如何使您成为营销高手

如何使您成为市场营销高手集团公司市场部目录：一、关于市场营销二、如何使你成为市场营销高手三、关于管理四、案例五、测试题一、关于市场营销1、什么是营销清楚知道你的购买者（目标消费群）是谁？清楚知道你的购买者（目标消费群）心想的是什么？清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标；清楚知道你所处的环境、行业趋势、未来所要达到的目标；2、什么是整合营销：是将营销因素和非营销因素的有机结合，综合规划，即在消费者个性化的时代，留给其比较清楚的认识。3、营销组合的基本思想在于从可控的变量的寻求，以自身资源影响需求变化的方案。4P组合是营销组合的最基本的要素。4、关于产品线的组合同一产品口味口感的延伸、变化，同一产品不同包装容量的变化：扩大产品展列面区隔消费群市场细分提升销量举例：娃哈哈的单一产品线螺旋式交替上升可口可乐三角形产品线旗舰两翼式梯进5、关于完整产品的概念整体体验整个产品整体价值完整产品6、麦当劳、肯德基的启示：你要知道你的消费者非买不可的理由！你要比你的消费者更了解他的需求！（吸引力）功夫在广告外！－－“门前跳舞”、“收集礼品”你一定要了解你的目标消费群的心理需求，且了解的更多！竞争优势、技能－－让目标消费者消费时你的完整产品——全过程，值不值7、从4P到4C（或者是一种延伸）4P4C产品把产品先放在一边，加紧研究消费者的需求，不要再卖你可能制造的产品，而是要卖消费者所确定想购买的产品。价格暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需求所付出的成本。通路暂时忘掉通路策略，应该着力思考如何给消费者以方便而购得商品。广告与促销暂时忘掉广告与促销，应先学会了解如何与消费者沟通。二、如何使你成为市场营销的高手你企业产品的特性，优点与不足；你企业的产品竞争者，首要竞争者，产品市场得替代者。你企业所处的得市场环境，变化趋势。你企业产品的目标消费者、消费习性。你企业产品的分销通路（销售渠道）有没有。新的未被充分开发，未被发现的新的通路点。1、深度了解：2、熟悉掌握：各类媒体的运作方式、媒体特征。所辖区域每位经销商顾客的行为特征。如数家珍的各区域消费、流通特征。各区域消费者购买季节、日常特征。同业者或相关行业者在本区域随时的人员、产品、销售、促销等动态最新情况。3、自知之明：知道自己的优弱点，性格特点与行为知道自己可干什么，不可干什么知道自己往何方向发展，近3－5年的目标是什么不停给自己以“必要的充电”、学习功夫在诗外----训练自己的敏感性思维，吸收新的事物，学会欣赏。4、杂说学习与感悟：活学与活用对思维方式的感悟远远大于内容：（不怕做不到，就怕想不到）（对待不同事物的不同看法）（对待同一事物的不同看法）营销既是科学又是艺术-----复制、套用与创新、独一。听（明白）=想（明白）=做（明白）=说（明白=（别人）听（明白）观念思维行为过程结果5、要学会透过现象看本质饮料的消费属性：（即时性冲动购买）（青少年儿童、年轻女性）（以此为主流而引领消费）不买不喝，少买少喝，多买多喝举例哈尔滨－老鼎峰、秋林俄式大面包西安－－德懋恭水晶饼（白皮点心）干点－－（小食品）－－扩大销售地域、延长货架期。日本圆珠笔芯、斜口玻璃杯－－缺点、难点往往是机会的突破点。冰淇淋家庭组合装（瓜果期、价格、心理价位）果冰不动心（抓住时尚、抓住口味心理的潜在需求）6、关于人才的新说：人、才、材、财何为21世纪的人才（或者说有市场价值的人）：能够将知识转化为商品的人，必须具有创新意识，创新能力，创新价值。能使自己具有吸纳广博知识和更大范围的创新空间，是能否创造财富的关键。知识层结构智慧知识技能知识基础知识人与“环境”做任何事情，都要特别注意你所处的环境，任何高深的理论，任何高明的方法，如果你不能对你所处的环境特点进行调整、适应；那么，这个理论和办法就没有可操作性。其原则就是追求理论上的完美和可操作性的有机结合7、批判性、逆向形、多角度思维敢于多问几个为什么角色、空间、时间、物质转换与变通关于思维认识的进步（企业与个人的境界）随心所欲（下意识）胸有成竹（理性的）4312盲目自信（无知者无谓）自知者明（比较以往、别人的）不知道知道知道不知道感觉/意识知识思考方式：从不同的角度去大胆设想、甚至狂想、但要精确求证。市场营销人员是集合“脑力型”的，而不是单纯的“体力型”的。找到正确的方法，往往事情成功一半。三、关于管理管理：管理循环：计划执行检查处置PDCA一般管理者期望能成为中、高级管理人员；高级管理人员期望企业不断的壮大，不断发展；一个企业要能够生生不息，管理者的能力更需要的是“永无休止”，不断磨练，不断挑战。PLAN:计划要认清目的，即：计划项目、计划目标；要充分掌握与计划有关的事项；现状分析；以“人、事、时、地、物”，“成本与效果”的方法来思考；做成实施方案及实施时间；可分阶段性，但要有连贯性；应有数据可衡量及成果评估；DO:执行依计划实施方案进行。实施前的准备和预备工作。其他部门的沟通、协力合作。过程中有异常应及时处理。CHECK:查核执行过程中的信息、资料回馈。检讨、总结结果。ACTION：处置检讨结果与原计划比较再利用鱼骨图法分析整理、修订下次计划小结：管理循环（PDCA）它是周而复始，永不停止，也是永无之境的。是企业不可缺少的工具，研发、人事、财富、营销、生产、品质、物事、成本、任何一项管理工作，如力求改善，均可使用。四、案例让世界享用法国黑面包—小卒也能做英雄说起营销，很多人认为只有做大买卖才讲究营销技巧，其实生意无论大小，营销作用不可或缺，即使是小买卖也可以做出大名堂。55岁的波廉，30年前从父亲手中接下面包店。由于立志走不一样的路，他们决定不作新口味面包（差异化），而是找回几乎被人们遗忘的老口味的黑面包（市场细分）。于是在2位学生的协助下，波廉花了2年时间，登门求教不下1万个老烘焙师傅，等研究结束，他已尝了75种从没吃过的面包，而且还就整个研究过程写了本书。这本书仍是法国各地烹饪学校必备的教科书之一。（博广而聚焦）续：经过长期的研究，波廉发现以前法国的面包是黑色的，而不是现在人们熟悉的白面包。波廉解释说：“传统的黑面包，因为是穷人吃的，二次大战以后，几乎销声匿迹。而来自外地的白面包，象征着有钱及自由，于是成为新宠”。基于民族情感和市场定位，波廉不做白面包，他将精力全部投入复古味的黑面包。（善用文化与传统）。波廉坚持要用砖及泥土制造的烤炉，而且燃料一定要用木材。因为经过数年试验，他发现唯有如此，生产出来的面包，送到其他地方，再加温才能保持原味（质量、特色）。续：由于各地条件不一定能完全配合，所以波廉也就没有打算在全球各地开分店，为了做世界各地的生意，波廉的方法便是将面包厂设在巴黎机场附近，然后依靠机场旁的联邦快递（FEDEX）转运中心，及时将面包送至世界各地。小结与启示虽然只是做面包，却能顾客满天下，波廉的秘诀：全心投入、差异化竞争、品质保证、以及善用通路。那么结合到我们的企业、产品、销售有何启发呢？五、测试题题目：A.4个脚步快慢不同的人，在黑夜里要过一条每次只能走2人的木桥，只有一只电筒。•4个人全部安全走过的话，自然要按先后分批使用电筒，其间更有人传递电筒接应。•4个人走路快慢不同：A用1分钟；B用2分钟；C用5分钟；D用10分钟；已知最省时的一个运筹组合（4个人都过去）只需17分钟，请问4个人之间如何调配过桥？B.下图中要求必须用三笔画完，不得回笔，重笔谢谢！