件二--销售法则

雏鹰实践销售培训课件【销售法则】乐华直销部目录一.FABE法则二.2/3/1产品分析法则三.P-B-P导购法四.促单议价方法五.快速成交技巧大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?销售法则一.FABE法则一.FABE法则销售法则如何去引导顾客,并解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效？FABE法则是最精确有效的销售方法1、为什么用FABE法则：如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是什么?销售法则这份工作的职业性质和工作内容是什么?比起我现在的工作,它有什么优势?它能带给我什么样的薪酬和职业发展?你用什么证明以上信息?这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。销售法则FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是：“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”销售法则2、FABE法则的定义2.1、特征(Feature)：(因为……)“情理之中，意料之外”的效果。(寻找竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产品特征，即人无我有的特征)特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，是回答了“它是什么？”2.2、优势(Advantage)：“从而有……？”（人有我优）优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么……？”销售法则2.3、利益(Benefit)：“对您而言……”利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”利益,需要深入的挖掘,找到最能打动消费者的点.2.4、演示（Evidence）：“您看……”（关于演示，一定是导购员主动提出的，而不是顾客催的）演示，是向顾客证实你所讲的好处演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单位的老用户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。都可以成为导购员现场最直观有效的证据。演示，回答了“怎么证明你讲的好处？”销售法则事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。请记住：特征优势利益演示【Feature】【Advantage】【Benefit】【Evidance】它是什么？它能做什么？它能为顾客如何证明好处？带来什么好处？销售法则3、FABE法则的举例只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品是那么容易。例：说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词。说到演示时，可用演示道具、“国家证书…..”、“已经有….用户在使用”、“咱们市的….大楼用的产品就是这款。”（引用相同或相近小区或单位的老用户、著名建筑物、著名单位等）销售法则3、FABE法则的举例TCL互联网电视智能升级FABE简单分析实例F：智能升级A：在线升级，功能无限扩展B:电视永不落伍,不断享受最新功能,节省更新换代的成本,超强优越感E:智能在线升级专利证书升级前后UI界面对比思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子？销售法则二、2/3/1产品构成分析法则二、2/3/1产品构成分析法则2/3/1产品构成分析，是指以产品为核心，从其物理卖点、技术卖点这两个方面入手，再将技术卖点分为三类进行分析，并分别进行人无我有、人有我优两个维度归纳的一种产品分析比较方法。“2”是从产品卖点角度出发，分为：A、物理卖点B、技术卖点“3”是从产品技术卖点出发，分为：A、视频（图像）技术B、音频（声音）技术C、其它技术“1”是从产品终端销售出发，利用种种道具通过形象化的表达让顾客看见、听见、摸到产品的最大利益点，以帮助顾客进行产品比较选择并最终实现TCL产品销售。销售法则二、2/3/1产品构成分析法则销售法则卖点分类两个维度卖点名称使用道具物理卖点人无我有窄边设计，边仅0.99cm用手指比较人无我有原装进口三星屏三星屏屏贴技术卖点音质技术人无我有超重低音，超级混响人有我优随心声扬，智能音效画质技术人无我有眼健康技术遥控器演示人有我优点阵直下式LED，蓝光流媒体U盘演示实用技术人无我有在线升级、在线电影遥控器选择操作自制个性MV，快乐评分硬盘语言智能点唱，海量学唱现场唱歌人有我优炫动3DUI电视主页FABE法则是解决单个产品,单个卖点的讲解问题.2/3/1产品分析法,则是针对单个产品,将其固有的物理属性和潜在的技术属性进行挖掘与分类,从绝对化差异和相对化差异两个角度对产品进行纵向分析,,并将其进行合理的排列组合.即:2/3/1产品分析法解决的是单个产品,多个卖点的讲解顺序问题.销售法则如果把一款产品比喻成一个正方体,那么产品FABE法则便是对正方体各个面,各个点的讲解.2/3/1产品分析法-则是把将正方体的各个面和点进行有效连接与组合的边框脉络.那么,2/3/1产品分析在销售中有什么作用?思考:1.我们的产品有这么多绝对化差异卖点,顾客来到展厅,我们应该先介绍什么,重点介绍什么?2.顾客看完某竞品的XX型号,然后来到我们展厅,我们应该讲我们的哪个型号?3.终端面对竞品对某个卖点的大肆宣传,如240HZ倍频技术,我们应该怎样应对?销售法则2/3/1产品分析模板销售法则第一次促单第二次促单第三次促单第四次促单回顾，总促单销售法则P11标准化讲解流程利益点送客+买单三.P-B-P导购法三.P-B-P导购法(一)定义:为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品(Product)为核心，品牌(Brand)为载体，终端(Pos-pointofsale)为平台，通过产品陈列、演示、解说、利益点表达、现场环境营造，与顾客有效沟通的顾问式导购并结合站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景等方法实现产品FABE法则、2/3/1产品分析法则的新型导购方法。销售法则寻找利益点传达利益点顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益.1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)充分准备,快速成交1、产品陈列4、利益点表达2、产品演示5、现场环境营造3、产品解说(二)P-B-P导购法的四层含义:销售法则引导,生活化还原,巧妙促单1、站在顾客利益立场2、提出问题，解决问题，描绘场景新型导购方法1、FABE法则2、2/3/1产品分析法则3、顾问式导购销售法则(二)P-B-P导购法的四层含义:产品沟通品牌沟通终端沟通(Brand)品牌与顾客的沟通(Product)产品与顾客的沟通(Pos)终端环境营造与社交行为与顾客的沟通销售法则A.狭义的沟通指语言，广义的沟通包括视觉,听觉,触觉等B.沟通包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、感受得到的静态信息C.沟通包括动态的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。产品品牌可感知利益社交利益终端导购员顾客财务利益$$1.产品沟通(Product)–实现顾客财务利益(1)大部分消费者到达商场前,对产品价格的认知都相对缺乏,但是顾客都有一个内心接受的价格区间.(2)消费者购买结果取决于两个因素:A.消费水平的高低:这直接决定顾客购买产品的高/中/低端B.消费习惯的差异:品牌or价格产品沟通,目的是满足顾客财务利益,形成成交.销售人员不能认为顾客该买哪款产品,或是替消费者选择产品,而是要准确的发掘出顾客的心理价格需求,或者通过产品价值或附加价值的表达,使产品的价格进入顾客能接受的价格区间,让顾客感受到产品的物超所值.销售法则(三)实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通2.品牌沟通(Brand)–实现顾客可感知利益(1)可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手.(2)品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益.(3)品牌沟通的注意事项:A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能LED,Mitv互联网电视等.B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣等.C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.销售法则给顾客一个信任的理由!(1)终端环境营造:环境营造既影响这顾客是否愿意来到我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式）和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。陈列,演示,物料布置,助销道具3.终端环境营造及社交行为的沟通(Pos)-实现顾客社交利益销售法则(2)社交行为的沟通:顾客到达商场后,对于市场信息,产品信息等是非常渴求的.这要求销售人员不能把把产品销售当成一个单单的交易过程,销售过程更是一次社交行为.社交过程要设法满足顾客对信息的需求欲,产品价值带给他的优越感,自尊感,自豪感等等.(四)P-B-P导购原则:1.利益至上、产品为重原则(1)顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益；(2)品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；(3)终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。2.系统沟通、灵活侧重原则P-B-P导购法表明:沟通的过程中需要整合一系列跟顾客产生沟通的要素,针对不同的顾客认知需求和状况，需要灵活的有所侧重3.充分准备、快速成交原则传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，P-B-P导购法注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。P-B-P导购法是以让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以终端快速成交技巧的顾问式导购。销售法则P-B-P导购法做为一种服务于销售的导购方法，要完成一个整合和转化的过程。1、将产品的语言转化为在终端与消费者沟通的语言2、将终端各类沟通载体(品牌信息,终端环境)整合为消费者可以感受的识别符号（体验/广义的沟通）3、最终以最简单、简化的形式输出销售法则（五）P-B-P导购法的目标和作用1、提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要；2、促使市场推广要素与产品促销要素在终端执行层面的正确有效执行；3、强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买；4、扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交。销售法则四.促单议价技巧四.促单议价方法1、价值回顾法将产品核心价值或附加价值高度量化和强调，实现超出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值：(1)价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益