房地产开盘前准备工作以统一销讲注意事项和执行要18922

开盘前准备工作以及统一销讲注意事项和执行要点2010年4月开盘前的准备工作和统一销讲是房地产营销工作的最基础内容，每个人应该都懂、许多人每天都在用，那么这次共同学习的原因和意义是什么？企业从小到大、从地方性到全国性、从知名企业到龙头企业。形象统一绝不单单是视觉识别的统一，更是工作内容和经营方式的统一。现阶段的万达不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的统一是基础。解决“统一性”的问题原因1：品牌形象的需要从单一的住宅产品到商业和住宅两线开发、再到以商业不动产为核心综合各种业态的产品。万达产品的多元化、复杂性前所未有，在全国无出其右。产品多样对应工作内容和方法的多样，万达无法照搬，只能构建自己的综合性、集成式的工作平台。最终形成万达营销自身的工作模式，只有这样才能对应万达企业独特的盈利模式。万达的腾飞正是源于创建了独特的经营模式。解决“独特性”的问题原因2：产品复杂性的需要万达在全国范围内开发建设，数量庞大、速度惊人，集团对于一线营销工作的管理一定是分身乏术甚至鞭长莫及，管理方式只能是抓节点、抓要点，作业流程标准化是实际管控的需要和出路。解决“流程标准化”的问题原因3：实际管控的需要制造业生产特点：大规模、相同制造工艺、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的产品品质并全球销售。万达产品的规模也达到了工业化生产的量级，是否可以借鉴？集团已经在很多方面确立了品质标准，营销工作也应当品质均衡。解决“成果可控”的问题原因4：品质均衡的需要（一）关于产品（二）营销策划（三）售楼处样板房（四）销售证件（五）人员及薪酬（六）销售道具（七）合同与表单（八）开盘活动第一部分：开盘前准备工作的注意事项及要点关于“开盘前”的时间界定在本次共同学习中对于“开盘前”的定义为：在项目开发工作进行了一段时间、各项工作包括营销工作已经打开了一定的局面、有了一定的基础，开始为开盘这项工作进行多方面、专门的资源配置和倾斜的时候算起。大体上可划定在开盘时点前的1个半到2个月左右。（一）关于产品1.已经完成的主要工作内容及成果成果完成节点备注《项目市场调研报告》取得土地后立即组织制度P408《项目产品定位及户型配比建议书》摘牌后2个月内或编制方案规划设计任务书前10天或召开定位会后2天内制度P408《建造标准及精装房标准建议书》规划设计方案完成后10天上报制度P4092.1产品优化在前期销售实践中反映出的产品缺陷和问题要及时反馈到技术部门，尽快调整，要避免正式销售后对产品进行修改。这在开盘前尤为重要。营销部积极参与项目中与销售物业相关的公共区域、商业部分、景观、地下车库等方案的讨论中，减少商业对销售物业不必要的影响，这属于持续改进工作。2.本阶段重点工作（一）关于产品2.本阶段重点工作2.2项目产品技术资料的持续更新目的：在开发工作进展极快的情况下，确保即将销售的产品完全符合实际建设方案。要点:拿到相关部门、相关负责人的书面确认，全面更新项目技术资料，并保持持续关注和更新。（一）关于产品2.3确认各项重要的经营性节点营销部要结合年度销售及回款任务提出所必须的工程形象节点要求。相关部门确认与商业经营相关的各类节点。要高度关注与销售合同相关的其他节点，如：竣工、交房、产权办理等等。2.本阶段重点工作（一）关于产品（二）营销策划1.1《某某项目（某期）营销策划方案》上报时间：正式推广前一个月上报项目管理中心营销部（详见制度P179）1.2《季度营销推广报告》每季度第一个月5日前上报（详见制度P180）1.已经完成主要工作内容及成果2.1媒体推广策划2.1.1制定项目开盘前媒体推广计划要点：准备开盘期完整的广告稿件（包括报媒、网络、户外、电视、电台等），切忌风格多变、主题散乱所有媒体投放排期表和投放资金计划准备新闻报道类稿件，统一报道角度和合理分配新闻宣传密度2.本阶段重点工作（二）营销策划2.1.2协调开盘期媒体配合要点：提前协调各媒体关系，确保开盘期媒体正面舆论引导提前准备开盘期间软文稿件和新闻稿件合理利用和分配新闻宣传密度适当关注和照顾非主流媒体利益，避免敲诈性的负面报道2.本阶段重点工作（二）营销策划2.2首期开盘报告上报时间：开盘前一个月（详见制度P183）上报内容包括：2.2.1区域市场调研分析；2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点；2.2.3销售价格体系；2.2.4销售进度计划、销售回款计划。2.本阶段重点工作（二）营销策划2.2.1区域市场调研分析内容：市场供应量/竞争楼盘价格情况（楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）/区域市场折扣习惯要点：摸清市场供应量，价格情况，客户对折扣的接受习惯，有针对性的制定本项目的价格和推盘策略（领涨、跟随；低开高走、平开高走；分批次、分期）2.本阶段重点工作（二）营销策划2.2.2销售方案、推盘策略及推盘重点要点：根据市场竞争情况，本项目客户积累量、装户情况（细致的客户梳理），确定合理的推盘房源数量、户型，认购方式（顺序认筹、摇号选房）2.本阶段重点工作（二）营销策划2.2.3销售价格体系及策略内容包括：开盘入市价格后续价格策略不同开盘局面的价格控制预案详细价格单付款方式优惠方案等2.本阶段重点工作（二）营销策划要点：按照决策文件整盘价格，根据销售进度的规划、市场情况等确定开盘销售均价；根据付款方式、一般折扣、特例折扣，合理计算出平均折扣率，包含在开盘价格内制定出开盘销售表价；折扣要考虑充分，并符合当地市场习惯。价格体系制定要合理，确保均匀去化（考虑楼座差、楼层差、户型差、面积差、景观差、朝向差等多种因素，考虑首付、月供、契税等因素）。定金收取标准以及认购后签约回款时间要求。（制度P417）2.本阶段重点工作（二）营销策划2.2.4销售进度计划及回款计划要点：结合目标任务、工程进度、竞争情况，确定销售计划/回款计划;精确到按揭付款比例、到账时间等;2.本阶段重点工作（二）营销策划2.2.5开盘预案设置要点：开盘理想，销售状态良好，如何加推房源，如何调整价格的计划设置；开盘状态不佳，应对措施是什么？是否延长开盘期优惠？2.本阶段重点工作（二）营销策划2.3物业策划要点：商管公司尽早介入，通过物业管理示范性服务提升项目附加值和形象，支持售价。制定完整的、符合项目特征的物管理念和服务项目框架，形成特色的物业管理。通过物业应对项目自身缺陷。根据物业成本测算，结合周边同类项目比较，确定能够促进项目销售的物管费用、车位租金等。2.本阶段重点工作（二）营销策划（三）售楼处和样板房销售中心选址、《销售中心建设报告》审批。相关招标及建设完成，主要指设计、施工、装修、装饰、验收等。销售中心物品采购到位。样板房户型选择和建设。现场包装、导示系统及“精神堡垒”设计、制作完成。1.已经完成主要工作内容及成果前期建设过程中的关注要点：按照集团售楼处建设模板附件：售楼处设计模板.doc和董事长对售楼处包装的要求附件：关于落实董事长对于售楼处布置要求的通知.doc，协调成本、设计、工程、监理部门实施。一般来讲售楼处和样板房的建设周期紧张，需要严格控制设计、招标、施工的时间节点并要交叉作业。提前2个月以上具备现场接待条件，保证开盘前至少2个月的客户认筹期。由于是公共场合，要合理布置摄像头，以便监控和记录。1.已经完成主要工作内容及成果（三）售楼处和样板房2.1网签系统网签系统到位和《预售许可证》办理流程存在一定的关联性，在售楼处建设阶段完成网络工程，在开盘前完成网签系统安装调试。网签系统一般采用专用网络，要根据未来工作需要预留足够的网签设备数量。2.本阶段重点工作（三）售楼处和样板房2.2样板间后续包装样板房内的空间结构、装修、装饰、家具家电、厨卫设备是否为交房标准必须有明确提示，其中非交房标准部分、与实际户型、结构的差异等要进行明确告知，注明仅供参考，有条件的话进行提前公证，避免后期可能产生的纠纷，规避法律风险。样板房室内显要位置设置请勿拍摄、请勿使用、请勿坐压等提示牌。2.本阶段重点工作（三）售楼处和样板房2.2样板间后续包装结合样板房设计理念和要点，增加样板房的故事性，通过在室内的场景和道具设置串联销售说辞，引导客户对未来生活的情景化体验。如在现楼内设置精装样板房，应在相邻房间设置交房标准样板房。开盘时间确定后，根据现场情况对接待中心内部、外部以及周边的道路、工地楼体进行包装，释放项目开盘信息，渲染热烈氛围。2.本阶段重点工作（三）售楼处和样板房（四）销售证件《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》要点：在《商品房销（预）售许可证》办理前30天完成四证获取。针对不同的工作目标要注意各种证件的关联性，例如：预售证分多批办理、建筑拆分验收和测绘等问题。1.已经完成主要工作内容及成果2.1面积测绘要点：掌握规划部门及产权交易部门的测绘原则，按统一的方式设计并测绘（例如开敞阳台的面积计算方法，层高的计算方法）；实测和竣工备案、入伙、产权办理的关系：尽可能商业、塔楼等分区测绘，避免整体测绘要求全部完成竣工备案带来的问题。2.本阶段重点工作（四）销售证件预测实测的请照图、竣工图各项设计、变更以及现场施工要严格保持一致，避免实测风险（面积突变）；选择经验丰富，与主管部门保持良好沟通的测绘单位，要求前期介入，提供规划设计建议，从源头确保各项面积指标符合规范；附件：青岛市房产交易中心房屋实测绘报件表.doc2.本阶段重点工作（四）销售证件2.2《商品房销（预）售许可证》办理要点：提前取得预售证办理清单，了解办理流程；附件：预售许可证办理清单计划08.06.10.xls提前进行相关审批费用申请；交易手续费（分住宅和非住宅，按照申请面积计收）档案管理费（按申请套数收取）注意：提前确定收取数额、提前申请费用，确保及时到达交易中心收款账户2.本阶段重点工作（四）销售证件根据营销计划和推盘节奏获取合理范围的预售证，分期分栋取得预售，避免捂盘嫌疑，便于推盘节奏的把控；在各地对重点项目预售证办理条件存在差异，力争进入市重点项目行列，争取有利条件。各地对物业资质的要求，管理面积的限制性条件。注意：万达各地新成立商管公司大多为物业三级资质，托管面积有限制，需提前与主管部门协调。2.本阶段重点工作（四）销售证件提前和当地派出所沟通取得门牌证明，符合命名要求，便于销售统计。注意：提前考虑规划路命名障碍对门牌号的制约。2.本阶段重点工作（四）销售证件2.3按揭银行、公积金准备要点：落实商业贷款、公积金贷款及组合贷款的单位、贷款要求、贷款比例及年限、费用等，资料清单；引入多家银行办理的竞争机制，取得最优的贷款和放款条件（额度、利率、首付、审批的宽松程度、放款时间，是否需要商业竣工备案等、异地是否需要担保等）；协调银行现场办理按揭。2.本阶段重点工作（四）销售证件2.4与相关政府部门落实有关手续、费用要点：需向房地局了解合同登记备案、产权登记备案、产权（他项权利）证办理等流程、手续、费用（需要向客户告知）；地税局了解契税的征收标准、优惠费率的条件等；争取取得大企业快速办理通道，及时办理预告登记及抵押。2.本阶段重点工作（四）销售证件（五）人员和薪酬要点（制度P202）：岗位设置根据项目规模，当期销售额度确定管理岗位及销售人员数量报批执行：年度计划销售面积10万平米以下，销售员人数不超过12人，10万平米以上不超过16人；合同室含收款员在内客服人员不超过6人；除策划副经理外，策划部人员不超过4人。1.编制营销部岗位设置方案要点（制度P202）：薪酬方案首批开盘前一个月报集团审批完成（制度P185）。薪酬方案在制度基础上，参考项目销售周期、产品销售难度，当地市场薪酬及其他地产项目薪酬水平制定有竞争力的薪酬方案：2.编制营销部薪酬方案（五）人员和薪酬薪酬方案要充分考虑除底薪、提成外的其他如税金、保险公积金等费用。（缴存基数随社平工资逐年增加，税金随提成发放的时间、数额不同有较