是最有小技巧：客户地图往往是最简单也是最有效的线下推广样本效的线下推广样本思维流程：提高项目在本市及区域内知名度√为现场直接提升来电及转访量√为项目形成直接成交量×客户地图的细致划分：1.根据成交时间划分2.根据产品线划分3.根据置业目的划分世联地产如何短时间内将营销聚焦到结果上？第二步：线下拓客的规模化与管理精细化如何协调••操作原则：管理结构与支持结构并存，增操作原则：管理结构与支持结构并存，增加管理层级，拆分管理半径加管理层级，拆分管理半径••小技巧：现场培训与模拟演习前置很重要小技巧：现场培训与模拟演习前置很重要思路流程：1.层级化的管理架构2.明确各个职位的岗位职责及管理、工作半径3.早、晚会的开展，有效的预测工作中遇到的突发状况4.项目信息时效性，更好的向市场释放项目动态营销聚焦线下推广往往是最直效的打击客户手段，也是营销聚焦结果的重要手段成交客户列表梅江板块大桥道太阳城中山门二号桥万新村阳光星期八铁三院项目负责人：米洁执行经理：王宁宁策略支持：魏铮总执行：郭绍凯执行经理：（活动）线上支持：王旭C组：（2组长+23队员）F组：（2组长+23队员）D组：（2组长+23队员）B组：（2组长+23队员）A组：（2组长+23队员）E组：（2组长+23队员）客户归属：王俏客户归属：吴凡客户归属：贾娜客户归属：高佳娜客户归属：王瑞客户归属：王菲培训支持：刘琦世联地产营销聚焦线下推广往往是最直效的打击客户手段，也是营销聚焦结果的重要手段如何短时间内将营销聚焦到结果上？第三步：拓客目标达成与流程组织••操作原则：规模化统一解决项目知名度拓操作原则：规模化统一解决项目知名度拓展，监控严密的客户信息筛选跟踪与反馈展，监控严密的客户信息筛选跟踪与反馈解决客户解决客户••小技巧：问卷调查往往比简单的小技巧：问卷调查往往比简单的DMDM与客与客户电话收集更容易解决客户抗性户电话收集更容易解决客户抗性拓客问卷CALL客集中回访销售回访跟进客户到访验证拓客效率及真实性思维流程：1.人员及服装的高度统一：为项目的品牌宣传制定高度的调性2.完整的闭环反馈流程：验证拓客工作效率及问卷真实性3.多种及新颖形式的综合拓客：调查问卷的拓客形式，有效降低与客户配合的抗性世联地产世联地产现场聚焦案场终端的客户斩杀过程中，价值传递与热销传递同等重要如何在案场接待中传达价值与热销信息？第一步：价值体系的及时更新••操作原则：往往进场初期的价值体系会随操作原则：往往进场初期的价值体系会随着时间有所递进或变化，这一过程的随时着时间有所递进或变化，这一过程的随时梳理统一很重要梳理统一很重要••小技巧：原有维度的价值体系梳理深化，小技巧：原有维度的价值体系梳理深化，比重新建立新的价值体系更迅速也更容易比重新建立新的价值体系更迅速也更容易记忆记忆思维流程：1.宏观项目价值点及时梳理：确立各