和谐销售3部曲

万能大练兵早会五：营销企划部万能销售三部曲傻瓜销售三步骤：销售面谈:引发担忧——疾病与养老强力促成:反复尝试,直至成功两个帐户:产品说明书和建议书第一步：引发担忧——疾病与养老客户最担心：疾病和意外对今后生活的影响将来如何拥有一笔保证安全的钱。我们的万能重疾能给我们的客户解决这两方面的问题。要点：边画边说，四句话引发担忧支出收入0岁25岁60岁终身大病养老子女教育话术：1、王哥相信您也同意，人生如同一句成语“出生入死”，我们的人生在两条线中度过，一条叫消费线，从0岁到终生我们都在消费，一条叫收入线，基本在25岁到60岁之间，不过30来年。（边画边说）2、我们同龄，在我们独立和有收入的时候，也是我们责任和压力最大的时候，我们要考虑子女教育、我们的养老和重大疾病等等问题。（边画边说）3、我不知道您会不会有和我一样的担忧，就是今后我们养老问题怎么办？万一我们突然生病怎么办？（可以将养老和重疾的问题展开来谈）4、不知道您会不会担心这两个问题？（等待客户回答）若是进入下一步骤，不是进行拒绝处理第二步:结合帐户说明书和金领建议书让客户明白保障与投资两个帐户的利益,激发客户需求.工具一:产品说明书工具二:建议书让客户了解帐户变化情况并讲解初始费用和风险保障费.案例：陈先生，20岁投保和谐人生终身寿险，拟缴费5年，每年40000元，主险基本保额30万.本计划由2个帐户组成：保障帐户、资金帐户20岁男性保额30万元；5年交费保费合计200000元，（月存3733元）。•45岁----90岁每年领取20000元，共领45年共计领取90万•理财账户价值：话术：王哥我今天跟你介绍的这款产品是和谐人生保障投资（万能型）产品计划。您每年交费40000，交满5年，共计存入20万。在您今后的生活中它为您准备了两个帐户，一是保障帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。您的资金帐户，可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资回报水涨船高，按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，到您70岁时您的资金帐户可以累积到60万。(结合产品说明书和计划书说明)您同时还拥有一个保障帐户，生命保障基金300000元它不因发生风险而流失资金，实现财务自由。（结合产品说明书和计划书说明）一张保单解决了您人生中的所担心的大事，同时它还有保额可调：保额自选，灵活可变；持交奖励：持续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便；缓期缴费：缓期缴费，保障不变。这四大特点。•权利与义务是对等的，当我们在享受利益的同时我们也要承担相应的责任，就象种树，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实。但前提是买树苗和浇水、施肥。平安公司给您提供优质服务的同时肯定也要收取相应的管理费用，总体来说有两块，一是最初开户的费用（初始费用）较高，5年平均下来约为您总体费用投入的7.6%;二是维持您保障的费用，每年的具体费用在计划书上有详细的列明。(结合计划书说明)•当然我还要向您说明下面这些事项保险公司是不承担保险责任的…….第三步：强力促成不断努力直到成功为止促成要让准客户下定投保的决心，通常我们要准备多种促成话术。一般公认的原则是要做五次促成的尝试。这五种促成的方法只要成功一个，就不用继续下去了。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止。坚持就是胜利！！促成一•准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？•（让客户看投保书上所列“告知栏目”）•如果没有请引导客户签字。促成二•准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候，每月拿一些钱容易呢？•正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。•如果现在让您选择6000元和10000元，我们都会选择10000元是不是？同样的，如果我们把10000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。•您打算在保险公司每月存多少钱呢？促成三买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任。而上面那些要买的理由都是你所承担的责任。你要得到这些利益和保障，只需在这里签字就可以了。（递笔）准客户：我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由：每月要存1000元买的理由：高额保障的保障金帐户（大病、意外、伤残、住院）不断累积的资金帐户促成四•准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，因为钱在您自己的口袋里。•现在让我站在您的立场上看，可能有一些理由拒绝保险，您看我说得对不对？•第一，您认为没有必要再增加财富，也没有必要考虑未来的养老生活，您和您的家人也不再需要任何保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。是吗？•第二，您对自己的健康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题。是吗？•第三，您认为每月存一千元，可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看800元怎样？600元怎样？500元怎样？（一直降低到同意为止）。促成五•准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？•可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以让保单产生。•如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法，最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百分之百把您的保费送还给您。促成•我们已经谈了很多了，但可能忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户（举例）。后来，他们发现什么都不能代替人！最重要的资产就是人！这些资产有你自己、有你爱人、有你的孩子和父母，我想您也同意他们是最重要的吧。•您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您所有的宝贝。•您会让谁做您的受益人呢？异议处理为什么会扣这么高的费用？–您的观点我明白.您是说前期50%的初始费用太高了,对吗?其实,保险买的不仅是眼前,更是我们的未来.这是一份关系您终身的理财计划,长期来说,平摊后的费用不仅不高,而且很低.–您一定知道种树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保障成本就是施肥和浇水一样。产品太复杂，我们听不懂–与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保障的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。个别客户要求只讲“低利率”万能结算利率0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00%2004年5月2004年7月2004年9月2004年11月2005年1月2005年3月2005年5月2005年7月2005年9月2005年11月2006年1月2006年3月2006年5月2006年7月2006年9月2006年11月2007年1月2007年3月2007年5月2007年7月2007年9月2007年11月2008年1月2008年3月2008年5月2008年7月日利率乘以365用事实（以往数据）说话客户坚持要求按低利率算•把万能险当作定期险销售，在保单价值最高的时候，也就是客户解约的时候。再比较一下•是的，货比三家，买得称心如意很重要。请问您想比较的是公司实力还是产品的收益？平安是目前大陆最赚钱的保险公司，06年净利润52.36亿，占据全国保险市场利润的1/3以上。公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有。转介绍•客户先生您好,请问您对我的服务是否满意?•做我们这一行很特殊,我需要不断认识象您一样的优质客户,有稳健的理财观念，科学的保险观念。请在您的好朋友/同学/同事当中，介绍5个和你一样好相处的人，让我机会向他们提供优质服务(顺势递上本与笔),谢谢！THANKS！