会销讲师如何练成（PPT99页)

超级讲师如何练成——企业培训师实战宝典第一部份企业培训系统——企业培训师实战宝典一、现代企业下意识理念1、投资人力资源开发，是企业回报最高的一项投资。——诺贝尔经济学奖获得者舒尔茨2、培训是投资，而不是消费。——微软公司3、培训很贵，不培训更贵。——通用电气4、现代企业的核心竞争力是学习力的竟争。——著名经济学家彼德．圣．吉5、公司不仅使用你，同时也培训你。——惠普公司6、合理的训练是训练，不合理的训练是磨练。——松下电器7、管理者就是培训者。——三星公司8、公司不怕员工离职，就怕他没学好就离职。——影响力训练二、企业教育训练的目的企业面：1.保持企业成长发展员工面：1.态度适应、2.提高技能、3.提高知识三、企业教育训练发展程序1.建立教育训练基本方针2.建立教育训练体系3.拟定长期人才培育训练计划4.拟定年度培育训练计划5.拟定个别培育训练计划6.举办个别训练课程7.课后评鉴与成果追踪8.检讨与反馈四、企业培训形式的发展1.“政治学习”式2.“报告讲座”式3.“讲”式演4.“交流研讨”式5.“游戏体验”式五、企业培训的五大基本层次1.精神训练、2.态度训练、3.技能训练、4.知识训练、5.生存训练训练层次针对问题相关内容1、精神训练怎样发挥潜能潜能激发、心灵成长、职业发展团队精神、企业文化等方面的训练。2、态度训练怎样做好思维方式、心态、价值观念、心理、人格修养、与人相处、团队协作等方面的训练。3、技能训练怎样做各项必备技能以及高级技能的培训。包括职能类的各项技能及阶层类的各项技能等。4、知识训练怎么回事了解公司产品、服务、市场、岗位专业等相关知识与信息。5、生存训练该做什么不该做什么公司有关背景资料、规章制度、价值体系、评判标准、岗位职责以及工作环境等的说明；晋升及处罚规则，基本生存及发展规律等。六、教育训练观念的转移过去现在1人力资源部负责管理者就是培训者2是附属的体现是工作责任3为失误而训练为提升绩效而训练4以训练个人为主以加强团队学习为主5以强化工作能力为主以提升个人素质为主七、企业常用的教育训练体系模式企业内教育训练的三大支柱1.集中训练：是指一般集合式教育训练，分内训与外训。2.在岗训练：在岗一般工作场所内的教育训练。3.自我发展训练：是指个人为提升自我能力而做的进修、研讨等。企业常用的教育训练体系1.阶层训练体系：是按组织阶层职务所需工作技能及知识的不同，所分类规划训练。2.职能训练体系：是按员工职务或岗位所需专业工作技能及知识不同，所分类规划的训练。3.自我发展训练体系：针对个性的，非上述两项之教育训练活动，包括讲座、读书会、大专院校进修及海外进修等。八、教育训练缺乏系统动作之主要表现形式1.教育训练没有连续性2.教育训练与人事管理的结合不够3.推动教育训练的组织力量薄弱（没有发言权）4.教育训练的专业度不够5.教育训练部门的功能角色未获明确、肯定6.教育训练专业人员的能力不足7.对教育训练的资讯与资源未能有效掌握8.对教育训练的观念与认识有偏差9.教育训练影响业务的推行，造成负担10.教育训练未能使工作绩效立即提升，因而对教育训练的成绩有存疑九、教育训练失败的原因训练所学的的技术与行为没有得到适当的工作报酬（58%）因时数不足无法完整的执行训练方案（55%）现实环境无法提供让所学得以发挥的重要条件（53%）员工本身缺乏动机（47%）不够精确的训练需求分析（40%）在训练方案实施后又常常更改训练需求（35%）主管未能尽心支持训练方案（30%）没有足够的财力来支持训练（21%）十、训练不能直接解决的问题1、利益问题（薪资太低、酬劳不当等）2、规则问题（组织内部系统混乱，工作程序不当，权责不清等）3、管理问题（措施不当，执行不力，组织松散等）4、人员问题（如人员道德低下、管理者对训练的观念不正确）第二部份如何做训前调研——企业培训师实战宝典1、训前调研目的把准课程方向/熟悉学员资料/了解学员需求/收集课程案例2、训前调研对象受训的者本人/受训者的直接上司及主管领导/公司的培训部主管3、针对受训者本人最宜采用：问卷调查及现场聊天式调查针对受训者上司宜采用：面谈征询式调查；针对培训主管最宜采用：面谈研究式调查：4、训前调研内容针对受训者上司主要调查应包括：公司关于此次的目的、期望结果、希望解决什么问题、受训的工作表现。受训者长处、不足及存在的具体问题等。针对培训部主管公司的背景资料（如学员人数、工作岗位、年龄、学历、资历、受训经历、工作状况等）公司企业文化，公司培训体系，企业存在的问题，关于课程目的、内容、形式，以及与相关课程关联性的研讨等。针对受训者本人主要调查内容应包括：受训者基本情况，存在的问题、期望。针对课程相关的现状、尽可能多收集受训者与课程相关的具体案例！二、如何作培训需求分析不要为培训而培训，任何培训活动都应有其明确的目的；或者说，任何培训的需求，一般来说，可以根据以下九个方面的需求分析得出。1.直接需求。即以问卷的形式，直接向受训对象或相关人员征询需要哪些培训支持。2.岗位需求。即根据企业制定“职务说明书”中所要求的该岗位应具备的相关知识、技能与态度而进行设置相应培训课程。3.系统规划需求。即企业对受训对象应受训的内容已有过系统的规划。因此，它要求有计划、有步骤地设置实施培训课程。4.结果需求。即根据企业要达成的预定的目标需要，而设置相应培训课程。5.发展需求。即为提高工作绩效，或企业未来发展及员工职业发展需求而设置相应的培训。6.竟争需求。即因为竞争的需求而设置必须进行的特别培训课程！7.“维修”性需求。因某部门、岗位、或某人在工作中出现问题，为了“维修”好！即解决这些问题而特别设置的课程！8.“保养”性需求。即受训对象目前工作也许并没有出现什么问题，但为了企业良性良性运转或可持续发展，需要对其进行相关知识技能态度方面的提升与更新，因此而设置相应培训课程。9.其它特殊性需求。因特殊需要而临时安排培训课程。第三部份训后跟踪——企业培训师实战宝典一、如何作训后追踪1、训后跟踪的目的：深化培训效果促成学员将想法变成行动，将行动转化为生产力2、训后路跟踪的对象：受训者本人受训者的上司及主管领导3、训后跟踪的形式：1.训后小结束（训后即时）2.训后心得报告（训后一周内）3.电话跟踪（训后一周至一个月左右）4.走访面谈跟踪（训后一个月内）5.训后报告会跟踪（训后两周左右）6.训后研讨会跟踪（训后一个月左右）7.训后“行动承诺”跟踪（持续三个月至一年）4、训后跟踪的内容：学员对课程的印象、评价与自我评价学员对课程是否在应用，用在哪里，结果怎样学员“行动承诺”计划的实施状况学员在工作中遇到什么新问题注：具体请参考“课程附表单《成功的规律》行动承诺书《同理心》习惯塑黄金表“训后研讨会”通知函各标准授权课程“训后小结表”第四部位表达部分——企业培训师实战宝典1、讲师语速1.一般情况：一般讲话150字/分钟，开会180-200字/分钟，新闻播音员：200-250字/分钟，对演讲者建议300字/分钟；2.习惯快速的好处：大脑可以理解而又不致于开小差，（大脑思考速度500-600字/分钟）3.特别声明：视情节变化而抑扬顿挫是必要的演讲艺术。4.加快语速的办法：来自于熟练程度、以及你的思维速度、肌肉紧张度、体能储备、体能紧张度二、讲师发声1.借鉴于声乐的发声技巧。如：保持胸腹式呼吸；保持腹腔、胸腔、口腔、鼻腔、颅腔共鸣，以使讲课时给人人以中气十足，铿锵有力的感觉！这样即使音量较轻时，你的中气仍然可以支持你，使你的声音具有强大的穿透力2.尽量运用良好的音响设备辅助演讲；一般来讲，你的嗓音能力总是有限的。3.当然，你最好是准备好一套良好的保护嗓子的方法及一套医治嗓子的保健方法，以防万一。三、神经语言神经边际效应。授课的效果20%来自课程内容、80%来自于表达，而所有表达方式最终目的都是希望让人们感受到”神经语言“从而达到剌激听从的各种神经系统，以使学员产生强烈的共鸣，并达到良好的教学目的！神经边际效应的观念至少可以得到以下两方面的支持1.常识支持：同一教学内容由不同讲师演讲效果不同？2.实践结果的支持。教学中可能用到的神经语言包括：1.视觉神经语言：图形、色彩、表情、肢体、动作2.听觉神经语言：音乐、音量、语气、语调、语速、节奏、音色3.嗅觉神经语言：空气质量、气味4.味觉神经语言：品尝5.触觉神经语言：摸、实验、练习、游戏活动、运动状态、喊6.想象神经语言：期望、暗示、状态、进入角色、忘我境界7.情感神经语言：激情、热情、喜怒哀乐的情绪、触景生情的感受、爱与恨。四、觉醒平面作为行为心理学的一个概念，觉醒平面在讲师技巧中主要表现为讲师在课程中的紧张状态与神经兴奋状态“打开”的程度！1.觉醒平面低于脚底。则表现为全身松垮，有气无力，此乃讲师之大忌！2.觉醒平面在脚部。则给人感觉“下盘”稳定，讲师的话语能对学员的潜意识传递出一种基本信任感！3.觉醒平面在腰部。腰部肌肉处于一种兴奋状态，此时，讲师能在不知不觉中能给学员传递一种无形的力量！4.觉醒平面及胸部。则讲师的肌肉有微微的紧张感，其发出的声音开始铿锵有力，能给人以信任与信心！5.觉醒平面到肩部。此时，讲师的手部肌肉充满弹性、能被自动地控制，举止利索有力！6.觉醒平面升至脸部。则脸部骨肉充满弹性，面色渐红润、有光泽，给学员热情洋溢、如沐春风的视觉享受！讲师的最高境界7.觉醒平面高达额头及头顶。你完全处于一种忘我的境界，你能感觉到自己的每一个细胞，每一概神经都处在巅峰状态；每个毛孔都似乎的微微的汗水渗出，皮肤有光泽；头顶及全身似乎有无数的光发出，遍及全场。此时，对场内学员或听从而言，你的神经与情绪能感染每一个人，并使他们在无意识中达到一种催眠的境界。简而言之，作为一名讲师，在讲台上，你的觉醒平面越高越好！五、创造情绪1.保持每天固定的运动习惯，以保持良好的身体素质！2.经常性地做有氧运动。如慢跑、放松、抖动、按摩、按摩器振动等！3.培养幽默感，塑造自己热情开朗的个性！4.想象。闭目想象自己势力四射的样子，想象台下学员情绪高涨、热情涌动的场情。回忆自己过去曾经经历过热情奔放的场景与当时的感觉。5.上台前半小时作瞑想，深呼吸，保持全身心完全放松壮大状态。上台前5-10分钟，原地有节奏地放松抖动，以调整肌肉状态与情绪状态，如有条件可慢跑几分钟。上台前一刻，快速作几次“劈木、拳击”等动作！以最短的时间（几秒内）将自由放松状态调整到完全兴奋状态。6.台上时刻提示自己提升觉醒平面。7.谈话时，提高音量或抑扬顿挫，可以创造良好的情绪状态。8.想办法让学员和你一起动起来，行动带动情绪！9.接受情绪控制器——“笑脸”日常训练法！10.注意饮食、休息。六、忘我境界1.提升觉醒平面、以达到忘我境界。2.全情投入、完全进入角色，以创造忘我境界。3.熟悉演讲内容，减少边讲边回忆讲些什么的机率，减少死记硬背，不要让自己陷入“搜肠刮肚”回忆的泥潭。让自己腾出更多的的大脑空间用于创造，使自己有精力进入忘我的境界！4.创造图形、情景、角色情境、情绪、音乐等右脑表现机会，可使自己非常容易进入忘我境界。5.经常练习，熟能生巧。6.克服恐惧心理。战胜恐惧的最佳方法之一就是，你恐惧什么，就去做什么。当你真的去做了，你会发现那些曾经让你恐惧的东西其实不过如此；根本没有你想象的那么可怕。一般都是自己吓自己吓出来的。七、感染魅力1.引起共鸣的讲授内容。2.直指人人心的思想内含。3.引人入胜的表现形式。4.能进入忘我境界的演绎水平。5.觉醒平面完全打开的情绪状态。6.身体力行、知行合一的榜样人格。7.对听从下情付出的爱的力量。以上这一切，会构成你不同凡响的感染魅力！八、讲师音量1.现在，一般可以借助音响设备来保持适当的音量。2.但讲师本身的音量将直接关系到你的表现力、语气、语调及音色等。科学的发声方法有助于提高音量。3.有些人平时讲话语音习惯较低（尤其是女性讲师），但如果你走上讲台不能改变这一现状，那它将成为你讲师生涯的