如何开好销售例会

杨志刚2010年6月24日如何开好销售例会销售例会•你认为？什么是团队？•Functionalteam:Anorganizationalgroupthatreportstoasinglebossandthatmayormaynotworktogethertomeetthegroup'sgoals.•Cross-functionalteam:Agroupmadeupofteammembersfromdifferentfunctionsacrosstheorganizationwhosetimeisdedicatedpartiallytotheteam'seffortsandpartiallytootherfunctionalresponsibilities.•Tigerteam:Agroupmadeupofteammembersfromdifferentfunctionsacrosstheorganizationwhosetimeistotallydedicatedtotheteam'sefforts.•Ad-hocteamortaskforce:Atemporarygroupputtogethertosolveaparticularproblemorexploreaparticularopportunity.•Committee:Anongoinggroupthatdevelopsandmonitorsaparticularphilosophy,policy,orsetofpractices.LeadingteamsAnneDonnellonHarvardBusinessSchoolPress高效团队•High-performingteam:1.agroupofpeoplewithcomplementaryskillwhointeracttoachieveacommonobjective2.agroupofpeoplecommittedtoacommonpurpose,commonperformancegoal,andanapproachforwhichtheyholdthemselvescollectivelyresponsible会议的概念------《哈佛经理手册》•单击此处添加文字内容•单击此处添加文字内容•单击此处添加文字内容23•会议是指三个或三个以上的人(其中一个为主持人)，为发挥特定功能而进行的一种面对面的多向沟通。《哈佛经理手册》会议的特定功能------《哈佛经理手册》•其特定功能，即指下列五项功能中的某一项或某几项：提供信息；汇集信息；解决问题；宣传政策；培育训练。销售例会总结会成绩检查会问题解决会信息收集会计划会协调沟通培训会动员会Yes推诿会：多检讨自已，少责备他人逼宫会：搞得领导冷汗直冒诉苦会批斗会聊天度假会内部会No销售例会需要准时：负责人先到场准备：10分钟的思考，目的反馈：上次会议回顾发言：3分钟的发言总结：确定下一步行动计划记录：重点内容重视：总经理适当关注会议前准备内容目的会议负责人要求•LEADS•Listen:tootherstounderstandtheirthoughts,concernsandaspirations.•Empower:othersbygivingthemresponsibilitybackedupbytrust,trainingandsupport.•Adapt:tochangingsituationsandalwaysbereadytolistentoandimplementnewideas.•Deliver:high-qualityresultsbysettingcleargoalsandobjectiveswhicharelinkedtoendresults.•Self-understand:asthemoreyoucanunderstandyourselfandyourimpaceonothers,theeasieritisforyoutomanageyourselfandadaptyourstyletobringoutthebestinothers.Performancemanagement(UK)PamJones上海交通大学出版社了解你的团队•Isyourteamclimatesunnyorstormy•Peopleareallowedtotakeinitiative•Teamworkflourishes•Peopleunderstandtheircontribution•Thereisacleardirectionandgoodcommunication•Workloadisdistributedevenly,takingaccountofindividuals'skillsandabilities•Skills,abilitiesandmotivationofteammembersarerecognised•Physicalworkenvironmentisconducivetogoodperformance•Peoplefeelboxedin•Thereisfrictionandlackofappreciationbetweenteammembers•Peoplehavelittleunderstandingoftheirrole•Thereareconflictinggoalsandmixedmessages.•Workisspreadunevenlyamongsttheteam•Thereislittleunderstandingofwhatmakesteammemberstick.•PhysicalenvironmentpreventsgoodperformanceSunnyStormy销售例会目标•交流•回顾上次会议达成计划的执行情况•信息发布•销售人员上周工作总结，及下周初步计划•分析•销售任务的细化跟踪（AOP），执行情况分析•根据AOP的执行情况，分析项目状态清单表，调整确定下一步行动计划（此部分可以提前私下交流）•讨论•重点问题讨论，寻求解决方案，或记录在案寻求其他部门的帮助•销售人员调整下周计划•总结•会议内容及计划，包括未尽事宜的下一步安排及目标信息交流资源协调团队建设目标实现交流阶段周工作总结及下周初步计划销售人员对上一周的工作进行总结，可以总结最重要的事，或最值得分亨的事等。对下一周计划做出个人的初步安排，以供分析、讨论阶段进行调整。信息发布公司需要发布的各种管理业务信息，产品的调整，注意事项等。需配合其他部门的工作。回顾包括上次会议决定要达到的目标或进程，环境变化的影响，或调整结果。分析阶段------工具的使用•用好好用的表格，才会有效果分析阶段------销售进度分解表部门/团队Y10AOPYTDComplete%Y10AOPYTDComplete%JanAOPJanActualJanComplete%JanAOPJanActualJanComplete%回款额销售额回款额销售额SysChannel销售人员（区域）System-销售人员（区域）填表指导：AOP分解可参照经验统计比率：上半年40%，下半年60%；Q1-40%,Q2-60%,Q3-40%,Q4-60%；M1-30%,M2-30%,M3-40%；M4-30%,M5-30%,M6-40%；M7-30%,M8-30%,M9-40%；M10-30%,M11-30%,M12-40%；分析阶段------销售进度分解表•AOP：指按年或月分解的销售目标•年度AOP年初制定后一般不会更改•月度AOP每月底可以对下月的进行调整，一般建议销售人员自已确定，按月确定后一般不做调整，各公司视管理情况，可以按周跟踪•当月度AOP与实际相差较大时，应分析差异原因，落实到项目，可加大对成功率较低项目的关注度，寻找突破口。•XActual：实际值•compeleted%：实际与目标的比值•回款额：实际收到的合同款•销售额：已签订的合同额•部门/团队：销售人员分析阶段------项目状态清单使用-理解-用好：1.严格按要求格式填写，内容完整，方便汇总查询。2.对于项目状态填写，应能反映出销售人员跟进的具体工作。3.充分利用自动筛选功能，提高浏览效率；如关注某个销售未来一个月的预期合同额，可选择该销售名称，预计签约时间；如果金额较少，可继续查投标时间，以此类推。4.关注重要项目：近期签合同，投标项目。5.逐层挖掘，步步分析：当某销售项目50%以上概率较少时，可在小概率的项目中寻找资源，不局限于本人。项目状态清单讨论阶段•项目跟踪实施过程中问题•公司管理协调问题•可要求其他人员加入•经验分享，实战演练•销售负责人给予指导•销售人员调整周计划•其它需要解决的问题总结阶段•主持人应对整体会议做总结汇总发言，概括会议内容及下一步计划，包括未尽事宜的安排。•会后最好将会议的整体内容进行概括性总结，列出重要内容，并发送给各销售人员，当然如果会议过程中已经很明确各项内容，也无须再次发送邮件。总结阶段目标明确思路清晰利于实施注意事项•做好准备•防止跑题•决定的事•不要再浪费时间•给别人说话机会