太平人寿-寿险营销-如何做好新人辅导面谈

1辅导训练版块新人辅导面谈2目录一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项3一句话改变人的一生李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成人生信条，成就了一番事业巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说：“你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导4什么是辅导•辅导就是辅助与指导•辅导是一对一的训练•辅导是一对一的沟通和激励训练与辅导的不同：训练解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题5通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其工作表现更有绩效是业务推动最有效的方法之一辅导面谈的意义目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习惯，主要解决意愿问题6辅导者应具备的素质1.具有高度的容忍,耐心与爱心2.将辅导工作视为自己的职责3.具备正确，精深的专业知识与沟通，说服的能力4.具备正确的职业信念与激励的技巧7辅导面谈基本功能对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或纠正已经发生的各种管理问题1.再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合2.让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求，自觉接受公司规章制度3.使新人认同并自愿制定考证上岗目标、底薪目标、转正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标8目录一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项9新人辅导面谈的基本流程1.面谈前准备2.达成有问题存在的共识3.共同列出可能的解决方式4.共同确定解决问题的行为5.监督进度以衡量结果6.激励既定目标的达成101.面谈前准备明确面谈目的、面谈流程，预估可能遇到的问题心理准备：角色认知与平等关系-角色认知：面谈双方在对方心目中的角色信息收集：熟悉数据，学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据11案例主管与试用业务员小孟的两次面谈小孟，男，30岁，入司近两个月,仅入司第一个月首佣3100元，本月挂零，平时出勤不正常12有一次，主管把小孟叫去，见面就说：“你这个月挂零，主要就是你出勤不正常，你要每天都来，要……”谈完之后，小孟立刻向主管抱怨做保险太难，客户少，压力太大。此后，小孟依然没有开单。角色认知：主管：对方太懒，能力也不行，赚钱的欲望不强小孟：主管简单粗暴,只会提要求，就是要我开单情绪反应：片面、主观、抵触、冲突双方心理：互不尊重，互不信任，互不支持行为结果：既没有调动业务员的积极性，又使新人与主管产生对立情绪，反而影响工作进展描述状态13过了一周，部经理与他这样交流：很抱歉，最近一段时间关注你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？小孟主动谈出了自己的想法。1个月后，小孟顺利转正，现在已经增员2人了！角色认知：部经理：对方还是有能力做好的，他做不好，我也有责任小孟：经理很关心我，善解人意，真诚帮助我，我也希望得到别人帮助情绪反应：互相信赖双方心理：平等，愿意和对方深入交流行为结果：双方达成共识描述状态14结论——新人辅导面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等调整角色认知，建立平等关系从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求15①开场白常用语：“谢谢”、“对不起”、“抱歉”示例：“很抱歉，最近一段时间帮助你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助?”要想对方改变，必须从自身找原因2.达成有问题存在的共识16示例：你入司将近两个月了，现在的状态和当初期望的一致吗？现在会讲三讲吗？针对你的客户群，有没有主打产品，匹配的销售逻辑熟练不熟练？②多问少说，用问题引导面谈的方向17③用数据说话，引导他自己说出问题个人历史数据、成长数据横向比较与纵向比较的数据同等类型人员的数据预先分析改变对他的重要性，以及不良表现的后果18围绕“135”，参照同等类型人员的做法，商讨可能的解决方式3.共同列出可能的解决方式示例：类似你这种情况，我们部门的吴经理当初来的时候也有你这样的情况，后来改变了一点点，就……有好多新人开始不重视出勤，但要想做好就得天天参加早会19用“明确”的语言描述：时间（最近一个月）、行为、频率、目标“含糊”示例你要来出勤你要加大拜访量你要改善业绩你要提高件数你要提高件均你要加强学习你要做好时间管理你要······4.共同确定解决问题的行为20“明确”示例1.早上8点到职场，用半个小时的时间整理自己的客户档案并重点筛选出个体经营者、公务员等职业的客户名单2.我们用**销售逻辑来对照自己，看哪些可以学习、模仿，专门针对**产品的销售进行突破3.坚持每天见5位客户坚持20天就做这3件事，看看会有什么差别，好吗？你看这样好不好，我们花20天的时间，每天专心来做3件事情：21行为结果预测预测按照行为目标可能带来的结果，激发新人的信心例如：每天5访，20天100访，按照10:3:1的成交概率，可以成交10件保单22定期面谈以确认对方在做正确的事，了解阶段性成果答疑解惑针对其他问题或新出现的问题面谈5.监督进度以衡量结果23发现对方有部分改善要及时给予肯定协助设立更高目标6.激励既定目标的达成24注意事项改进行为过程比结果更重要传递想法而不是传递信息引导他人产生你要的想法用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识25面谈要领人格平等，数据说话；多问少说，引导想法；按部就班，严格流程。26新人辅导面谈的基本流程专业化推销流程27目录一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项28承诺性面谈时参加新人135培训后展业一个月时转正后新人辅导面谈的时机(1/2)——新人出现波动随时面谈新人成长点——29衔接培训期间135新人成长日暨组织发展日月度、季度启动有重大培训、推出荣誉项目有适合新人学习的素材、榜样时……新人辅导面谈的时机(2/2)营业单位经营节点——30目录一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项311、开门导入入司这段时间里，你XX方面做的不错，很为你高兴，你XX方面有了成长，我很感动。不过你加入我们团队这么长时间了，业绩一直徘徊在2000～3000之间，出现这种状况，我也感觉很抱歉，我觉得有点对不起你，这次聊也是想与你一起商量提升的方法。新人辅导面谈沟通逻辑322、数据分析必问的问题：（1）对目前的结果是否满意？哪一方面满意？满意的地方是怎么做到的？哪一方面不满意？原因是什么？（2）你每月达成四星（万元等），你是如何做到的？新人辅导面谈沟通逻辑332、数据分析必问的问题：（3）你XX险种销售最好，做了**件，在你的险种占比中达到了**%，你对这个产品的感受如何？（4）你现在大约有多少位准主顾？你的主要主顾开拓方式是什么？新人辅导面谈沟通逻辑341、七八扩军怎么打算的？收入目标多少？荣誉目标？（引导协助订定收入荣誉目标）新人辅导面谈沟通逻辑352、三星、四星会让我们的寿险之路越走越轻松，你认同吗？你打算如何做？除了三星四星外，你还在意哪些荣誉？（协助勾划荣誉目标）新人辅导面谈沟通逻辑363、寿险之路，你认为组织发展重要吗？你对引才和晋升怎么考虑的？有晋升打算：你这样想很好，我非常认同，好的目标要有好的行动规划来实现，今天我们就一起规划一下吧……）新人辅导面谈沟通逻辑37无晋升打算：通过面谈引导被面谈人建立晋升意愿。新人辅导面谈沟通逻辑38引导：其实你这样考虑我可以理解。但我相信每个人都想在虎年取得更大的成绩，其实我相信你也不想在现在的职级上一直呆下去。假如有一天和你一起入司的伙伴职级都比你高了，你会怎么想呢？所以现在做来年的规划不是你想不想的问题，而是应不应该的问题，我相信未来你一定希望在职级上有所突破，对吧？那就从今天开始规划！新人辅导面谈沟通逻辑39以你的条件至少应该晋升成为……！协助确定引才晋升目标，明确晋升时间。新人辅导面谈沟通逻辑40目录一、辅导面谈的意义二、新人辅导面谈的基本流程三、新人辅导面谈的时机四、新人辅导面谈逻辑五、新人辅导面谈重点及注意事项41新人辅导面谈的重点心态：正确认识寿险营销，正确面对异议等目标：转正目标、荣誉目标、学习目标等，落实行动方案习惯：出勤、工作日志、客户档案技能：如何掌握、运用基本技能——针对新人出现的问题进行辅导面谈42使用描述性语言，避免判断性语言利用支持性态度，避免权威性态度平等的对话语态，避免优越性的体现采纳好的建议，避免独断专行的表现新人辅导面谈的注意事项（一）43新人辅导面谈的注意事项（二）心理平等，合适的角色，中性语言地点、氛围和环境选择辅导对象注意倾听，会发问面谈是通过一个过程评估，完整流程，说话定性定量，具体明确，窄而深依据数据，适时赞美肯定取得承诺，持续关注，及时鼓励、提醒，督促一次面谈无法解决全部问题44在新人接触寿险之初，你所付出的1个小时，远比以后100个、1000个小时重要！45辅导面谈最大的魅力就在于同等努力会让你获得双倍甚至是几倍的回报！