如何提升销售连带率（PPT37页)

如何提升销售连带率营业部目录1、用陈列吸引顾客1.1.货品结构要合理，货品组合成系列。1.2.货品陈列有重点有系列2、用服务留住顾客2.1.主动接触，拼在起点2.2.建立良好顾客关系3、用专业成为顾客的“购买顾问”3.1.介绍卖点，引导体验3.2.解决问题，巩固需求4、连带销售中注意事项5、精品连带销售技巧6、女装连带销售技巧用陈列吸引顾客1、货品结构要合理，货品组合成系列。良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步。如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭，那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开始考虑以下几点：A、货品结构是否合理;（主力商品、辅助商品和关联商品）主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%，B、货品类别比例是否恰当;（上、下装搭配比例）C、货品之间的组合能力强不强;D、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。用陈列吸引顾客1、货品结构要合理，货品组合成系列。加上配饰（项链、包、头巾、腰带）用陈列吸引顾客2、货品陈列有重点有系列陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢?主推货品重点陈列主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。用陈列吸引顾客2、货品陈列有重点有系列陈列是店铺无言的促销师。“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。那么该如何去做呢?主推货品重点陈列主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点陈列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。用陈列吸引顾客2、货品陈列有重点有系列风格组合合理，陈列系列化店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。店铺阳面应季陈列，色系清晰不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。用陈列吸引顾客2、货品陈列有重点有系列适用于模特、展台和点挂陈列：将模特、展台或点挂展示的服装陈列在与之最近的货架上，以引导顾客挑选；陈列的关键是色彩的大面积呼应，柜台根据服装色彩或服装风格分区域陈列。用陈列吸引顾客2、货品陈列有重点有系列适用于点挂陈列：若一个点挂架可陈列多件服装，可有以下两种陈列方法：同款同色重复陈列：码数陈列顺序从前到后依次是M、S、L（如图1）；同色系不同款式服装陈列（如图2）。用陈列吸引顾客2、货品陈列有重点有系列针对无点挂陈列的建议用服务留住顾客1、主动接触，拼在起点与顾客初步接触与顾客初步接触的最佳时机与顾客初步接触的方式当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时当顾客触摸某一商品一小段时间之后当顾客抬头起来的时候当顾客突然停下脚步时当顾客的眼睛在搜寻时当顾客与店员的眼光相碰时与顾客打一个招呼直接向顾客介绍他中意的商品询问顾客的购买愿望用服务留住顾客1、主动接触，拼在起点根据顾客类型，开展销售顾客类型导购技巧讲价的顾客（看中性价比）1.详细介绍不讲价销售的政策2.找到消费者讲价的理由，进行答疑解惑，让其放心，阐明良好的售后与诚信。3.准备小礼品，化解因价格不能成交的尴尬和无奈。找到竞争对手的弱点，并对细节进行说明。追求品牌的顾客（看重外界对自已的认可）1.观察是否真的具有购买意向2.耐心导购，但不要勉强其购买，导购中突出品牌的服务及款式好，以感染对方。3.找出让对方喜欢的产品，采用知识导购（如体型、工艺）进行沟通，让对方感知到自已的专业。恋人型顾客（看重对方的欣赏）1.主动推荐对方喜欢的产品，2.学会适度的赞美对方的和诣以及融洽，让双方在购物环境中体验暂时的“幸福感”和“甜蜜感”。3.不要冷落男性顾客，要在男性面前夸耀女性的气质及着装后的贤淑、高贵、温文尔雅。用服务留住顾客1、主动接触，拼在起点顾客类型导购技巧腼腆型顾客（看重自我比较）1.不要过于热情主动2.在顾客感到不安时，应主动为其做参谋，多为顾客考虑，让其好好比较。群体顾客（意见不统一，不便形成及时购买）1.迅速判断谁是购买者，谁是影响者，谁是跟随者，2.导购针对好购买者，服务好影响者，照顾到跟随者，让她们感到服务是一流，尽快引导试穿，利用机会赢得影响者的赞美与认同，适度赞扬同伴。3.既使不购买衣服，临走时别忘了赠送宣传品。带小孩顾客1.暂时当孩子的“临时保姆”，让对方感到孩子是安全的。2.可在店里准备些孩子的礼品或玩具，夸赞孩子比夸赞顾客更容易被对方认可和接受。用服务留住顾客1、主动接触，拼在起点顾客类型导购技巧一老一少顾客1.迅速判断谁是购买者。若是年长者要换位思考，若是年轻者，接待时要果断、干练。2.表达要亲切自然，不要冷落任何一方，应让双方互相认可。随意逛街顾客1.不能因为对方闲逛而不搭理对方，应耐心介绍品牌的相关资讯。2.临时走赠送宣传资料，培养潜在顾客。性情急躁顾客1.语言表达节奏要快速，准确直接，不要模棱两可。2.不能让顾客过长时间的等待，若需要等待，应提供消麿时间的书籍和资料。用服务留住顾客1、主动接触，拼在起点顾客类型导购技巧傲慢型顾客1.不要反感对方，否定对方要有理有据，无懈可击。2.可以一面赞美其携带物品，一面进行商谈嘲弄型顾客1.接待时要冷静，沉着的心情接待2.要时刻充满信心并拿出诚意，对顾客感兴趣的产品要充分加以说明，以“您真会开玩笑”等带过嘲讽。素质高，对服装有鉴别力的顾客1.学会聆听，耐心接受对方提出的意见和建议，肯定对方的审美观念。2.不要在现场否定对方，不把自已的意见强加于对方。用服务留住顾客2、建立良好顾客关系开发顾客途径吸引回头客吸引路过的顾客让老顾客推荐新顾客让流失的顾客再回头新开发的顾客用服务留住顾客2、建立良好顾客关系方法2.1.清晰你的角色（获取顾客信息）2.2.寻找合适的客户（80/20原则）2.3.常与您的客户沟通交流（忌什么消息都没有）2.4.始终倾听客户的故事（发现信息）2.5.让客户联系更有价值（乐意与你联系）2.6.说到做到2.7.保存记录（顾客喜好）2.8.保持礼貌与微笑用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验1.1.熟悉店铺货品，吃透产品，熟练掌握服装的搭配知识，为连带销售打好结实基础。1.2.熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、需要按照FABE导购法则执行。Feature(属性)：指产品的特性、特质等方面的功能。产品名称？产地？材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。Advantage(作用)：优点，独特点。Benefit(好处)：能给消费者带来什么好处。Evidence(证据)：通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印证刚才的一系列介绍。用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验1.3.空场时间相互考核、试穿评点店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比如说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激情。那么此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开始试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购买情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的FABE、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉某一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢?用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验1.4.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源——时尚杂志在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所忽视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却忽视了这些有用的工具。时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点?是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在“这件衣服很漂亮，您穿上很好看”这类简单的销售语上?是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气?用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验训练A：新品、新货、新款开场的技巧（1）——小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……（正确，开门见山）（2）——小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的……款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！（正确，新款加赞美）（3）——小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮您搭配试穿下，这边请试穿！（正确，突出新款式的利益点）用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验错误的语言A：新品、新货、新款开场的技巧（1）——小姐，现在有新款刚刚上市，您要不要试穿下？（错误，“不用了”）（2）——小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？（错误，一般）（3）——小姐，今年流行金色，你喜欢吗？（错误，不喜欢）用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验训练B：促销开场（1）——哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候（正确，突出重音）（2）——您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……！（正确）（3）——您好，小姐，您真是幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验训练C：唯一性开场（1）——我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）（2）——小姐，我们这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产的，限量发售的款式，在我们店这个款式已经不多了，建议赶快试试。（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验训练D：制造热销开场（1）——这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款式已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。（正确）用专业成为顾客的“购买顾问”1、介绍卖点，引导体验训练D：功能卖点（1）——小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能！上下班都能保护您身体的健康。（正确，突出功能性）用专业成为顾客的“购买顾问”2、解决问题，巩固需求2.1.发生顾客异议时积极解决。①不作负面反应或作负面设想②保持个人风度、修养和自信心，时刻保持平静的心