房地产营销9-10章

第九章房地产销售管理学习目标1理解房地产销售的管理内涵2掌握房地产销售的组织3重点掌握房地产销售流程4了解房地产销售的相关知识和内容销售组织房地产销售组织机构可以分为职能型的组织形式，也可以是市场型的组织形式，可以是产品型的组织形式，或者是地区型组织形式。在销售组织机构设计时，既要充分考虑销售管理的基本要求，又要结合企业和项目特点。原则（1）同时满足当前业务状况及未来1至3年业务发展需要（2）架构上具有“可繁殖性”，在业务发展需要时可快速实现分解繁殖（3）适应多个项目、跨区域、跨专业的销售任务的需要（4）精简人员，降低成本，提高效率。（5）组织结构应该扁平化。第一节销售人员的基本素质1、职业道德要求2、基本能力要求3、礼仪仪表要求4、专业知识要求5、心理素质要求6、服务规范要求销售人员的培训销售人员培训一般采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，培训包括以下内容：忠诚度培训：主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化。专业知识培训：房地产基本知识，楼盘详细情况，竞争楼盘分析与判断；物业管理培训。销售技巧培训：洽谈技巧销售人员考核管理房地产销售人员的考核管理是约束销售行为、提高销售效率、完成销售目标的有效保证，也是销售人员薪酬收入分配的依据，是销售佣金管理的体现。销售人员考核管理制度主要包括工作考评、佣金制度和奖罚制度。销售准备与销售（一）房地产销售准备（二）房地产销售1、商品房预售2、商品房现房销售商品房销售的条件：具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书。取得土使用权证书或使用土地的批准文件。持有建设工程规划许可证和施工许可证。已通过竣工验收。拆迁安置已落实。配套设施设备具备交付使用条件，或已确定施工进度和交付日期。物业管理方案已落实。房地产销售控制（一）、房地产销售控制体系（二）、房地产销售控制流程第二节房地产销售的业务流程流程一：接听电话流程二：迎接客户流程三：介绍产品流程四：购买洽谈流程五：带看现场流程六：填写客户的资料表流程七：客户追踪流程八：成交收定流程九：定金补足流程十：换户流程十一：签订合约第三节房地产销售的有关问题一、商品房交易的政策法规二、商品房买卖合同三、住房按揭贷款和房产保险四、房地产税费与产权登记第十章房地产销售技巧2、掌握房地产销售的技巧和方法1、销售人员应具备的素质和能力学习目标3、顾客异议概念、成因和处理方法第一节销售人员素质和能力要求一、知识结构（一）土地与房地产开发知识（二）建筑设计与规划知识（三）商品房销售基本知识与法律常识（四）商品房面积测算及计价知识（五）投资理财与银行按揭知识（六）购房费税及产权办理方面知识（七）环境工程学知识（八）销售专业知识三、基本职业能力（一）强烈的敬业精神（二）敏锐的观察能力（三）良好的服务态度（四）良好的沟通和说服能力二、礼仪修养（一）人品与性格1.爱心。2.乐观。3.真诚4.信心。5.坚强的意志6.热忱。7.安全可靠。8.自觉性。（二）仪容仪表、言谈举止1.仪容。2.仪表。3.言谈。4.举止。第二节销售技巧一、与顾客初步接触的技巧（一）抓住接近的技巧（二）做好开场白（三）注意接待礼节二、说服销售技巧（一）了解顾客的需求（二）说服销售的步骤（三）说服销售的一般技巧（四）说服销售的要点三、看房技巧四、谈判技巧第三节处理顾客异议方法一、顾客异议的概念和成因二、处理顾客异议的原则尊重顾客异议分析顾客异议尊重顾客及时处理顾客受益三、处理顾客异议的方法（一）抵消处理法（二）问题引导处理法（三）沉默处理法（四）反驳处理法（五）转折处理法（六）利用处理法（七）预防处理法