如何成为销售高手（PPT46页)

如何成为销售高手课程大纲•１销售的定义？•２成功销售人员的必胜心态•３成功销售的基本要件与标准•４神奇的销售方程式•５产品介绍与展示•６异议处理的技巧与方法•７成交与缔结定义:销售的定意=（买+卖）•一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。成功销售人员的必胜心态•1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)•2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)•3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)•4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)成功销售人员的必胜心态•5、知道“行动力”与“拜访量”是业绩放大的关键，因此总是时时刻刻激励自我不断向前。(多回访顾客,关心皮肤状况)•6、知道外在的环境不断快速的变动，不断的学习、成长与充实，以有效的提升自我能力是成功的重要关键。(提升自己的终合素质.)•7、知道“感觉”是成功销售的关键，因此，总是不断思考如何给客户最好的感觉。（顾客成了你的朋友才会信任你讲的)•8、知道只要能帮助客户得到他们所想得到的东西，就能帮助自己梦想成真。(满足顾客需求,就是自己销售成功.)•9、知道客户最关心的人就是“自己”，所以他们要知道的是我们的产品或服务对他有什么帮助，我们是不是可以的信任的人。•10、知道销售是一种数字游戏，以明确的目标与计划引发行动力是提高业绩与收入的重要关键。(每日每月的计划.)成功销售人员的必胜心态成功销售的基本要件与标准•百分之百的了解我们的产品或服务。我们的产品与别人有什么不同?我们的服务有什么不同.?•当我们具备完整的产品知识，才能——表现出热忱、展现专业。让自己因充满把握而显出自信，并且感染给对方。赢得客户的信心与化解对方的种种问题。突显我们产品或服务相交与其他竞争者的优势点。•我们应当知道产品的知识包括——1、产品带给客户的利益。•2、产品的特色，与竞争者的区别。安利等。3、产品的使用方法。•4、客户可能提出的问题与答案方法。话术的演练•5、生产产品公司的背景、制造过程、成份与背景。成功销售的基本要件与标准设定我们的销售目标拟定计划与做好检讨工作•1、设定我们的目标包括每年、每月，甚至每周的收入与业绩目标。2、根据目标订出实际的行动量：每周、每天要做多少客户，多少通电话开发客户，多少客户的售后服务与联络。3、在每天与每周结束时统计自己的业绩表现，并且检讨当周或当天有没有什么地方需要改进。涉及“接近话术”•成功的销售来自与精心的设计与准备，而不是来自于运气◎“接近话术”的种类：1、立即给客户带来的效益借由产品或服务给客户带来的好处、尤其是客户最为关心与最感兴趣的部分，快速“引起他继续听下去的高度兴趣”。2、问题的解决力针对客户最困扰的问题，以提供解决方案作为继续下去的基础。3、产品的特殊性藉由产品或服务的特殊诉求，打破客户对现况的满意，并以好奇心，达到进入销售程序的目的。4、特定的时机如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。涉及“接近话术”1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。先表现自然、轻松与开放的态度。买不买无所谓，但买了又什么好处，不买有什么坏处等。我是在为你好。销售本身就是一种意志力的对抗。一般会有6次拒决，4次左右成交，毛主席说过胜利往往就在于再坚持一下努力中。好比瞄准很长时间，却不扣动扳机。给客户，销售可以说是成功了一半。神奇的销售方程式如何与客户建立良好的信任关系•2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。•站在客户的立场以同情心来做思考。以“我们”而非“你——我……”作为思考与说话的基础。如何与客户建立良好的信任关系4、全然自信的态度“相信”、“百分之百的相信”、“纯然无杂质的相信”是成功销售最基本、最关键、最重要的绝对要件。自信的三大基础：我是最专业的，我介绍的就是最适合你的，1）、我们对产品的信心。ANS是专业线上唯一的又保养，又治疗彻底改变各种问题肤质，PRANA是申请了国际专利的。2）、我们对自己的信心。（我就是专业的，我就代表专业，）3）、我们对销售流程、话术、与异议问题的熟悉。5、让客户觉得我们跟他是“同类”共同的经历举例子，自己或谁——共同的兴趣———我们的言行要一致、立场要一致。避免前后矛盾或立场不断变动。中立的诚恳的表示方式。夸张会给“信度”带来最大的杀伤力。如何与客户建立良好的信任关系6、建立储备资讯提供客户更大的附加价值。赞成定期收集各种资料与阅读的习惯。多看一些美容时尚杂治。提供相关有用的各种咨询。随时保持最佳状况。真心诚意对于建立信任关系也是相当重要。别把客户只当成客户也不能把顾客当成朋友，外看象朋友，实际他是上帝，让客户感受到我们对他的特别礼遇与关心。重视客户所说的每一句话与提出的每一个问题。如何与客户建立良好的信任关系2、发掘与建立客户需求有效销售的前提条件是我们必须发掘客户需要，甚至引导出客户的潜在需求、帮助客户建立需求，并且及以强化。三种需求类型：1、显性的需求：基本护肤品2、隐形的需求：要去海南旅游3、未知的需求：皮肤已经很好，但还想百一点如何与客户建立良好的信任关系发问的效益：多提问更加清楚收集到客户的相关咨询，确实掌握他的需求。引导客户思考，并体验到我们产品或服务所能带给他的好处。开放式问句开放式问句指的是对方可以根据我们的问题做许多方面的回答，及没有一定的标准答案，也不是只是回答“是”或“不是”的答案。“您对皮肤保养看法如何？”你觉得什么产品好？开放式问句”可以帮助我们：在最轻松没有压力的状况下，建立客户对我们的信任。让客户多说话，打开彼此的话匣子，建立良好的互动关系。让客户知道我们是真的重视他，愿意听他说话，并且在乎他的想法和看法。让客户知道我们真的关心他，并且站在他的角度为他设想。取得对方的讯息与客户的想法，当我们掌握越多的资讯与客户想法，我们就能越精确知道对方的需求，以及提高成交率。闭锁式的问句•相对于开放式问句闭锁式问题就是针对特定的范围进行问题，主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点是引发对方朝向我们希望的方向思考。•闭锁式问句的效益：需求的确认和范围锁定我再确认一次，就您的谈话，“安全性”和“性能”是您选择产品最重要的两个考虑，是不是？您希望花费不要超过一千元，是吧？基本上，您也同意这个产品的“价值”是吗？也就是说，如果你能得到一个您觉得更合理的价格，您会立即决定购买是吗？•以预设的问题引导与创造客户的需求您一定同意能有安全性高、价位适中是很棒的情况，对吧？您我知道买进你对目前使用的产品相当的满意，然而，科技日新月异，人们也总是不断寻求更有效的、更划算的产品，如果我能证明我们的新产品效果又快又好、价钱又便宜，您是不是应该考虑一下呢？我了解以您的眼光，目前所选择的保养品一定是品质最棒的，但是如果我能提供您一样品质与效果的产品，价格却便宜了三成以上，以及提供您更好的保证与服务，您愿意给我一个机会，利用十分钟的时间向您解脱一下吗？讲故事，引用例子，用数字说话，富林克林说法，买——-效果好处，不买损失坏处，形象描绘产品的利益，白晰，红润，光滑，细腻，善于运用各种工具，奖牌。证书。闭锁式的问句有效问题的“基本要求”•1、简单易懂，不会造成客户的混淆。2、是不是能引导客户思考到我们的产品和提供的服务。3、是不是能有效的引导客户打破现有的满足感，而愿意接受新咨询，或是新观念。4、是不是依法客户的兴趣，让他想继续进一步的了解下去。5、是不是能帮助我们朝向成交更前一步。6、是不是能帮助我们有效探寻客户的需求，让我们更进一步的掌握客户的状况。7、是不是为我们后面介绍商品做好铺路的动作。8、是不是让客户感觉到满足需求的迫切感与重要性。9、是不是让客户感受到需求不被满足是可能造成的损失或危害。问问题时应避免的状况•不要问过于隐私的问题。•不要问到具有挑战性或是攻击性的问题。•不要质疑客户的诚实度，尽管他的回答并不诚实或不是我们想要的。•不要把自己当作法官在问口供。•不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。•不要出现咄咄逼人、非答不可的感觉。•不要过于直接、让客户强烈感觉到“推销”的意味。拒绝给答案的处理方式•重复与同意客户的困难点，并反过来假设他没有这个困难点会怎么样。我知道你不知道，但是如果你知道的话，你会选择哪一种？我知道你还没选择要买，但如果你决定的话你会要哪一种？我知道你的预算可能不足，但如果你有足够的钱时，你会选择哪一间？我知道你不能决定，但是如果你可以决定的话，你比较中意哪一种机型？产品介绍与展示•“表演技巧”是达到产品介绍效果最重要的关键。培养“表演意识”，在商品介绍时多用“戏剧化”的方式来作表现•善用脸部的表情、眼神以及肢体语言来强化我们讲话的效果。•“如何介绍产品”永远比“介绍什么”来的重要•多观察与学习别人的“表演技巧”。•多引导客户的视觉、味觉、触觉各式各样的感觉。判断产品1味道2渗透3膏体4包装•用创意设计一些不同的表演介绍方式，能创造非常好的效果。•掌握产品介绍的FAB原则：特色，优势，利益多强调产品的好处，而非只是陈述功能。少讲多示范。让客户亲身体验，产品或服务。用试听辅助工具强化效果。图像化介绍。海报，善用见证与证据。准备与练习(美容师每天练习)。异议处理的技巧与方法•处理的基本观异议处念与原则1、先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”2、避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”3、“先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身4•4、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。•5、对，但是处理法•6、同意和补偿处理法•7、在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。8、找出客户真正的反对理由：客户不愿购买的主要理由：•1、没钱。2、有钱，但不舍得花，也可能是另有他用。3、犹豫不决，三心两意下不了决定。4、没有独立决定权。5、认为可以在别的地方以更便宜的价钱买到。6、觉得有许多其它的选择或是有替代品。7、已有习惯的产品提供者。•8、对我们或我们的商品没有信心。•9、不喜欢我们。觉得根本不需要，或是还未真正的心动。客户不愿购买的主要理由：什么时候客户会提出异议或是反对理由呢？•我们没有真正建立和客户的信任关系，所以他对我们可能没有好感，可能不相信我们所说出来的话。我们没有真正掌握客户的实质需求，所以它并不觉得有这样的需要，或是没有制造客户的强烈购买欲望，所以他觉得不急或是可以再等看看。。所以他没有真正认同我们商品的价值，或是对我们的商品还存在极大的怀疑。我们没有帮助客户找出拥有产品的方法，所以可能他真的没有决定权，或是没有足够的预算，甚至他负担不起这样的花费。找出客户真正的异议和反对理由的方法与步骤•1、仔细和用心聆听客户提出来的反对理由。•2、请对方再详尽说明，并且将重点记录下来。是的，这是个相当重要的问题，可不可以请您再说得更详细一点？我完全了解，是不是可以请您将您的担心说得再明白一点？为什么您会有这样的感觉呢？•3、做好确认的工作。您的意思是……我再确认一次，您所关心的问题