小区营销(普及版)

小区营销（普及版）特许经营及产品分销事业部管理督导高海亮Tel:18600679980QQ:13872472定义：小区营销也叫“社区渠道营销”，是指以社区为细分渠道，深入到小区中直接面对消费者，针对消费者进行各种形式的销售和推广，以提高市场占有率，提升品牌知名度美誉度为终极目标。特点：1、直接面对消费者，目标人群集中，宣传直接，可信度高，利于口碑宣传；2、投入少，见效快；3、可作为普遍宣传方式使用，也可针对特定目标重点宣传；4、直接掌握消费者反馈信息，可以及时做出政策方面调整。第一节小区营销定义电话营销小区常见拓展方式1、进驻小区，设立临时店面小区临时店面优点缺点1、目标客户更集中，更清楚2、能更准确接近目标客户；3、能使客户更方便了解、获取我们的服务；4、更近距离展示服务优势，及时获得反馈；5、一个或几个工程做好了，很容易形成示范，产生联动效应；6、便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动。1、费用较大(装修）；2、多家公司进驻小区，竞争更加激烈；3、小区活动很容易受到限制；4、表现形式相对单一，客户往往难以判断公司的优势；5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉；在小区内设立临时店面是常见的小区营销形式，一般适合规模较大的楼盘，我们在1000户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于500户的楼盘才考虑是否进驻。进驻小区——设立临时店面开设小区临时店面是操作难度最大的，也是资金投入最多的，它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。2、小区宣传常见的小区宣传形式有：广告牌、灯箱、路牌、遮阳伞、电梯广告、指示牌、海报、促销礼品等。小区宣传优点缺点1、针对性强；2、接近目标机会多；3、宣传形式多样；4、成本相对较低。1、费用弹性大；2、时效不好控制；3、容易受到物业等部门干涉。小区宣传注意点：1、小区宣传发布的主题要有针对性，比如，可以在宣传企业和服务优势的基础上，重点宣传针对本小区的服务或活动；2、宣传资料的设计要精美时尚，内容要实用新颖，外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。3、户外广告要大气，位置醒目。小区宣传小区门口等户外广告画面要大有视觉冲击力小区宣传电梯广告（电梯内外）小区宣传太阳伞小区宣传灯杆道旗小区宣传门洞、大堂多层的选楼梯旁，高层的选电梯旁，客户进楼就能看到的地方3、小区活动常见的小区活动形式有：直接组织小区业主举行的沟通联谊活动：如业主联谊会、茶话会、冷餐会针对特定小区的业主举行专业活动：如家装课堂、户型发布会、东易日盛设计回顾展、八大风格经典作品展等；与相关单位联合举行活动。例如：与业主俱乐部组织体育竞赛；配合开发商或物业联合组织营销活动；与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。小区活动优点缺点１、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间；２、有利于集中展示公司的品位、实力与形象；３、更容易获得客户的认同；４、更有利于推广促销方案；５、屏蔽了竞争对手。１、难以大规模聚集目标客户；２、操作过程比较复杂；３、需投入较多的人力物力；小区活动4、电话营销电话营销关键：1、要注意业主名单的准确性、真实性，考虑客户的职业类型及作休时间；2、打电话的时间要提前到交房前一到两个月；3、电话营销要与具体营销活动结合，效果会更好；4、目的是邀请，时间不能长，一般保持在一分钟左右；5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位；６、建立完善的电话回访档案。电话营销优点缺点１、一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同；２、如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势；３、操作形式简单，成本更容易控制。１、对电话营销人员的综合素质要求较高；２、很难与客户进行深入交流；３、具有很高的专业技巧，需要对具休操作人员进行专项培训；４、极容易引起客户的误会和反感；5、直递对客户信息的准确性要求较高，主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。直递营销优点缺点１、可以大面积、集中准确地将企业信息传递给目标客户；２、提供的信息量大；３、成本易于控制；１、和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，很难了解客户的真实想法；２、效果持续时间短；3、不容易建立企业可信度；直递营销的注意点：1、一般的直递营销很容易引起客户的反感，但是对于一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识资料来说，客户往往不会拒绝，甚至会收藏起来；２、要保证寄发客户地址的准确性；３、最好不用公涵，用手写私涵进行最好；４、要增加互动内容，让客户能参与或回馈信息；５、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力6、工地营销出色的工地营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。工地营销１、很实际、容易获得客户对工程质量的信任；２、极易形成小区内客户的示范带动效应。１、短期内通常很难做出合适的样板间；２、在设计、施工等方面必须做出亮点，否则很难打动目标客户；３、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通；优点缺点工地营销注意点：１、样板间（工地）包装、预约、咨询、参观和管理等工作要同步做到位；２、样板房位置的选择很重要，要求能够更多地吸引自然客流，并方便预约客户参观；３、通常，选择的样板间应该是小区的主力户型；四联屏风操作台干净整洁的工地1、硬营销：门贴/窗贴/地垫/三联屏风/操作台/水平线/节约用水标牌/物品码放整齐/地面整洁干净等设计师介绍、照片等到位/杂志架上杂志摆放整齐2、软营销项目经理、工人着装规范对待客户热情主动文明礼貌用语规范到位讲解认真到位有客户参观主动关闭噪音大的设备主动递送资料7、社区网络、业主论坛网络营销，是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式网络营销优点缺点1、信息传播速度快；2、针对性强；3、信息量大；4、费用较少；1、受网络普及程度限制；2、易于模仿；3、和业主单向沟通，不易了解业主真实想法；4、不容易建立企业信任度。网络营销注意点：信息及时更新发布；网络内容更新；意见建议及时反馈。搜房网—装修论坛截图：搜集楼盘信息确立目标小区楼盘信息整理分析建立备选楼盘档案与开发商物业洽谈合作方案目标小区实地考察收集统计客户信息利用工地等进行持续营销营销方案的实施制定营销方案审批活动总结场地确定、物料筹备、人员安排、培训确立合作条件获取详细信息活动的形式、促销、费用、产值、配合建立客户档案第三节小区营销操作流程小区营销的操作一、人员配置1、人员配置：4-6人；分成2个小组，形成互相竞争机制。2、要求:整洁的仪表、专业的服务态度、有信心，有亲和力，并具备良好的沟通能力，不抵毁别的公司.3、考核：个单签单情况，目标定位楼盘信息搜集整理情况，开发商、物业洽谈合作和关系维护，活动现场客户把控，信息及时和畅通，广告维护等搜集到的楼盘信息应包括以下内容：●楼盘名称●售楼负责人姓名、电话●开发商名称●均价●物业管理公司名称●楼盘位置●物业负责人姓名、电话●楼盘建筑面积●售楼处地址●总户数●户型配比●业主特征描述●主力户型●楼盘周边环境调查●入住时间●是否有单位集体购房对搜集到的信息进行整理备案，然后初步筛选出开发规模、价格、地理位置等符合“开发条件”的小区，准备和开发商和物业单位进行洽谈。二、开展全面细致的楼盘调研要开展小区营销，首先要开展全面细致的楼盘调研，全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提，关系到整个小区营销工作的成败。信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容，常见的信息来源主要有：互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业了解情况，多渠道信息来源相互补充，会强楼盘信息的有效性。三、确定目标楼盘在楼盘调研工作结束之后，要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察，同售楼处或物业进行沟通，获得更多的详细信息，比如每期开盘，购房者收入情况，是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后，确定具体目标楼盘。操作时，一定要考虑以下几个因素：１、符合东易日盛的市场定位。２、楼盘的总体开发规模。３、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。４、公司自身的能力和当期任务。比如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况，人员尤其是设计师能配合的情况。５、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花，四面出击。四、选择恰当的营销形式确定目标楼盘以后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，选择恰当的营销形式。进驻小区—设立临时店面、小区活动—现场活动小区宣传—广告宣传电话营销直递营销样板间营销—工地营销小区营销本身没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时，要注意不同的操作要点，同时，要注意不同营销形式彼此衔接。五、贯彻实施各部门协调配合，按照不同部门的分工进行协作，有条理的进行小区营销工作。从运营层面上讲，部门经理要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导，强化人员培训，统一思想明确计划；在管理上加强日常沟通和管控，设定小区直接责任人，推行业绩考核和日常管理考核；在战术配合上要与工地营销、展会营销、网络营销等密切配合，开展全方位营销。六、工作总结小区营销结束后，要对小区营销工作进行总结分析。在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果市场的营销数据，对于公司制定市场策略，提高盈利水平尤为重要。小区营销数据统计表项目数量效果评估预计投入金额实际投入金额预计签单额实际签单额预计投入产出比实际投入产出比累计咨询客户预计签单客户实际签单客户实际签单金额平均签单金额数据分析市场小区拓展箴言拓展选人是关键；人员培训要全面；楼盘分析第一步；客户资源放在前；先和地产商合作；不行再把物业谈；建楼前期挂条幅；广告一定要醒目；资料投递要持续；短信邀约不可少；售楼处里放资料；交钥匙时把单签；样板间里谈客户；艺术店面做宣传；联合物业搞活动；客户邀约到店面；户型方案准备全；促销灵活价不减；第四节小区营销关键点一、楼盘信息调研——“全”字当先信息资料全业主名单全/早楼盘环境交房时间、销售户数户型、面积、均价…购买人群《楼盘详细调研表》钻研话术提高邀约到场率配合提高首谈成功率完善优化设计方案小区专家形象专业课件讲师活动方案“好”，人员分工“细”广告宣传到位名单获取早，关系维护好会场氛围”造“客户经理设计师打好组合拳设计部精心准备品推活动策划拓展执行二、部门协调好客户经理深挖客户，VIP跟进；设计师回头客物业关系维护；楼盘大王周六日驻守，开工工地统计（敌的我的），战术研究改变；工地营销样板工地工地回头客拓展部设计部工程部三、打好持久战相关活动案例长庆兴乐园小区户型解析会长庆兴乐园小区户型解析会小区描述：此小区为西安长庆集团自建职工住宅区，长庆集团是一个国家级石油单位，职工大多高知识高收入，此次共交房986户，已有数家同行业公司在此举办相关户型发布会费用开支：820元推广途径：•活动前期已有1个月小区宣传做铺垫•通过物业取得了480户的客户信息，并将活动提前告示客户•活动前一周在小区宣传栏贴海报5张•给重点客户发放活动邀请函共50份•大明宫店面积累客户预约及以签客户的口碑传播（预计到会客户量70人）案例一长庆兴乐园小区户型解析会活动效果：•到会人数：68人•预计2小时的活动，实际整整花了4个小时，直到活动最后还有很多客户围着设计师咨询•现场签订设计协议8份，后续签订协议25份。•通过本次活动，客户对东易日盛品牌的现场认知度较高，为3月