手机通讯录备份专家试销方案

手机通讯录备份专家试销方案一、方案概述注：手机通讯录备份专家是一种集手机通讯录备份、短信息备份为一体的新型备份——网络备份。与电脑备份、备份卡备份等常规备份方式相比，有存储方便、容量无限、随时随地同步管理数据、互动性强等特点。本试销方案是XX通讯公司XX事业部为新产品手机通讯录备份专家迅速打入市场而进行的试销策划。通过本方案可以：A．了解新产品试销的市场环境B．认识试销时的优劣势和存在的机会与威胁C．明确新产品试销的各种策略D．详细具体的产品试销执行方法二、市场分析2.1宏观环境分析据信息产业部统计，我国的手机拥有量早在2001年7月中旬就已经超过美国居世界第一。目前手机已经成为人们生活必不可少的工具之一，手机的丢失给人们生活带了诸多不便。随着人们交往范围的扩大和日常生活需要，人际关系网已经成为影响个人价值的首要因素。由于时间的紧张和人们出行的诸多不便，手机沟通成了目前最普遍的沟通方式，那么手机通讯录无疑成为沟通人际关系的桥梁。所以手机通讯录的安全构成影响人际关系网安全的一个重要因素，通讯录的价值远远超过了手机本身的价值是理所当然的。2.2市场状况分析据北京、太原、西安、长沙等店抽取的317份有效调查数据显示，丢失过手机人口数占调查总数的55.8%，丢失手机后最关心的是手机通讯录的安全问题，占到调查总数的66.6%，远远超过手机本身（占25.9%）。手机用户更换手机后需要将通讯录移植到新手机的占调查总数的85.8%，但没有办法移植的占到调查总数的22.7%，用以前的电脑备份的占到46.7%，而用网络备份只有5.4%，这充分说明了网络备份具有极大的增长潜力。目前手机通讯录的备份方式主要有以下几种方式：A、录备份器。优点：无需连接电脑，备份操作比较方便缺点：存储容量小；需更换电池；可能会丢失；同步操作繁琐B、电脑备份优点：容量较大缺点：操作较复杂；携带不便；受电脑状况的影响手机通讯录备份的主要需求人群有商务人士，上班族和学生，其中商务人士需求最为迫切，消费水平最高，其次是上班族，学生群居最末。据市场调查，客户使用年费的价格普遍集中在30或50这两个点上。2.3产品功能及利润分析手机通讯录备份专家采用网络备份通讯录的最新备份理念，将手机通讯录、短信息一次性导入网络平台，并可以对通讯录随时随地的进行增减、修改等操作。备份用的服务器安全级别已经达到银行级，并且个人数据都经过严格加密,采用身份认证和数据加密等多种安全措施,确保通讯录使用者的联系人信息安全.正是基于这些优点，手机通讯录备份专家一定能获得消费者的青睐。目前公司的网点能够推行本业务的有十八个，其中一级城市有两个，二级城市有三个。本产品包年使用的价格根据区域不同可定为：一级城市80元/年二级城市50元/年其余城市30元/年据市场调查最保守的估计，每个店每月至少有20人次使用本业务，那么一年的毛利润为：一级城市：20X2X12X80=38400元二级城市：20X3X12X50=36000元其余城市：20X13X12X30=93600元毛利总计：16.8万元2.4竞争状况分析目前“备份专家”的主要竞争产品是移动公司的“号簿管家”。备份专家和号簿管家为同一类产品，功能模块几乎相同，而且它具有移动公司强大的人力、物力、财力的支持，有着得天独厚的优势。然而移动公司目前对此产品采取缓慢渗透的策略，即低促销、低价格（使用免费，只收流量费）的营销策略来进入市场。这种策略对于目前本类产品急切需求的程度是不符的，移动公司并没有意识到此类产品的巨大市场，不但没有在营业点进行宣传，甚至连此产品的说明、折页、宣传册等物品都没有发放，无论在营业点进行咨询还是打服务电话10086，移动的员工都对此项业务很不了解，可见移动公司并没有对此产品予以重视。正是由于移动公司对通讯录备份市场的不了解，所以目前网络备份通讯录的市场空间非常大，移动公司的号簿管家市场占有率还不足１％。2.5分销渠道分析由于本产品尚处于试销初级阶段，根据目前的状况，仍然要依托公司的售后网点进行试销，以便合理的利用网点提供的推广人员和客户群体。当产品进行到一定阶段，在市场占有率和盈利额度都取得较好的成绩时再开发其它分销渠道，以便减缓售后网点的压力。“备份专家”的竞争对手“号簿管家”虽然早上市了几个月，销售渠道管理却没有到位。移动营业厅的店员对“号簿管家”的专心程度、专业程度都很低，可能和移动公司的公司战略有关系，“号簿管家”暂时不作为移动公司主打产品推广。只要把握好公司售后网点店员的技术培训工作并合理的引导、监督，并且随着产品销售阶段会开拓商务群，手机卖场和校园区三个渠道，这样我们在分销渠道方面就会占有极大的优势。三、企业SWOT分析3.1企业SWOT简述优势：公司的业务少，对产品的专业专心程度容易形成；有诺基亚售后网点提供的人力物力、品牌形象和稳定的客户群；劣势：对售后网点的控制约束能力弱；引入产品的时间比对手晚且竞争对手的产品可以免费使用；机会：市场广阔，需求量大，目标人群需求迫切；竞争对手没有意识到此类产品的大好前景，对产品的推广力度不够；威胁：竞争对手无论人力物力财力都很强大；网络备份比常规备份技术超前，不容易接受；对安全性尚存怀疑，需要消除用户的疑虑；3.2企业SWOT矩阵公司内部优势与劣势外部环境机会与威胁优势1.网点提供丰富的潜在客户资源2.公司网点多范围广3.可利用诺基亚的品牌形象劣势1.对网点的控制程度差2.对员工需要大量的培训3.产品引入晚机会1.产品贴近生活，需求迫切2.竞争者对此类产品不重视3.市场尚处于刚开发阶段ＳＯ优势+机会战略1.采取快速撇脂战略迅速占领市场2.和分销网点建立良好的合作关系3.充分利用好公司各种资源ＷＯ机会+劣势战略1.通过沟通加强对网点控制力度2.做好网点员工的培训工作3.加快产品推广速度威胁1.竞争对手十分强大2.客户接受产品需要大量宣传ＳＴ优势＋威胁战略1.尽量避免和对手正面竞争2.做好客户的宣传工作3.建立良好的产品品牌形象ＷＴ劣势＋威胁战略1.加大宣传投资2.提高培训效果3.3企业SWOT总结通过SWOT矩阵直观分析，建议用SO和WO相结合的战略，这样可以快速的占领市场，迅速收回资金，为日后的激烈竞争取得优势。四、营销策略4.1目标群体策略据市场调查分析，通讯录备份需求群体主要有商务人士，上班族和学生。商务人士：具有收入高，消费高，活动频率高，出差机会高，手机更换率高“五高”特点，所以把商务人士定位为重点目标对象。商务人士主要有老板，董事长、股东、经理、主管等有管理和决定权的人士。上班族：上班族有自己的收入，对消费有决定权。而且上班族有很多时间进行个人交往等活动，有时是工作需要，比如推销员等职业，所以上班族也是通讯录备份产品的重点使用对象。学生：学生的收入来源不多，有时对消费没有决定权。但一些学生的活动范围正在扩大，交际也日益增多，尤其是快要毕业的学生，找工作、活动地点的改变，手机的更换会对通讯录备份产生需求。由此可见：商务人士使用本产品的心情最为迫切，使用时间相对更为长久，容易形成老客户。所以建议重点培养，采用培养方法为：VIP法（执行部分述）上班族虽然通讯录不像商务人士那么重要但丢失后同样可能失去亲戚朋友的联系，所以也要予以重视，采用的培养方法为：积分法（执行部分述）学生尤其是毕业生是使用本产品的一类特殊的群体，为了体现公司对学生的照顾和对以后校园市场的开发打基础，建议对此群体采用：免费试用法试用一个月并且打折的方法。（执行部分述）4.2产品策略A、试销期产品功能策略目前产品的功能可以满足绝大部分需求者，比起竞争对手号簿管家在通过WAP备份时多一个短信息备份功能。在试销期不做更多功能的设计，但产品正式上市后可根据具体情况进行调整。B、试销期产品服务策略通过附加服务能提高产品的价值，由于本产品属于高科技类产品，一部分用户使用会比较困难，所以建议设立专门的服务热线或服务区来为用户排疑解难，这样不仅可以解决用户使用问题，还可以为公司及产品赢得口碑。另外对用户进行的每项操作短信平台都发送短信予以提示或确认，以方便用户对操作结果的确定。C、试销期产品品牌策略本产品有自己的经营权，可以对其建立自己的品牌。品牌功能定位：主要通讯录备份，附加短信息备份品牌形象定位：专家形象，遇到疑难和不便找专家为了建立产品的品牌，需要制作大幅的宣传栏和X展架，并对其内容进行精心设计，为了节省成本，建议宣传栏和X展架均放在诺基亚售后网点内，以求达到借助其品牌目的。4.3价格策略由于产品尚处于试销阶段，制定适合产品营销的价格会极大地促进产品销售。所以根据营销战略考虑试执行不同区域不同价格的策略，并且在不同试销点进行直接收费或购买点卡的方式来观察哪种方式更容易接受。4.4渠道策略在试销时分销渠道仍要选择公司的售后网点，当产品销售到了一定程度时再开辟新的分销渠道，以便减缓售后网点的压力。日后主要增加的渠道有商务活动区、手机卖场和校园区，并结合公司WAP业务进行捆绑销售。此方案将在产品全面上市方案中叙述，在此不予说明。对于渠道管理方面要多和网点沟通，多听取意见和建议，多进网点指导。4.4促销策略根据SWOT策略分析，对于产品备份专家的试销，应该采取高促销的策略。主要采取的促销类型有：VIP，免费试用，礼品赠送，终端店员推销，网点业务捆绑折扣，宣传栏，折页等（执行部分详述）。五、实施执行细则5.1试销前准备工作A、试点的选择试点的选择对产品全面上市的效果预测有重要的作用。根据不同区域的消费水平购买心理建议选择以下六个试点进行试销：a北京诺基亚售后服务中心：消费水平较高，b太原诺基亚客户服务中心：消费层次居中，对效果预测帮助较大c长沙诺基亚客户服务中心：消费心理独特，不愿在此类产品上消费d西安诺基亚客户服务中心：消费水平高，对此类消费比较认可e大同诺基亚特约服务中心：中南区域，消费水平较低f宝鸡诺基亚特约服务中心：西北区域，消费水平较低B、试点确定前的沟通a和总经理的沟通：略b和区域经理的沟通：略c和店长的沟通：略d和店员的沟通：对员工进行技术的培训，培训手册的编写和培训工作由经理另行安排。C、试点的布置a彩虹门的布置根据网点店门的宽度高度购置彩虹门，并于试销当天营业前1个小时布置好。要求：彩虹门要清洁干净，摆放位置距离店面门口适中，避免歪斜和强烈晃动。数量：共六个目的：醒目，吸引街上流动人群的注意，起到义务宣传的作用。b网点外条幅的布置根据店门的大小制作适合的条幅挂在店门上店牌下。要求：白底红字，整齐整洁；试销前布置好；标写：手机通讯录备份专家订购有“礼”活动；数量：共六幅目的：为促销做准备，提醒流动人群和网点顾客c网点内条幅的布置根据店内空间大小制作合适的条幅挂在店内适当的位置，并于试销当天营业前1个小时布置好。要求：位置适当，进店人员都能方便的看到；标写：拥有通讯录备份专家，无限情感任你沟通；数量：共18个，试销用6幅目的：进一步引人注意，并使其从理性转为感性认识，捕捉“漏网之鱼”；d网点内宣传栏的布置根据店面墙壁最容易注意到的位置，统一悬挂宣传栏。要求：大小酌情，内容一致；试销前布置好；内容：＊一位商务人士拿着手机愁眉苦脸，画外提示语：通讯录丢失怎么办？离他不远另一位商务人士却兴高采烈的打手机，画外提示语：拥有通讯录备份专家，无限情感任你沟通；（初设想）＊一位上班族女性想要参加一个聚会，但正在使用的手机突然坏了，里面的通讯录也丢失了；另一个手机里没有通讯录，女士看起来非常着急。画外提示语：手机损坏通讯录不能导出，聚会不能参加怎么办？（初设想）＊一名学生来外地寻找工作，脸上带着微笑，正拿出手机进行通讯录同步操作。画外提示语：拥有备份专家，找工作就是方便。（初设想）目的：目标人群细分，突出拥有“通讯录备份专家”的不同作用。数量：共18个，试销用6个e网点内X展架的布置根据店面地面空间的合适位置，进行店面自主摆放要求：大小统一，内容一致；试销前布置好；内容：＊优点＊使用方法（根据产品另行详细说明）大小：店面相对较大时为80X200cm店面相对较小时为60X160cm数量：共18个，试销用6个f折页的制作折页既能对