市场营销名词解释简答

名词解释顾客满意：顾客满意是一种心理活动，是顾客通过对一个产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较后形成的感觉状态。顾客价值：是顾客购买某一产品时期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客让渡价值：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。市场细分：就是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。目标市场：是指在市场细分的基础上，企业决定要进入的市场。市场定位：从静态上看：定位（Positioning）就是与竞争产品相比，某种产品、品牌或某系列产品在消费者心目中的地位。从动态上看，所谓市场定位，就是指设计一定的营销组合，以影响潜在顾客对一个品牌、产品线或一个组织的全面认识和感知(在消费者心目中的地位)。无差异营销战略：指企业把整体市场看做一个大的目标市场，用一种产品、统一的市场营销策略来吸引尽可能多的购买者。差异性营销战略：是把整体市场划分为若干需求不同的市场群，并针对不同的目标市场制定差异性营销组合策略。集中性营销战略：是指在将整体市场分割为若干细分市场后。只选择其中某一个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专门化生产和销售分销渠道：指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人批发商：是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种商人或组织零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段简答1.市场营销的涵义应如何正确理解？它与推销有和区别？（1）从空间上看：商品交换的场所（2）对卖方来说：市场就是顾客（3）市场营销角度：卖方组成行业，买方组成市场，两者构成营销系统（4）现代市场经济宏观角度：市场是社会经济关系的综合体现，由许多种类的市场和多种流程连结而成。2.市场营销学的结构体系包括哪些内容？、市场的构成要素：人口购买力购买者的购买欲望企业综合竞争力3.谈谈你对“市场营销管理的本质是需求管理”的理解市场营销管理的任务是需求管理，通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况1.负需求：指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务。策略：改变市场营销2.无需求：指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心市场营销者的任务是创造需求3.潜在需求：指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。策略：开发市场营销4.下降需求：指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势策略：创造性的再营销5.不规则需求：因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。策略：同步营销6.充分需求：指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求。策略：维持营销7.过度需求：是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。策略：减缓营销8.有害需求：指对消费者身心健康有害的产品或服务策略：反市场营销4.观察、收集现实中存在的不同企业经营观念（哲学）的具体表现，并加以描述与分析。1.生产观念：产生于20世纪20年代前，主要表现是“我生产什么，就卖什么”企业经营管理的主要任务是改善生产技术，改进劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。2.产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和功能最多的产品。因此，企业的任务是致力于制造优良产品并经常加以改进，只要产品好就会顾客盈门。3.推销观念：产生于20世纪20年代末至50年代前。推销观念表现为“我卖什么，顾客就买什么”。4.市场营销观念：这种观念认为，要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲求，并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。5.社会市场营销观念：这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社会的长远利益，即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。5.企业实施顾客满意战略的意义何在1、顾客满意可以使顾客忠诚2、顾客满意有利于提高企业的利润3、可以降低企业的经营成本(交易成本降低、失败成本降低、获取新顾客的成本降低)4、有利于企业与顾客更亲密的接触，从而更好的挖掘出顾客的真实需要5、有利于提高企业的整体声誉，提高企业防御市场风险的能力6.顾客满意的特征与内涵包括那些内容?特征：1、心理感受2、相对性3、个体性4、社会性5、道德性内涵：1、从社会发展进程中的满足趋势来看，分三个逐次递进的层次：物质满意、精神满意、社会满意2、从顾客满意的对象来看，可分为：市场营销系统满意、企业满意、产品/服务满意3、从购买过程阶段来看、购买前的满意、购买中的满意、购买后的满意7.如何实现顾客让度价值的最大化?1、产品价值：产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。2、服务价值：指的是伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务3、人员价值：人员价值，指的是企业员工的经营思想、经营作风、知识水平、业务能力、工作效率、应变能力等所产生的价值。4、形象价值：指的是企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值8.就吸引和保持顾客谈谈你的看法?1、使“全员”具有市场营销观念2、全面理解“满足需求”（1）满足消费者对某一产品的全部需求（2）满足消费者不断变化的需求（3）满足不同的消费者需求3、树立长期利润观点，防止“营销近视”4、改革企业内部的管理结构5、建立科学的营销管理程序9.市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境意义何在？特点：客观性、差异性、相关性、动态性、不可控性、可影响性意义：10.微观营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？构成：公司、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者、公众竞争者：①欲望竞争因素：指提供不同产品以满足不同需求的竞争者②类别竟争因素：指提供能够满足同一需求的不同产品的竞争者③形式竞争因素：指生产同种产品但提供不同规格、型号、款式满足相同需求的竞争者④品牌竞争因素：指产品相同，规格、型号等也相同，但厂牌不同的竞争者消费者：直接影响营销活动的经济环境因素1、消费者收入水平的变化2、消费者支出模式和消费结构的变化3、消费者储蓄和信贷情况的变化11.宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？因素：人口、经济、政治与法律、科学技术、社会文化、自然地理12.消费者支出结构变化对企业营销活动有何影响？13.结合我国实际说明法律环境对整个营销活动的重要影响。14.案例分析：老牌子遇到新问题——国酒茅台15.消费者市场有何特点？广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性16.消费品可以分为那些类型1、按照商品的耐用程度和使用频率分类：耐用品和非耐用品2、按照消费者的购买习惯来划分：日用品、选购品、特殊品17.消费者购买类型有那些？各有何特点？1．根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度：复杂型、和谐型、习惯型、多变型2.根据消费者性格划分：习惯型、理智型、冲动型、经济型、情感型、不定型18.影响消费者行为的经济因素有那些？消费者收入、商品价格、商品效用、机会成本、经济周期19.影响消费者行为的文化因素有那些？1.文化：是指某一特定社会生活方式的总和，包括语言、法律、宗教、风俗习惯、价值观、信仰、工作方式等独特的现象。2.亚文化：民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群3.社会阶层20.影响消费者行为的个人因素有那些？经济因素、生理因素、个性、生活方式（生活方式细分法：AIO法、VALS法）21.消费者如何进行购后评价？企业应如何采取营销对策？评价：1.购后评价（1）预期满意（2）认识分歧2.购后处置对策：22.市场细分的客观基础是什么？有什么作用？基础：第一，市场的异质性；第二，市场竞争中企业资源的有限性；第三，市场需求的相似性；第四，市场经济的发展迫使企业进行市场细分作用：1．进行市场细分有助于企业发掘市场机会，进而开拓市场。2.进行市场细分有利于企业充分利用现有资源，获得竞争优势。3．通过市场细分，有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。23.市场细分的原则是什么？可衡量性、可进入性（可实现性）、可盈利性、差异性（可区分性）、稳定性24.消费者市场细分的标准有那些？1.地理因素：指按照消费者的地理位置和自然环境来进行市场细分2.人口因素：年龄、性别、收人、职业和教育程度、婚姻、家庭规模和家庭生命周期、国籍、种族、民族和宗教、社会阶层3.心理因素：生活方式、个性4．行为因素：购买时机、追求利益（举例：见下页）、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度25.市场细分要遵循那些基本步骤？1、确定企业的市场范围2、确定市场细分的标准3、选择市场细分的方法进行细分市场4、确定细分市场的名称5、描述细分市场概貌6、确定本企业开发的细分市场7、确定企业的营销组合开发市场26.可供选择的目标市场战略有那些？各有什么优缺点？影响目标市场战略选择的主要因素有那些？1.无差异营销战略优点：生产品种单一，批量大，能获得规模效益。缺点：（1）一种产品无法长期符合消费者需求（2）如果多家企业策略相同，会导致竞争激烈，难以获利。（3）企业对市场的反应不够灵敏，适应能力差。2.差异性营销战略优点：(1)可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，增加公司的销售量；(2)由于企业在多个细分市场上经营，在一定程度上可以减少经营风险；(3)一旦企业在多个细分市场上获得成功，就会增强消费者对企业的信任感，提升企业的形象并提高市场占有率。缺点：1）.会增加企业的成本。2）.该战略有可能使得企业资源过度分散，甚至出现内部互相争夺资源的现象，不利于核心竞争力的形成。3）.各细分市场间可能会出现“互斥”和替代效应。这种“互斥”现象指一种新产品推出时会削减公司现有产品的销售量。3.集中性市场战略优点：1）提高企业知名度、市场占有率；（2）准确了解顾客需求，提高营销策略的针对性，节约营销费用。缺点：经营风险较大——如果市场需求发生变化、或行业竞争加剧、或替代产品出现等，可能是企业陷入困境因素：（一）企业的实力（二）产品的同质性（三）市场同质性（四）产品所处的生命周期阶段（五）竞争者的目标市场战略27.企业有那些定位方式？市场定位的基本步骤和策略是什么？方式：对抗定位、避强定位、反向定位、重新定位、对竞争对手进行再定位步骤：1）识别可能的竞争优势2）选择正确的竞争优势3）向市场传播和表达自己的市场定位策略：1、填补空缺式：条件（1）市场空白区有相应数量的潜在消费者（2）企业有足够的能力开发目标市场产品（3）开发新产品经济上是合算的2、针锋相对式：条件（1）能提供比竞争者更好的产品（2）市场容量注意吸纳两个竞争者产品（3）比竞争者有更多的资源和实力3、另辟蹊径式28.企业如何识别竞争者（一）辫别企业的竞争者（二）确定竞争者的目标和策略（三）估计竞争者的优势及弱点四）判断竞争者的反应模式（五）选择对策——进攻或回避29.企业市场竞争的战略原则有那些？1、创新制胜2、优质制胜3、廉价制胜4、技术制胜5、服务制胜6、速度制胜7、宣传制胜30.一般竞争战略类型、含义，优缺点和适用条件？一、成本领先战略：是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。优点：1、具有进行价格战的良好条件2、面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力仍可以有较好的收益。3、能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的影响4、形成进人障碍，削弱了新进人者对低成本者的进人威胁5、在与替代品的斗争中，低成本企业可用削减价格的办法稳定现有顾客的需求，使之不被替代产品所替代。缺点:1．投资较大。2．技术变革会导致生产工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产生的高效率一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进人的机会。3.可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品差异的