北京城区所销售回顾

北京城区所2014.11一、业绩分析二、TP费分业绩分析检讨品项别销售分析TP费用使用分析我们要做什么？我们的目标目录一、业绩分析检讨城区所1-9月销售结构-50,000100,000150,0002013201465.7%68.2%34.3%31.8%城区直营&外阜Y/MJanFebMarAprMayJunJulAugSepTTL北京部14年销售18531.6019231.440111612.51812308.0869173.61418599.29739473.65114645.6840516378.506109954.398113年销售17543.9219074.219811231.25112290.5788688.09958151.36058777.98113686.9930417913.149107357.5533城区所14年销售5620.4422964.32243938.52143442.47722640.63022790.10922923.23714789.14955825.71534934.60413年销售6357.17823432.73784237.84973340.01973358.172451.12392227.87835002.13516405.119836812.2124813年占比36%38%38%27%39%30%25%37%36%34.3%14年占比30%32%34%28%29%32%31%33%36%31.8%结构比变化-5.91%-5.72%-3.82%0.79%-9.87%2.38%5.48%-3.85%-0.19%-2.52%14年1-9月累计北京城区所业绩较去年同期下降5.1%，业绩结构下降2.52%。城区所总体销售趋势janfebmaraprmayjunjulaugsep2013年6,3573,4334,2383,3403,3582,4512,2285,0026,4052014年5,6202,9643,9393,4422,6412,7902,9234,7895,82601,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000销售曲线14年1-9月份累计较去年同期衰退5.1%，其中5月份因市场价格混乱的因素，导致21%的严重衰退，由于销售节奏调整4、6、7月均高于13年同期达成，8月份因涉及3+2苏打预调价限量供货因素，导致8-9月份业绩略有衰退。Y/MjanfebmaraprmayjunjulaugsepTTL1-9octnovdecTTL2013年6,3573,4334,2383,3403,3582,4512,2285,0026,40536,8122993.692760.403167.4045,7342014年5,6202,9643,9393,4422,6412,7902,9234,7895,82634,935成长率-11.6%-13.6%-7.1%3.1%-21.4%13.8%31.2%-4.3%-9.0%-5.1%(1,000)01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000janfebmaraprmayjunjulaugsepoctnovdec总体销售比较2013年2014年成长率客户形态别销售趋势0.001000.002000.003000.004000.005000.00janfebmaraprmayjunjulaugsep物流销售对比2013年2014年0.00500.001000.001500.002000.00janfebmaraprmayjunjulaugsep邮差销售对比2013年2014年客户形态Y/MjanfebmaraprmayjunjulaugsepTTL物流20134823.662546.423425.102324.292415.991714.121858.723770.374508.2227386.9020144384.392096.592947.672424.341927.202011.222141.863566.304423.4025922.97成长率-9%-18%-14%4%-20%17%15%-5%-2%-5%邮差20131533.52886.32812.751015.73942.18737.01369.161231.771896.909425.3120141236.06867.73990.851018.14713.43778.89781.381222.851402.319011.64成长率-19%-2%22%0%-24%6%112%-1%-26%-4%2014年1-9月物流较同期衰退5%，邮差衰退4%，其中物流的衰退主要来自Q1，市场价格不稳定，出货节奏缓慢。邮差通路分别在1、5、9月份大幅衰退，由此导致累计邮差衰退4%。后续借由邮差客户的不断开发，增加此形态客户的业绩贡献度。客户形态别销售趋势及结构变化0.001000.002000.003000.004000.005000.006000.007000.00janfebmaraprmayjunjulaugsep2013年邮差物流0.001000.002000.003000.004000.005000.006000.00janfebmaraprmayjunjulaugsep2014年物流邮差形态结构JanFebMarAprMayJunJulAugSepTTL13年物流占比76%74%81%70%72%70%83%75%70%74%14年物流占比78%71%75%70%73%72%73%74%76%74%13年邮差占比24%26%19%30%28%30%17%25%30%26%14年邮差占比22%29%25%30%27%28%27%26%24%26%14年1-9月累计与13年同期客户形态别业绩占比无变化，其中物流占比74%，邮差占比26%。2.3.7.8四个月物流占比与去年同期略有下降，其他月份变化不明显。依市场发展需求，增加特通、电商渠道的销售额，用以弥补传统通路日渐衰退的市场份额。13年VS14年客户销售趋势14年1-9月累计一线牵缘（新库增加）、智成（电商发展及线下业务拓展）、中商惠民（辐射区域扩大，专业度提升）增幅明显，其中东群（中石化直营），润华成（永辉经营问题），甲府香（人员调整）、玉泉（通路萎缩），平凡（下游点数萎缩）、华泰（销售节奏调整）、中州（8-9月市场拆迁）均有不同程度衰退。客户13年达成14年达成成长率圣时龙86.49#DIV/0!传友缘75.65#DIV/0!中商惠民16.79506.262915.4%事必达11.4746.26303.4%天佑锦程33.5556.6668.9%一线牵缘1139.221763.1754.8%智诚791.311058.4833.8%文铎世纪864.38912.595.6%金旺8525.808619.981.1%中州康达4945.684716.32-4.6%华泰5554.635072.34-8.7%甲府香8360.807514.33-10.1%平凡1199.45982.76-18.1%玉泉968.27741.49-23.4%润华诚2690.881999.22-25.7%东群1225.98792.92-35.3%0.005000.0010000.00东群润华诚玉泉平凡甲府香华泰中州康达金旺文铎世纪智诚一线牵缘天佑锦程事必达中商惠民圣时龙传友缘14年达成13年达成14年城区客户销售明细及占比客户1-9达成业绩占比北京金旺8619.9824.67%北京甲府香7514.3321.50%北京华泰5072.3414.52%北京中州康达4716.3213.50%北京润华成1999.225.72%北京一线牵缘1763.175.05%北京智诚1058.483.03%北京平凡982.762.81%北京文铎世纪912.592.61%北京东群792.922.27%北京玉泉741.492.12%北京中商惠民506.261.45%北京圣时龙86.490.25%北京传友缘75.650.22%北京天佑锦程56.660.16%北京事必达46.260.13%25%22%15%13%6%5%3%3%3%2%2%1%0%0%0%0%1-9业绩占比北京金旺北京甲府香北京华泰北京中州康达北京润华成北京一线牵缘北京智诚北京平凡北京文铎世纪北京东群北京玉泉北京中商惠民北京圣时龙北京传友缘北京天佑锦程北京事必达四大物流占据74%的业绩来源，由此决定了其重要度，科学的促销排期，及保障稳定的市场价盘尤为重要。同时不断搜集隐形二阶，增加覆盖区域，稳定销售额。13年VS14年客户结构占比趋势客户2013年2014年结构比成长1-9达成业绩占比1-9达成业绩占比金旺8525.8023.16%8619.9824.67%1.51%甲府香8360.8022.71%7514.3321.50%-1.21%华泰5554.6315.09%5072.3414.52%-0.57%中州康达4945.6813.43%4716.3213.50%0.06%润华成2690.887.31%1999.225.72%-1.59%一线牵缘1139.223.09%1763.175.05%1.95%智诚791.312.15%1058.483.03%0.88%平凡1199.453.26%982.762.81%-0.45%文铎世纪864.382.35%912.592.61%0.26%东群1225.983.33%792.922.27%-1.06%玉泉968.272.63%741.492.12%-0.51%中商惠民16.790.05%506.261.45%1.40%圣时龙0.00%86.490.25%0.25%传友缘0.00%75.650.22%0.22%天佑锦程33.550.09%56.660.16%0.07%事必达11.470.03%46.260.13%0.10%0.00%10.00%20.00%30.00%金旺甲府香华泰中州康达润华成一线牵缘智诚平凡文铎世纪东群玉泉中商惠民圣时龙传友缘天佑锦程事必达2014年2013年14年1-9月累计金旺结构比上升1.51%，一线牵缘上升1.95%，增速明显。中州与去年持平，润华成、甲府香、东群占比明显下降。华泰、平凡、玉泉占比微幅降低。一、业绩分析二、TP费分二、品项别销售分析BU别销售分析050000001000000015000000200000002500000030000000350000004000000013年14年79.63%79.5%20.37%20.5%休闲糕饼BU别13年销售额14年销售额成长率糕饼2931272827774024-5.25%休闲74992717160976-4.51%TTL3681199934935000-5.10%14年顶园BU别销售结构比较13年微幅变化，其中糕饼占比微幅下降0.13%，休闲品类微幅提升。各BU整体销售状况较去年均有微幅衰退：其中糕饼部分衰退主要源自3+2苏打、酥松及2+1部分的衰退，休闲部分则主要源于乐芙球及慕斯球的衰退。产品别销售分析一05000010000015000020000013年VS14年重点品项成长率2013年2014年品项2013年1-9月2014年1-9月成长率箱箱蛋卷108g4627720136%蛋黄80g119751553023%妙芙192g272623283717%妙芙96g599446851913%夹心卷835088275%美味酥85g1827218021-1%彩笛卷2203921235-4%咸酥80g1071610126-6%苏打125g158129148151-7%蛋卷90g3272730346-8%甜酥80g2366821383-11%乐芙球60g2400518570-29%酥松118g1837012759-44%其他品项4618325068-84%14年1-9月累计出货品项中，蛋卷108g、蛋黄也酥酥80g、妙芙192g、96g以及夹心卷，出货箱