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1前言:谁最赚钱?做什么最赚钱?怎么做最赚钱?为什么几百万营销大军争先恐后涌向医药保健市场?“三株”的老板吴炳新曾创下一年销售额80个亿的神话。史玉柱30万元起家,脑白金做成了全国第一大畅销产品,年产值突破100亿元大关。江西草珊瑚,“一把草”蔓延全国。哈尔滨的磁化杯,被全国几亿人视为保健杯。一个排石产品,两年就做到40亿元。吉林天三奇的李盛学白手起家,凭着生物学家王厚德先生赠送的一管细菌,三年做成了亿万资产的集团企业......一名27岁的女经销商,被某医药保健品企业高薪聘去搞营销,身价是年薪250万元。一名普通的健康产品营销员,一月就赚一个“万元户”。而众多的医药保健品企业年终评出的“营销状元前十名”,公司奖励的物品都是轿车、楼房......作为高新技术产业的中国医药保健品市场,发展迅猛而又跌宕起伏。它的高回报率和无限广阔的市场前景,吸引着数万名投资商和数百万名营销大军纵横捭阖,逐鹿神州。从20世纪80年代到现在的20多年中,医药保健品生产企业如雨后春笋,遍地生根,全国的医药生产企业猛增至7500多家,而保健品厂家一下子冒出了5000多家,创造出20000多个产品品种和近千个知名品牌。20多年来,数百万医药保健品营销大军奋战在全国各地,医药市场销售额1980年的70亿元,增加到2001年的1780亿元,10年翻了25.4倍还多;保健品市场销售额由20世纪几年翻了50倍!为繁荣我国的市场经济,普及健康知识,提高广大人民的身体素质,做出了不可磨灭的贡献。回眸医药保健品市场,几度风雨,潮起潮落,有过繁荣,有过辉煌,也有过萧条和冷落,但发展潜力如火山溶岩,总是在地下澎湃涌动,呈现不可遏止之势,从而成为社会舆论广泛关注的“医药保健品现象”,而不得不引起人们的深刻思索。据调查,许多国家的人民70%以上处于“亚健康”状态,中国人民更不例外。随着时代文明的进步,人们历史形成的有病治病的临床医学观念,正在快速地向“预防为主,加强保健”的预防医学观念转化。一种大健康的观念,正在成为21世纪全球健康意识的主流。WTO后,国门已经打开,中国的医药保健品市场越来越大,投资和投身经营医药保健品市场的人越来越多。对于投资商来说,投资什么类型的医药保健品好呢?对于经销商来说,怎样经营医药保健品好呢?对于营销员来说,怎样才能赚钱多呢?中国的医药保健品市场是整个含金量极其丰富的富矿,越来越繁荣是它的必然趋势,因为它和人民的生存健康、生理需求、心理欲望息息相关。健康长寿、享受生活使人们普遍的愿望。淘金医药保健品市场,是有识之士的明智之举!医疗保健品产业,是投资见效快、高回报率的朝阳产业。打开全人类的钱口袋2沧海横流,方显出英雄本色中国短短20年市场经济的历史,已经为无数个善抓机遇的企业家,造就了纵横捭阖、叱咤风云的舞台面对世纪之初,国门大开、奥运在即、经济振兴、风云际会的大好形势,有远见卓识的企业家,哪个不想出奇制胜,大显身手,纵横商场?然而抢占哪块高地,投资什么项目,才可以大展宏图?企业,使市场经济规律运行下的产物,是以赢利(赚钱)为目的的具有个性化的经济实体。规律制约之下,顺之者昌,逆之者亡。因此,无论实力多大的企业,他们的首要任务都是为了赚钱。开发一个项目,投资一个产品,如果不是赚钱机器就无法运转,企业就得倒闭。没有了钱,什么产品也开发不出来,什么抱负也实现不了。这是在简单不过的道理了。所以,作为企业家来说,当然是钱赚得越多越好一、选准了医疗保健品就是选准了财路其实,企业家都很理性。他们谁知道思路就是财路的道理。只要选准一个项目就等于选准一条生财之路。因此,他们曾经广泛而认真的调查过市场,或者聘请还价严肃论证过若干个项目,并在认地从中筛选着、比较着。可是,立项的事情毕竟颇费周折,毕竟需要花血本投资。那么,到底哪类项目才是“投资少见效快、回报率高,市场前景广阔”的最佳项目呢?是医疗保健品!可以肯定,医疗保健品市场的昔日辉煌,曾经吸引了许多人。在市场调研之初,他们也曾经首先把眼光聚焦到了医疗、保健品产业上,但最终又移情别恋了。“无边落木萧萧下,不尽长江滚滚来”。是当前我国医疗产业的恰当写照。尽管面临着国家WTO前的眼里整顿,尽管许多企业都被无情淘汰,尽管面临着入关后强手如林国外竞争势力的严峻挑战,但是,医疗产品的前途,仍然又如奔腾而来的滚滚长江。《中国药业》2002年6月20日载认为:随着我国经济的发展,医疗市场的容量惠不断扩大,年产值将快速增长。2000年国内医疗商品销售额为:1508亿元,2001年医疗、商品销售额为1780亿元,比2000年增长了11.4%,是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。根据我国近3年来的市场情况分析,预测2002年我国医疗市场销售可达2000亿元左右,预计2005年将达到2500亿元,2010年将达到4300亿元,2020年将达到13000亿元。《中国药业》披露了这组数字,是专家们经过科学推算的,它们为我们展示了医疗产业有人的广阔前景。“山穷水复疑无路,柳暗花明又一村”,是对面临困难中的中国保健品业前途的生动描绘。中国食品报《中国保健产品怎样全球化》一文披露:保健品业内的专家预测,再过七八年-2010年,中国的保健品年产值,能在最高年产值的基础上翻一番,达到1000亿元!1000亿元?这是多大的市场份额呀!20世纪末,中国保健品市场的最高年产值是50个亿,那时改革开放后20年的发展成果的顶峰呀!这成果足以让世人瞠目,因为它的年递增速度是17%-30%,这已经远远超过了全球市场的年递增13%的比例!可是,我国的保健品市场却要在今后短短七八年的时间里发展到1000个亿的年产值!这前景,是何等的光明!“花钱买健康”是越来越热的消费点收入高、高消费,是时代发展的趋势。3流行西方的经济学理论认为,人们的消费水平是由人们的可能支配收入决定的。随着我国人民经济收入水平和物质生活水平的不断提高,住房、汽车、家电灯大型耐用商品的消费逐渐稳定,金融界低利率的信用制度。又将促使人们不断把剩余的钱存入银行,而是诱导到消费领域中去。所以,日常消费资金向健康产品转移,是必然的趋势。花钱买健康,有病快治,无病预防,补充保健品,增强身体素质,是当前和今后永生性的消费热点。因为花钱买健康,再用健康的身体去干更大的事业,赚更多的钱,享受更美好的生活,是所有正常人的愿望。仅以医疗市场的废除方药品的零售为例,就可以说明如上观点,并管窥未来的医疗保健品市场的发展趋势:20世纪80年代,我国药品零售额仅有整个药品销售总额的5%,到2001年底,已经上升到18%左右,一些经济发达地区已经上升到30%。业内人士估计,用不了20年,我国将成为世界最大的OTC(非处方药)市场。老人和孩子是健康产业的最大财源老年的是全世界最大的医疗保健消费群体。老年的免疫力不断降低,器官日趋老化,并且随着年龄的增长,老化速度不断加快,综合体制迅速下降,因此老年人的发病率也相对其它任何年龄段的人都高,康复期也相对较长。据有关方面统计资料显示:60岁以上老年人人均用药,是60下人口人均用药的4-5倍。是75岁以上的老年人人均用药,是75岁以下老年人人均用药的8倍!我国现有老年人1.3亿,全球老年人高达5.8亿,到2020将达到10亿。仅按我国现有老龄人口用药量值,是60岁以下人口的6倍计算,那么1.3亿的6倍则是7.8亿人口的用药量。另外,老人阶层,是个健康观念越来越成熟、经济收入越来越稳定的阶层,因此,也必然是个购买力旺盛的庞大的医疗保健的消费群体。所以,人口因素,是决定医疗保健品市场发展的重大原因。另一个不可忽视的强大消费群体是独生子女群体,他们占了“独生”的绝对优势,是国家、社会、家庭的希望。一个老人阶层,一个独生子女阶层,这两个阵营的壮大,必然会带动起新的医疗保健品购买市场。民族的呐喊:国药要发展中国幅员辽阔,历史悠久,动植物种类繁多,中草药资源极其丰富。从神农氏尝百草的神话迄今,我国人民世世代代历经五千年的实践,积累了大量的维持人体健康的中草药方,先后总结出《黄帝内经》、《神农本草》、《千金方》、《唐本草》、《本草纲目》等医药著作。筑就了东方长达数千年的医疗保健的灿烂历史文化。在我国,“吃能健身,吃能防病,吃能治病”的“药食同源”的食疗文化源远流长。我们可以预料,“吃出健康来”,这不但过去是、现在是,将来仍是中国人的普遍观点,而且,这种观点已经不同程度地影响到世界各国,并且,影响会越来越大。“亚健康者”呼唤优秀健康产品全球人口增长和人口老龄化的趋势,不但是世界医疗市场增长潜力的主要来源,也是我国医疗市场乃至保健品市场增长的主要因素。据美国、俄罗斯等许多国家的卫生部门调查统计,“亚健康”的人群在这些国家高达70%。我国国家药监局南方医药经济研究所在《中国药品零售市场研究报告》中披露:据世界卫生组织的一项全球调查显示,全世界真正健康的人只有5%,找医生诊病者占20%,余下的75%属于“亚健康者”。“亚健康者”,又称为慢性疲劳综合症或者“第三状态”。造成“亚健康”的原因有:4①由于激烈的生存竞争,造成的精神、体力透支,使人体器官长期入于入不敷出的非常状态。②自然规律决定的人体老化,体力下降,生存能力降低。③心脑血管疾病潜伏期。④人体生物周期的低潮阶段。专家估计,我国人民的健康状况,绝不会低于这个比例。据有关部门统计,我国城市人口中成人“亚健康”比例高达80%以上。无论是国内还是国外,也无论是东方还是西方,今后,随着科学文体知识的广泛普及,人们对自身的健康会越来越重视,因此,防病治病,保健延寿的愿望也就越来越强烈。“花钱买健康”——有病及时治疗和长期服用保健品以“改善生命质量”,改变“亚健康”状况的保健心理日益成熟,对各类科技含量高的适应于自己体质的药品和保健品的需求,也就必然越来越多。以药品这种特殊的消费品为例:目前,美国等发达国家人均年药品消费约300美元。中等发达国家人均药品消费为40—50美元。中国人均药品消费尚不到10美元。据统计,我国居民的药品消费弹性为1.38,也就是说,人们的经济收入每增长10%时,其药品消费弹性就增长13.8%。我国改革开放后20年的经济增长速度,超过了欧美等许多发达国家近百年的发展速度,我国人民正快速步入小康社会,由此可见,我国医药产品的市场前途是多么乐观。另据市场调查,目前对于中国的消费者来说,他们最关心的是医药产品的疗效,其次是药品的安全性、剂型以及使用方法由于生活节奏的加快,“患了小病不用住医院,服点药就可康复”的愿望越来越普遍。那些疗效好、科技含量高、随处都可以买到的非处方药,是人们最垂青的产品。由此证明,非处方药品和家庭治疗仪器的零售市场将会不断地迅速扩大。再以保健品为例:1997年4月至11月间,北京21市场调查公司,曾采用问卷调查形式对北京、沈阳、上海、大连、成都、西安、武汉、广州等8个城市的2300多名消费者,进行有关保健品消费的调查。调查显示:46%的被调查对象对“现代营养和保健科学对增进人类健康、延长寿命发挥着积极的作用”这一说法持肯定态度;36.2%的人持中立态度;持反对态度的人仅占3.6%。这是5年前的调查。那么,现在人们对“保健”的观念,是强化了,还是淡化了呢?今后呢?答案,是再清楚不过了。世界各国政府支持健康产业政府支持,是一种行业快速发展的最大动力,而今,世界各国政府已经越来越清醒地认识到,大量生产保健品,鼓励消费保健品,不仅能保障、提高国民的体质,而且而减轻国家难以支持的越来越大的高额医疗费用负担。以我国为例,据专家披露:2001年,我国卫生资源消耗6100多亿元,占国民生产总值的6.4%,因病、因伤残,过早死亡造成的直接经济损失7800多亿元,占国民生产总值的8.2%,两项耗资总额高达14000多亿元。(摘自《洪昭光健康法则》)由此也可以看出,如果我们的保健工作做得好,不仅可以使国民的身体素质得到极大提高,使各种疾病减少一半,寿命延长10年,而且,可以为国家减少巨额财政支出。知识经济时代为医药保健品开辟了新天地知识经济时代的到来,为我国医药保健品业的发展融入了新原料、新技术、新工艺、新包装等高5新技
本文标题:保健品营销
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