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2019/10/231我国直销业的现状与发展趋势2019/10/232一、关于直销的几点知识1、什么是直销?关于直销的定义,许多国家和地区的法律和学术界都有不同的表述。世界直销协会联盟给直销的定义认为,直销是指“直接在消费者家中或他人家中、工作场所或在零售商店以外的地方进行消费品行销的行为。”2019/10/233我国《直销管理条例》第三条规定:“直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”直销企业是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。直销员是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。直销人员又叫直销商、销售代表、营业代表、销售顾问、业务员和推销员等。2019/10/2342、直销与传销实际上,直销与传销原本是同一概念,都来自英文“DirectSelling”。直销最早的萌芽始于20世纪30年代的美国,由犹太人卡撒贝创立。后经日本和我国台湾省传入我国大陆地区。2019/10/235请大家比较一下“直销”与“传销”的概念直销是指“直接在消费者家中或他人家中、工作地点或在零售商店以外的地方进行消费品的行销,通常由直销人员在现场对产品作详细说明或示范。”传销是指生产企业不通过店铺销售,而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。可见,“传销”的概念与国际上的“直销”概念是实际上是完全一致的。2019/10/236直销与传销的比较(不同点)直销(单层)传销(多层)1、经营理念提供优质产品和服务,满足消费者需求以诈骗钱财或收取人头费为主,甚至没有产品2、企业利润来源企业直销从业者的零售产品收入主要是新加入者的入门费或团队销售收入3、企业营销战略个人直销零售鼓励新人加入或鼓励团队销售4、制度特征公平合理,依靠自己奋斗,很难坐享其成强调高报酬,宣扬升迁晋级,鼓吹坐享其成5、加入条件无须交纳入门费,无须大量订购必须交纳高额入门费,或购买高价产品6、产品价格公平合理,取得正常利润产品定价偏高,利润丰厚2019/10/2373、单层次直销与多层次直销⑴单层次直销(Uni-LevelMarketing)是指直销企业不通过店铺而通过发展一个层次的直销员,并有直销员将产品直接出售给消费者的一种经营方式。在单层次直销中,直销员根据其销售业绩向直销公司领取奖金。2019/10/238单层次直销图示:直CC销DCDC公CC司CCDCDCCCD—企业的直销员;C—消费者2019/10/239⑵多层次直销(Muti-LevelMarketing)是指直销企业不是通过店铺而是通过发展两个层级以上的直销员,并由直销员将产品直接出售给消费者的一种营销方式。多层次直销,又称“传销”。在多层次直销中,根据公司的奖励制度,直销商除了将公司的产品直接销售给消费者之外,还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商,他则称为上线直销商。上线直销商可以根据下线直销商的人数和业绩获得晋升,并获得不同比例的奖金。2019/10/2310多层次直销(传销)图示:直D——C(D)——C(D)——C(D)销D——C(D)——C(D)——C(D)企D——C(D)——C(D)——C(D)业D——C(D)——C(D)——C(D)直销员(商)兼居二职,既是消费者,又同时是直销员。2019/10/2311直销企业DDDDDDDDDDDDDDDDDDDD…………DDDDDDDDDDDD…….………………直销(传销)企业金字塔网络结构示意图2019/10/2312我国政府认为,单层次传销简单、易于管理;多层次传销复杂麻烦、不易管理。由于在传销开展的实际过程中,几乎所有的单层次传销企业都非法从事多层次的传销活动。所以在1998年国家全面禁止传销活动时,单层次和多层次的传销被同时禁止和取缔。2019/10/23132005年11月,我国《禁止传销条例》明确规定:传销是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。2019/10/2314二、我国直销业的发展历程我国直销业的发展历程大致经过了三个时期:1、直销(传销)传入与发展时期:从20世纪80年代末传入,到1998年4月21日中国禁止传销为止。2、直销转型时期:从1998年4月21日,到2005年中国政府规范的直销法建立,又称“准直销时期”。3、规范直销发展时期:以中国官方规范的直销法制定与颁布实施为标志,至今后更长一个时期。2019/10/23151直销(传销)传入与发展时期:⑴直销萌芽期20世纪80年代末,日本一家卖磁性保健床垫的JapanLife公司在我国开展传销业务。它标志着传销开始在中国大陆登陆。但该公司未取得任何官方的经营许可。由于是第一家,我国工商行政部门没有干预,它首先在深圳登陆,后在广州发展。发展之快,始料未及。2019/10/2316⑵直销诞生时期1990年11月14日,中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立。这是我国大陆第一家正式以传销申请注册的公司。与此同时,沿海各大城市,外资的、自办的、合资的直销公司蜂拥而起。如广州仙尼蕾德(广州)有限公司、安利(中国)日用品有限公司等。传销风暴山雨欲来,非法的“老鼠会”也尾随而至。2019/10/2317⑶直销市场混乱与官方介入时期直销作为一种新的营销方式刚刚传入我国,给经济流通确实带来了一些生机与活力。它首先为企业增加了一种新的营销渠道,其次为社会提供了许多就业机会。但是,问题也颇多。如有些企业利用直销大肆销售境外走私产品;有些公司以强卖商品的方式来招募新人入会;不少企业开始拉人头和进行“一夜致富”的夸大宣传,具有欺诈性的金字塔销售初露倪端。2019/10/2318比如,一家在北京销售钻石的中国台湾直销公司,要求每人必须购买至少8000元的产品,再发展至少4个下线,才能取得“一级直销商”的资格。最高为“五级传销商”,其下将有340个下线。五四三二一直级级级级级下线①销直直直直直下线②企销销销销销下线③业商商商商商下线④32%27%23%20%〔4〕﹝16﹞﹝64﹞﹝256﹞2019/10/2319这个公司从1994年4月开始在中国大陆运作,到1994年8月被政府查封,总共存在了4个多月时间。虽然时间短,但参加者云集,达到了3154人,销售收入达1800万元。这一时期,多层次的直销公司(传销)发展迅速。2019/10/2320《传销研究》杂志资料显示,传销企业1995年达到86家,1996年增加到110家。这110家传销企业分布在全国19个省市自治区的29个大中城市。大多企业位于沿海经济发达地区。在110家企业中,66家为中外合资企业,其余44家为内资企业。这些企业大部分传销商年龄都在41岁以上,有至少2年大学学历的传销商占57%;做兼职销售的人占78%。许多传销商的下线年龄都在25岁左右。2019/10/2321传销企业在中国各地的迅猛发展引起了各界的广泛关注。面对传销的负面影响与危害,1994年8月国家工商行政管理局发布了《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》这是第一个全国性的直销规定,主要强调了对多层次传销中的传销欺诈行为进行防范与制止,并未对传销实行禁止。2019/10/2322国家工商行政管理总局调查发现,大多数直销公司都在从事欺诈性的金字塔式销售计划。这些公司的主要特征是:不仅要求交纳高额入会费,而且没有任何退货制度,奖金报酬根据推荐下线的情况而定,而不是销售情况,同时大肆进行大规模的虚假或夸大宣传,以吸引更多人加入,上当受骗。2019/10/2323当时,我国传销企业存在的主要问题有:⑴产品价格奇高,背离价值。(摇摆机)⑵利润丰厚,诱惑力强。⑶产品质量低劣,假冒伪劣猖獗。甚至无产品。⑷传销企业偷税漏税非常严重。⑸传销人员大规模非法聚集,危害社会稳定。⑹非法的跨区域销售。⑺金字塔销售具有蒙蔽性与欺骗性、欺诈性。2019/10/2324根据当时大多数传销企业存在的问题,1995年9月22日,中国政府发布了《国务院办公厅关于停止发展多层次传销企业的通知》,加大了对非法传销的打击力度。根据《通知》精神,国家工商行政管理局规定1995年11月10日以后停止发展新的传销公司,对已经注册的传销公司要求做好审查申请工作。并制定了传销公司的具体准入条件。2019/10/2325国家工商管理局文件明确规定了传销企业的准入条件:⑴合法的企业法人资格;⑵500万人民币以上的注册资金;⑶企业有固定的生产基地;⑷只能传销企业在中国境内生产的产品等。文件还规定,国家机关干部、现役军人、医生、在校学生与教师以及法律规定的其他人员不得参与传销活动。2019/10/2326⑷迅猛发展时期(1996-1997)在这一时期,国家工商行政管理局依据国家政策对全国大约163家传销公司进行了审查,其中114家企业被关闭。批准的企业中,有41家多层次传销企业,5家单层次传销企业。而实际上,我国传销业的发展并未因国家相关限制政策的出台而受到影响。相反,取得了更快的发展。这一时期,传销在5个地区较为活跃。分别是:⑴辽宁省沈阳地区;⑵京津地区;⑶以上海为中心的东部地区;⑷以广州为中心的珠三角地区;⑸广西南宁、河南郑州、湖北武汉、湖南长沙、山西太原和陕西西安等中西部内陆地区。2019/10/23272直销转型时期(1998年4月—2005年8月)⑴“淡水事件”与“星沙事件”(诈骗性的金字塔计划)淡水是广州惠州市一个有20万常住人口的贫穷城镇。1998年,这里有10多家非法的传销企业,传销人员10万多人。大部分都是来自全国各地的农民。其中,有一家台资企业销售一种“摇摆机”,价格3900元,而成本只有500元。企业规定,每个传销人员必须购买一台,并交纳800元培训费。作为回报,公司承诺每个加入者可以从其推荐的新人那里分得40%的入会费。如果发展了6个下线,每月就可以获得近万元的收入。2019/10/2328为了实现快速致富的神话,不少人背井离乡,变卖家产,慕名来到淡水镇。但是,在买了“摇摆机”加入传销组织后很快发现身无分文,生活没有着落。随后,他们发现根本卖不出去这些“摇摆机”,也不能退货要回货款,甚至失去人身自由。他们唯一能做的就是继续推荐那些想做发财梦的人。当他们发现上当后,有的无以自拔而自杀;有的追要货款,或殴打推荐他们的“上线”;还有人聚众游行,希望政府出面干预帮助他们要回款项。社会稳定受到威胁,正常经济秩序被破坏。2019/10/2329星沙事件是淡水事件的延续。在淡水受到政府打击的非法传销组织者湖南省长沙市的星沙镇。他们在这里继续实施欺诈性的金字塔式非法传销。只不过,有了淡水镇的经验,传销组织者非常懂得与当地政府建立良好关系,主动缴税甚至募捐。同时,更加重视对传销人员的心理和技能培训。宣传的标语:“成为自己的主人,不要理会别人说什么”。“因为我来到这个世界上,我必须有自己的价值。”2019/10/2330⑵全面禁止传销时期尽管有国务院和国家工商管理局对非法传销保持着较高的严打势头,但是非法传销依然发展迅猛。到1998年初,全国拥有传销企业2300多家,只有500家进行过登记注册。合法传销企业仅占22%,非法的传销企业占到78%。2019/10/2331面对这种严峻的局面,中央政府认为中国现阶段的经济发展、社会条件和老百姓的心理都不够成熟,不适合传销。1998年4月21日,国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》,对整个传销行业全面禁止整顿。到此,传销这种国际上流行的营销方式因不适合中国国情而推出历史舞台。全面禁止传销,给我国一些合法的直销企业和无数家庭与个人带来了巨大损失。2019/10/2332⑶部分传销企业转型经营时期1998年以后,我国政府允许被批准的10家外资直销企业转型,从事店铺加雇佣推销员模式经营,而内资的直销企业只能转为正式的零售店经营。外资直销企业转为店铺经营可分为雇佣推销人员和非雇佣推销人员两种形式。安利选择
本文标题:传销讲座
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