国际市场营销复习要点

1、从事国际市场营销的动因:①为获得更大的市场和销售额②某些产品国外市场竞争不如国内激烈③在本国处于成熟期的产品在其他国家处于介绍期④扩张市场规模，以便较快收回投资⑤为节约劳动力成本，去发展中国家生产⑥可换取硬通币⑦产品在外国市场的售价和利润高⑧在国外市场上应收账款有保障⑨享用发达国家给予某些周边国家的关税优惠。2、国际市场营销的定义:是引导公司的商品和劳务供给一个以上国家的消费者或用户的企业活动。（美国，菲利普·科特勒）3、国际市场营销与市场营销的区别：①面临的环境和背景不同。市差异较小，国差异较大。②利用资源程度，市弱，国强。③策略与手段，市较简单，国较复杂。④管理难度，市较小，国较大。⑤风险性程度，市较低，国较高。4、国际市场营销与国际贸易的区别：①业务范围，国际贸易是购进和售出，国际市场营销是销售②交易主体，国际贸易是国家，国际市场营销是企业③实施过程，国际贸易简单，国际市场营销复杂④跨越国境方式，国际贸易跨越，国际市场营销未必跨越。5、国际市场营销的发展演变过程：1、出口营销阶段①类型：剩余出口；出口营销；海外市场开发②优势：保持生产与销售的平稳，减少经济波动③局限性；不进行直接交易，具有偶然性。2、跨国营销阶段①组建跨国公司，开展有计划的专门针对②国际市场的经营活动。3、全球营销阶段。这个阶段的企业站在全球的角度，把国内和国外市场作为一个统一的市场来看待，国内市场只不过是国际市场的一部分，企业活动的主要内容由原来的出口转向在国外的经营活动。6、出口营销与跨国营销的区别：①形式上：出口营销在国际市场上的活动有明显的国内、国外市场的区别②内容上：广义产品的出口，注重对中间商的选择，国外目标市场的确定以及海外派出机构的设立。7、当今国际市场的发展变化趋势：①国际市场竞争更加激烈的趋势②企业之间的并购活动频繁的趋势③经济全球化的趋势明显加快④区域经济一体化的趋势也明显加快⑤服务贸易迅速增长。8、我国企业开拓国际市场的意义：①有利于我国企业牢固地树立起国际市场导向的营销观念②有利于我国企业拓展营销的视野，了解国际市场行情③有利于我国企业找到适宜的国际市场营销渠道④有利于我国企业积极参与部门内的国际分工9、企业进入国际市场的方式：①出口，国内生产，国外销售，这是一种传统、简单、风险最低的进入方式②合同进入，即非股权进入，它有多种具体形式，而且富有较大的灵活性和实用性，正在不断创新并日益引起重视③对外直接投资，即股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。随着企业跨国营销的不断深化，对外直接投资的作用和地位日益重要。10、出口：企业将所拥有的生产要素留在国内，在本国制造产品，再通过一定的渠道将产品销往目标市场国的方式。（分为间接出口和直接出口）11、间接出口：指企业将国内生产的商品卖给本国的出口中间商，或请本国的出口中间商做企业产品的外销代理，由他们负责向国外市场销售。（国内生产，国内销售。间接出口的关键是寻找理想的国内出口中间商。适合于刚刚起步走向国际市场的企业。）12、间接出口的优点：①企业可以可以方便、迅速地依靠国内出口商在国际市场人才、经验、信息、渠道等方面的优势开展产品的外销业务。②节省大量开支，减少企业承担的经营风险。13、间接出口的缺点：①企业与国际市场的联系被切断②产品外销缺乏长久性和稳定性。③不利于培养自己的营销队伍。14、直接出口：指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户（国内生产，国外销售。是企业开始真正进入国际市场的标志。直接出口的关键是建立自己的国外销售网络）15、直接出口的优缺点。优点：①企业可根据国际市场的情况和变化自由选择国外市场②提高获利水平③提高企业的国际市场竞争力。④建立国际市场营销网络⑤有利于企业长期发展。缺点：①对于企业的要求很高②承担经营风险③增加较多的费用开支。16、直接出口的方式：①国内出口部②海外销售分公司③巡回出口销售代表④国外经销商和代理商。17、合同经营：又称契约经营或非股权经营，是企业通过与东道国企业签订有关技术、管理、销售、工程承包等方面的合约，取得对东道国企业的某种控制权。18、合同经营的主要方式有：许可证合同，国际特许经营，国际战略联盟，管理合约，合同制造和交钥匙合同等。19、许可证合同：企业作为许可方与东道国企业签订合同，允许东道国企业使用其所独有的专利、商标和技术诀窍等。（适用对象：知识财产）20、许可证合同的特点：①出售与购买的只是知识财产的使用权②无形资产的转移是许可证合同的核心③许可方收取销售额提成作为报酬，被许可方未涉及国际市场营销。21、许可证合同的优点：①许可证合同是被许可方获取新技术的有效方式②许可证合同是许可方迅速大面积的占领国外市场的有效方式。22、许可证买方支付报酬的方法：①按一定价格获得许可证，一次总付或分批付清价款②在一定时期内，按照产品产量和产品销售价格向卖方支付提成费。23、许可证合同控制的内容：①对所授权的工业产权的保护问题②对授权生产的产品质量水平的控制问题。24、国际特许经营：指企业作为特许人将自己的整个经营体系，包括企业商号、商标、企业标志、经营观念以及经营管理方法和经验等，特许给国外目标市场上的某个独立的企业或个人使用。（本质在于控制、思想沟通、自主性和连续关系。）25、国际特许经营和许可证合同的不同之处：前者是整个经营体系的转让，而后者只是单个的经营资源，如某种无形资产的转让。26、国际特许经营的优缺点。优点：①能以低资本投入向国外市场迅速扩展②海外政治、经济风险小③市场营销方式标准化，特色明显④能较大地激发被特许人的经营积极性。缺点：①只适用于相对容易生产和经营的行业②利润受限制，控制能力也较小。27、国际特许经营的纽带：①商标②特殊技术③技术或商业帮助28、国际特许经营的种类：①商品商标型特许经营--如4S店②经营模式型特许经营--麦当劳，肯德基③转换型特许经营④分支特许经营--可口可乐29、国际特许经营应注意的问题：①业务因素。是否有基本的商业生存力。②体系因素③管理和运作因素。30、国际战略联盟：指两个或两个以上的跨国公司，出于对整个世界市场的预期和本公司总体经营战略目标的考虑而建立的互相协作、互为补充的合作关系，又称跨国公司战略联盟。31、国际战略联盟的特点：①具有较大的灵活性和随意性②实现了“柔性竞争”③全方位合作和组织结构创新④深层次的合作形式。32、国际战略联盟的类别：①互补型②接受型33、国际战略联盟迅速发展的原因：①技术互补是加速组建战略联盟的首要原因②争夺市场是组建跨国战略联盟的外部原因③增强企业竞争力是促使跨国战略联盟形成的又一个原因。34、对外直接投资的具体形式：国外装配、合资企业、独资企业。35、国外装配：企业在国外投资，开设装配制造的分厂，将国内总厂生产的零部件、主机等出口运抵国外的装配分厂组装、调试成最终产成品，再进行出售或交货。36、合资企业：指两个或两个以上不同国籍的投资者，在选定的国家或地区投资，并按照该投资国或地区的有关法令组织起来的以盈利为目的的企业。37、合资企业的优势：对国外投资者：①减少政治风险②易于取得当地原材料和资料③可以享受包括对外商投资和对本国企业的双重优惠待遇④熟悉当地环境⑤既输出了资本，又销售了产品⑥容易被东道国人民看作是本国产品。对东道国：利用外贸，引进先进的技术设备，扩大出口，获得科学的管理方法，扩大就业，增加税收。38、合资企业的弊端：管理方法有差异，跨全球战略难实施，对东道国来说易被控制和欺骗。39、独资企业的优势：对投资者：①有着完全的决定权和控制权②利于集中管理和决策，保密③有利于保证产品的质量和信誉四可独享全部经营利润。对东道国：①汲取技术②培养人才③带动相关企业的发展。40、国际市场经济环境：企业在国际市场营销中，确定目标市场和制定营销决策首先要考虑的因素，也是影响企业不同国际市场营销决策之间差异性的最重要因素。41、经济结构的类型：生存经济类型，原材料或能源出口经济类型，新兴工业化经济类型，发达工业经济类型。42、经济特征：1。人口。①总人口②人口密度③年龄结构④人口自然增长率2。收入3。基础设施4。自然条件（气候、地形、自然资源等）⑤城市化程度43、国际政治关系：双边关系和多边关系44、政府对外商投资的态度：①鼓励②限制③禁止（韩美日对朝鲜）④政府政策的稳定性45、企业国外经营的政治风险种类：①国有化。东道国政府将外国人在本国的投资收归国有，包括无偿国有化和有偿国有化。②外汇管制③贸易壁垒④价格控制⑤雇工问题。46、46.政治风险的评估内容：（敏感性越高，政治风险越高）公司外部因素：①双边关系②产业和产品③经营规模及公司所在的位置④公司的知名度（知名度越大，政治风险可能性越大）⑤东道国的政治情况。公司内部因素：①公司的行为表现②公司对东道国贡献的大小③经营的当地化。47、文化的定义：文化的广义定义是人类社会全部知识和习俗的总和，即人类的知识，信仰，艺术，伦理，法律，风俗以及人作为社会成员所获得的一切能力和习惯的总和。48、语言包括：有声语言和无声语言（身体，空间，财富，时间语言）49、解决语言障碍的途径：①利用国外经销商充当企业与当地市场之间的文化桥梁，即一些信息沟通工作，可以交由当地分销渠道的成员去做。②委托当地的广告公司做广告策划和广告宣传。③在文字翻译中，应使用文字回译方式。④谋求在国外环境中的本国人的帮助。50、宗教对国际市场营销活动的影响：①宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为②宗教节假日是最好的消费品销售季节③宗教是国际市场细分的一个重要变量51、国际经济法律：是指约束国际之间经济关系的法律规范的总和，包括国家私法、国际公约或条约、国际惯例52、确定国际商事争端的司法管辖权的四原则：①属地管辖原则（三种情况：以被告的住所地或居住地为标志确定管辖权；以诉讼的标的物所在地为标志确定管辖权；以法律行为的发生地为标志确定管辖权，包括契约成立地法、义务履行地法、侵权行为地法）②属人管辖原则③协议管辖原则④专属管辖原则53、我国著名的仲裁机构：①中国国际贸易促进委员会北京调解中心②中国海事仲裁委员会54、大陆法系的特征：①普遍采用成文法②法官享有对法律的解释权55、普通法系的基本特征：①采用判例法，实行“先例约束力原则”②重视程序法。56、母国法律分为:进出口立法管制，技术进出口贸易立法管制，对投资的立法管制57、出口立法管制分为：市场，产品和价格.出口管制主要手段是出口许可证制。58、技术进出口贸易立法管制包括：①对技术输出的立法管制②对输出技术性质的管制，其目的是为了保证能引进先进而又适用的技术59、对投资的立法管制分为：资本输入法律制度、资本输出法律制度。60、市场营销调研分为：市场营销调查，市场营销活动分析市场营销预测61、国际市场营销调研：是指企业以国际市场和国外消费者或者用户为对象，以掌握国际市场营销环境中各种因素的变化及其相互关系为目的的，运用科学的手段和方法，系统，客观的搜集，记录，整理，分析与企业国际营销有关的各种信息，以便为企业的国际市场营销决策提供科学依据的活动。62、国际市场营销调研的功能：描述功能、诊断功能、预测功能。描述功能包括搜集和记录事实，诊断功能即解释信息资料的功能，预测功能是指企业利用描述性和诊断性数据来预测未来的变化趋势或可能结果。63、市场营销调研与国际市场营销调研的区别和联系：相同点是两者的程序是一样的，二者对企业的意义作用也是基本一致的。差异为①国际市场营销调研的范围比国内市场营销调研更为广泛②国际市场营销与国内市场营销决策所需的信息不同③国际市场营销调研比国内市场营销调研更困难更复杂。64、国际市场营销调研计划的作用：①是调研活动的总体规划和行动纲领②反映了对调研目的、内容的理解和认识水平③可做为一种建议书，既是选择国际市场调研执行者的重要依据之一，又是申请调研经费的重要文件。65、国际市场营销调研计划的内容：①调研背景②调研目标③调研方法④列表和数据分析⑤调研报告⑥时间和成本估计⑦人员安排⑧其他说明66、✿国际市场调研的步骤：确定问题与调研