巅峰销售艺术

买方心理分析单元二：一、性格分析您的性格轮廓优点1富于冒险适应力强生动善于分析2坚持不懈喜好娱乐善于说服平和3顺眼自我牺牲善于社交意志坚定4体贴自控性竞争性令人信服5使人振作受尊重含蓄反应敏捷6满足敏感自立生机勃勃7计划者耐性积极推动者8肯定无拘无束按部就班羞涩9井井有条迁就坦率乐观10友善忠诚有趣强迫性11勇敢可爱外交手腕细节12令人高兴贯彻始终文化修养自信13理想主义独立无攻击性激励性14感情外露果断尖刻幽默深沉15调节者音乐性发起者喜交朋友16考虑周到执着多言容忍17聆听者忠心领导者活力充沛18知足首领制图者惹人喜爱19完美主义者和气勤劳受欢迎20跳跃型无畏规范型平衡缺点21乏味忸怩露骨专横22散漫无同情心缺乏热情不宽恕23保留怨恨逆反唠叨24挑剔胆小健忘率直25急躁无安全感优柔寡断好插嘴26不受欢迎不合群难预测不善表达27固执即兴难于取悦犹豫不决28平乏悲观自负放任29易怒无目标好争吵不合群30幼稚消极卤莽冷漠31担忧不善交际工作狂虚荣32过分敏感不圆滑老练胆怯喋喋不休33多疑生活紊乱跋扈抑郁34反复内向排斥异己无异议35杂乱无章情绪化言语不清喜操纵36缓慢顽固好表现怀疑37孤僻统治欲懒惰大嗓门38拖延多疑易怒不专注39报复型烦躁勉强轻率40妥协好批评狡猾善变性格轮廓统计表1序号类型1CPSM2MSCP3PMSC4MPCS5SMPC6PMCS7MPCS8CSMP9MPCS10PMSC性格轮廓统计表2序号类型11CSPM12SPMC13MCPS14SCPM15PMCS16MCSP17PMCS18PCMS19MPCS20SCMP性格轮廓统计表3序号类别21PMSC22SCPM23PMCS24MPSC25CMPS26MPSC27CSMP28PMCS29SPCM30SMCP性格轮廓统计表4序号类型31PMCS32MCPS33PSCM34SMCP35SMPC36PCSM37MCPS38PMCS39SCMP40PMCSS活泼型——外向、多言、乐观予人以好感健谈派对的灵魂幽默感性情善变自如地控制听众情绪化及感情外露诚挚好表现好奇舞台上人才孩子气、天真无邪情感方面：给家庭带来欢乐像马戏团团队被孩子的朋友喜爱作为父母：S活泼型——外向、多言、乐观工作主动找寻新事物注重表面富有创造性充满干劲、积极闪电式开始鼓励他人参与吸引他人工作对待工作：S活泼型——外向、多言、乐观容易交朋友热爱别人喜欢赞扬看似兴奋令人羡慕不怀恨很快道歉喜欢即兴的活动作为朋友：S活泼型——外向、多言、乐观C力量型——外向、行动者、乐观天生领导者活力充沛及主动急迫需要改变不容有错意志坚定自立自足非情绪化不易气馁充满自信能运作一切情感方面：行使领导权设定目标促动家人行动知道正确答案管理家务作为父母：C力量型——外向、行动者、乐观目标主导纵观全局善于管理寻求实际的解决方案行动迅速委派工作坚持生产设定目标越挫越奋对待工作：C力量型——外向、行动者、乐观不大需要朋友会为集体而工作会领导及组织知道正确答案管理家务作为父母：C力量型——外向、行动者、乐观M完美型——内向、思考者、悲观内向思考者较悲观严肃得体、有礼貌矛盾怕别人太在意，又怕别人不太在意最具才能者情感起伏大、周期特别长情感方面：最严格要求随时井井有条希望一切最完美作为父母：M完美型——内向、思考者、悲观预行做计划完美主义、高标准在乎细节善始善终有条理有组织善用图表、数据讲求经济效益分析问题对待工作：M完美型——内向、思考者、悲观交友谨慎甘愿留在幕后避免引起注意忠诚可靠聆听抱怨解决问题关心他人情感丰富、易受感动寻求理想伴侣作为朋友：M完美型——内向、思考者、悲观P和平型——内向、旁观者、悲观性格低调易相处、轻松耐心、易适应平静、谨慎、泰然一成不变的生活面面俱圆仁慈善良隐藏内心的情绪乐天知命情感方面：好父母为孩子花时间不急躁宽容不易生气作为父母：P和平型——内向、旁观者、悲观熟悉可靠平和无异议有行政能力调解问题避免冲突善于面对压力寻求容易的解决方案对待工作：P和平型——内向、旁观者、悲观容易相处开心愉快无攻击性好的聆听者尖刻的幽默喜欢旁观有很多朋友同情、关心作为朋友：P和平型——内向、旁观者、悲观性格特征比较1力量型活跃型和平型完美型手势不多很快，夸张轻缓较慢走路步伐迅速快较快较慢较慢说话多寡喜告诉别人喜欢说话不爱多话不爱多话意见表达明确不罗嗦多且强烈不明确折衷较迟疑冒险意愿较高喜欢不愿意不太喜欢身体姿势背挺直前倾背挺直前倾向后靠向后靠性格特征比较2力量型活跃型和平型完美型做决定较快快慢较慢对别人的决定是否施加压力会会不会不会时间观念很有没有有弹性很有穿着实用整洁活泼花哨随意保守规矩办公室布置实际开放较零乱随意不正式传统整齐面部表情较少丰富变化大和气悠闲较少请判断出他们的性格类型一、政治毛泽东、周恩来、林彪、邓小平、江泽民李鹏、朱容基、黄菊、布什、克林顿拿破仑、希特勒、刘备、张飞、诸葛亮二、文化林黛玉、巩俐、成龙、张学友三、亲朋父母、兄弟、姐妹、爱人、孩子、朋友四、同事老板、上司、人事经理、财务经理、接待五、客户二、如何与不同性格的人打交道？二、如何与不同类型的人打交道？活泼型S如何与不同类型的人打交道？力量型C如何与不同类型的人打交道？完美型M如何与不同类型的人打交道？和平型P三、顾客类型分析1、按性格分类果断型慎重型急躁型沉默型自负型顽固型随和型活跃型冷漠型理智型优柔寡断型2、按来意分类观光型考察型目标型3、按需求分类实用型价格型随大流型唯质量型唯名气型唯服务型标新立异型唯品位型4、按神经语言分类视觉型听觉型感觉型四、如何与不同类型的人打交道？7YES成交艺术单元三一、催眠式销售1、左脑与右脑2、框视3、卖结果4、发掘顾客的快乐与痛苦5、问问题问问题的技巧发问技巧1、您只要买便宜价格，还是重视品质与服务呢？3、除了钱外，您比较在意哪几样东西呢？比如信用、服务、品质、距离、形象……4、您认为品质对您重不重要呢？5、您希望我提供什么样的服务给您？6、在什么情况下，您愿意买价位较高的？7、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我买吗？8、您知道便宜的与价位高的差别在哪里吗？9、如果说价位一样，您愿意多花一点钱，买到更好的服务吗？10、您认为怎样才算合理的价格？11、您知道我们的产品与别人不一样的地方吗？（详细说明）12、您知道我们的公司与别人不一样的地方吗？（详细说明）问问题练习7YES练习7种常见的成交艺术:1.邀请性成交为什么你不试一试呢?2.选择性成交你会更喜欢哪一种,是A还是B?3.指导性成交好了,我们下一步要做的是(解释行动计划,然后接着说)其他细节交给我就好了.7种常见的成交艺术:4.二级成交就产品或服务的细小部分先成交,比比如说送货日期或者一些备件.5.尖锐成交用拒绝作为成交的理由“如果我们比能安排分期付款,降低你每个月的比费用”,那你今天会不会作出行动呢?6.授权成交你只需要同意让我来处理,我们马能上就可以开始.7.7YES成交