市场营销学5764237441

2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西1MarketingManagement市场营销学2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西2课程说明•教材：–市场营销学（第二版）•辅助教学手段：网络•参考资料：–《销售与市场》–《中国经营报》–《21世纪经济报道》–•成绩考评：–平时作业：50–期末考试：50•联系方式：•要求：–上课记笔记–认真完成作业•内容说明2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西3为什么学营销•为什么学营销?•怎么理解营销?2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西4学习营销的背景•时代背景：–Itisthebestoftimes;Itistheworstoftimes——CharlesDickens–时势造英雄–识时务者为俊杰•环境背景：今日中国–蒸蒸日上、百业兴旺、人才辈出–经济是重心、营销是关键–德鲁克:企业的职能只有两个:创新+营销2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西5这门课程对你的好处•一门课程•一类技巧•一种思维方式•一种人生经历•一种成功之道•一种生存智慧2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西6图1-12019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西7图1-22019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西8图1-32019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西9第一次派财务主管去，回话说：这里的人不穿鞋，因此没有市场.第二次派最好的推销员去，回话说：这里的人不穿鞋，因此是一巨大市场.第三次派营销副总去，结论是：这里的人不穿鞋，但有脚疾,穿鞋对脚有好处，我们要再设计鞋子，他们的脚比较小,还需要在教育穿鞋有益方面花一笔钱，要得到部落首领的合作。这里的人没什么钱，但生产有优质菠萝，估计鞋潜在销售在3年以上，包括把菠萝推销给一家欧洲超级市场的所有费用都将得到补偿，并有30%利润，所以，应该立即行动去开拓该市场。案例1：发现与创造营销机会一美国鞋业公司想了解某非洲国家的市场2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西10第一章市场营销与市场营销学2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西11第一章市场营销与市场营销学第一节市场与市场营销第二节市场营销学的产生和发展第三节市场营销学的相关理论及基本内容第四节研究市场营销学的意义和方法本章结构提示2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西12学习目标•明确从企业角度定义的市场概念，掌握市场营销的内涵。•领会和理解与市场营销相关的一系列基本概念。•了解市场营销学的产生和发展。•认识市场营销学的学科性质，明确宏观市场营销与微观市场营销的研究思路和内容。•认识市场营销对企业经济活动的意义，知晓研究市场营销的主要方法。2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西13第一节市场和市场营销一、市场及其相关概念二、市场营销的含义三、市场营销的相关概念四、市场营销与企业职能2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西14一、市场及其相关概念市场商品交换场所交换及其运行规律揭示经济实质买方现实与潜在顾客习惯经济学家营销学家2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西15行业与市场的关系市场（买者总和）行业（卖者总和）商品或服务货币信息沟通2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西16现代交换经济中的要素流动结构图政府市场Governmentmarkets消费者市场Consumermarkets传播服务/资金制造商市场Manufacturermarkets中间商市场Intermediarymarkets资源市场Resourcemarkets税收/商品税收服务资源货币资源货币货币服务/商品货币服务/商品税收/商品税收/商品服务/资金服务/资金2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西17市场的地点与空间•市场的地点(marketplace)与空间(marketspace)–Marketplace:物理概念,有形的概念,具体的–Marketspace:数字概念,量化的概念,抽象的•请区分下列名词的内涵–百货商店–当当网–大洋网–广州购书中心–好又多–好又多棠下店–高等教育市场大市场(metamarket)用于描述一组能够互补的产品和服务,它们在消费者的观念中是密切相关的,但是却跨越了不同的行业•汽车大市场•房地产大市场•老人婴儿护理市场•高等教育市场2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西18二、市场营销的含义•市场营销的定义•市场营销的内涵•市场营销的范围2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西19市场营销的定义•市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程——Kotler•理解–市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”–“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程–交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西20•管理角度：–营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程——AMA–营销管理（marketingmanagement）作为一种艺术和科学，它需要选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，获得、保持和发展顾客.4Ps:Products:产品Price：定价Promotion：促销Place：分销2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西21辨别：营销与推销的关系•营销是推销产品的艺术•推销只不过是营销冰山上的顶点•营销的目的是使推销成为多余——彼得•德鲁克（PeterDrucker）2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西22企业营销活动发展的三个阶段•企业家营销（entrepreneurialmarketing）：–创业阶段–创始人的聪明才智、灵活性、创造性–游击队，小米加步枪•惯例化营销(formulatedmarketing):–守业阶段–管理——程式——制度–正规军，坦克加飞机•协调式营销(intrepreneurialmarketing)：–守业和二次创业–创新——制度——僵化——再创新–集团军，导弹加航空母舰2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西23营销的范围包罗万象•商品（Goods）•服务（Service）•体验（Experiences）•事件（Events）•个人（Persons）•地点（Places）•财产权（Properties）•组织（Organizations）•信息（Information）•观念（Ideas）2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西24课堂思考•分别举一例说明上述十大方面的营销。2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西25市场营销涉及的范围•消费者市场——consumermarkets•企业市场——Businessmarkets–(Industrymarkets)•全球市场——Globalmarkets•非营利组织和政府市场——nonprofitandgovernmentalmarkets2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西26三、市场营销的相关概念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西27•营销者(marketer)与预期顾客(prospects)–营销者被称为从预期顾客的群体处寻求响应(态度\购买\选票\捐赠)的人.如果双方都在积极寻求交换,那么,我们把双方都称作营销者.并将这种情况称为相互营销•欲望(needs)、需要(wants)、需求(demands)–欲望(needs):基本的人类要求，衣、食、住、行、娱乐、教育、信仰–需要（wants）：当欲望指向特定的物而得到满足时便变成了需要–需求(demands)：具有支付能力的需要。2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西28•产品（product）或供应品(offering)、品牌（brand）–价值诉求（valueproposition）:一系列满足顾客需求与欲望的利益–产品（product）：价值诉求的载体–供应品(offering)：价值诉求的无形载体，包括产品、服务、信息和体验等–品牌（brand）：一种基于被认可而形成的资产或符号系统–品牌形象（brandimage）：品牌在市场和消费者心目中表现出来的形象2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西29•价值(value)和满意（满足，satisfaction）–价值(value):顾客付出与顾客所得之间的比例函数•价值=利益/成本•利益：功能利益+情感利益•成本：金钱+时间+精力及体力2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西30•交换(exchange)与交易(transactions)–人类获取产品的四种方式:•自行生产(self-produce)：自给自足•讫讨(beg)：唤起对方同情心的交换•抢夺(useforcetoget)•交换(exchange)–交换:exchange,一种过程–交易:transactions,动作–转让:transfer:不一定等价–易货:barter,物物交换–行为反应:behaviorresponse2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西31•关系和网络–关系营销:relationshipmarketing–营销网络:marketingnetwork–利益关系人:stakeholder,包括顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、其它相关人–关系营销的目标：通过与关键利益关系方建立良好的关系网而获利2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西32•营销组合4Ps–产品（product）•产品的种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货–价格（price）•目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件–促销（Promotion）•销售促进、人员推销、公共关系、直接营销–渠道（place）•渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西334Psvs4Cs•4Ps•产品（product）•价格（price）•促销（Promotion）•渠道（place）•4Cs•顾客问题的解决（customersolution）•成本（cost）•沟通（communication）•便利（convenience）2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西34四、市场营销与企业职能•企业的基本职能•市场营销≠销售。•市场营销的目标减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销创新2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西35第二节市场营销学的产生和发展一、市场营销学的形成二、市场营销学的发展三、市场营销学的“革命”四、市场营销学在中国的传播和发展2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西36一、市场营销学的形成•大约在1900年—1930年，创建于美国。•当时研究内容仅局限于流通领域。2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西37二、市场营销学的发展•1929－1933年资本主义大危机。•生产严重过剩，产品销售困难。•供过于求的局面初步形成。•研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西38三、市场营销学的“革命”•第二次世界大战后。•现代科技进步，促进了生产力的高度发展。社会产品数量剧增，花色品种日新月异。•从根本上确立了以消费者为中心的观念。2019/10/232003-6-7明德尚行学贯中西39四、市场营销学在中国的传播和发展2