提升营销技能超越巅峰-中国寿险业的前景与发展趋势(PPT139)(1)

提升营销技能超越巅峰产寿险历年消长状况•1980年保险业恢复经营时,寿险为0•1992年寿险保费占保费总收入的30.4%•1997年寿险保费收入开始超越产险•2002年寿险保费占保费总收入的74.5%•2003年以后寿险保费持续增长………….中国现今的保险机构状况•已经营业的保险公司34家•取得国家经营许可即将开业的37家•正在等待许可证的外国公司:19个国家的112家公司设立了代表处199个•截至2003年九月已批准设立的保险经纪人公司与保险代理人公司超过500家•已批准设立的保险公估人公司27家•全国已有超过70000家保险兼业代理机构•2005年中国面对全世界开放境内保险中介机构的设立，此时正全力开放本土中介公司的申请WTO对中国寿险市场经营的影响！WTO对中国寿险业的影响：1、放开中国的保险市场，竞争白热化2、逐步建立完善的监管体制，和世界管理接轨3、巨大的市场吸引了国外保险公司的关注4、对营销体系的管理与福利逐步重视5、造成人才快速流动，跳槽行动此起彼落挖角VS跳槽挖角~因具备能力与才华被高价吸收跳槽~没有条件自动投奔想换一个环境可以被当作理由！但只能有一次的机会。您不会想变身成~保险蟑螂吧？现今的问题我们的寿险市场到底怎麽了?全国市场一片低迷客户好像变聪明了！除非降息、炒作、停售等因素外，业务员不会卖保险！不当增员、没有选择、造成人员品质浮滥业务员拿年资当老大,不求上进听过的都像是会了，实质上一知半解！你我的未来在那里？新世纪金融市场演进金控成立异业结盟资源整合附加价值整合行销专业分工一次购足网络兴盛信息取利得便消费习惯改变行销成本降低市场开放跨业经营WTO冲击金融保险业的省思资本实力行销平台资源整合产品创新资本效益行销能力市场区隔产品创新追求利潤規模追求市場規模MarketSharePocketShare回归保险基本面真正注重客户需求导向出生20岁成长期所需教育费用回馈父母保障小家庭小孩教育成长退休养老计划避税计划25岁30岁35岁40岁(4)活的太长天堂收入曲线(1)收入中断支出曲线奋斗期养老期退休所需养老金定期寿险意外保险住院医疗重疾定期终身寿险夫妻互保育英年金终身寿险少儿重疾养老寿险退休年金投资连结适合保单形式高额终身保险55岁养育期(2)活的太短(3)残废或生富贵病CaseStudy:您的退休金准备好了吗案例：王老师预计15年后退休、希望能有目前每月3,000生活费水准，假设年平均通货膨胀率为2%P.A.，现在每月3,000，15年后每月要多少钱？计算：1+0.02=xx==(13次)x3,000=1.02k1.02k1.0404k1.345864,037.603未来业务发展方向1.主顾开拓的方法多样化2.目标市场开发与职团开拓3.社区细化，深耕展业4.租税规划保险亮相登场5.企业保险的开发与经营6.全方位客户理财，化行销未来业务发展方向1.主顾开拓的方法多样化优质准客户的倾向特别孝顺的人最近刚买房子的人特别有责任感的人特别有爱心的人理财观念很好的人刚结婚的人保险观念挺不错的人夫妻感情特别好的人特别注重自己健康的人最近刚有小孩的人优质准客户的倾向特别喜欢帮助别人的人刚创业，风险挺高的人罹患癌症或重大疾病的人特别注重休闲生活的人家中最近刚遇变故的人一、缘故二、客户延伸三、信函开发四、电话约访五、社团展业六、目标市场七、陌生拜访八、简报销售九、职场展业十、社区展业客户在那里？十一、影音行销十二、义结金兰十三、妇女市场开发十四、夜间市场展业十五、推销人联谊会十六、利用报纸资讯十七、保险家庭总动员十八、成立公益团体十九、结合企业活动二十、DM行销客户在那里？那些人比较容易接受保险找寻准主顾的方法未来业务发展方向2.目标市场开发与职团开拓另一个天空源源不断的职团开拓一职团开拓的定义1.在客户的职场进行销售2.以服务导向做行动动力3.切入职团的商品媒介4.良好工作习惯1.在客户的职场进行销售•日本90%的市场是职团市场•台湾则向日本学习~•国泰和新光均有设立职团部•国华人寿向日本明治生命学习•利用员工上班的时间经过雇主的同意让业务员进入职场进行保险的销售—所以业务员上班的时间就在对方的单位内2.以服务导向做行动动力职团开拓在职场中所谈的不是保险商品而是提供服务,所以你的经营策略中所要思考的是你能提供什么样的服务•驻厂服务~~藉由驻厂的机会进行认同及信任感的建立,当有了信任后再谈保险•你能提供那些服务给职团企业？你必须有充份的需求性调查，根据你的调研和能力所能及的方面去做一份合作服务报告，让对方能接受你~~~~•服务项目~提供服务给这个市场，供短期团险~~意外险加住院医疗险3.切入职团的商品媒介•商品媒介的规划非常重要，你必需思考不同的市场必须配合客户的需求，然后有不同的商品组合或一个简单的单一商品，最主要的是要能对职团提供什么样的服务？这个媒介的住要功能不一定会为你带来多少的业绩或佣金收入，主要目地是让职团成为你的客户并方便日后发展4.良好的工作习惯•养成业务员良好的工作习惯是职团展业中绝对必要的条件•固定的时间出现在职场当中，所以你完全不必费心去担心业务员的时间安排•正规的职场经营中那些人，何时出现在职场中，提供那些服务的项目基本上已经和雇主达成协议甚至签约二职团开拓经营成败之关键1.观念2.执行3.持续4.记录1.观念•职团开拓是一个长期经营的事业•接触~先找人事单位，不要预设立场，先别想别人会拒绝你，连系到就出发•建立良好的人际关系•他们办活动时你要主动参与进去，甚至可能要提供一点经费，你必须有投资的观念•试想一个3000人的职团所代表的意义？•3000个家庭X一家3口=9000人（潜在保单）•3000个职工每人为你介绍一个准客户=6000人可以转介绍的准客户，代表的是这个市场成交之后的影响力2.执行•职团开拓的前期是辛苦的，必需要投入很多的时间去建立关系•在开发的初期不要让太人参与，先期让你的主要主管和骨干人员参加，等到了比较成熟之后让组员进入•开发目标市场和职团市场是部经理的责任3.持续•当你锁定一个目标市场后~想办法找到关系，评估一下这个市场是否值的经营，没有做不到，只怕不去做，经营攻关的时间可能会很长，但是在经营过程中就会跳出来许多的创意！•刚开始进入职团时职团内的员工一般是不太会理会你，此时你不能撤退，必须要坚持到底，持续经营去执行原先的计划，往后的二十年你就不要烦了！4.记录•任何一个职团的经营都花费了大量的人力与物力,从计划的制定到行动步骤的执行,任何一个环节都不容忽视,约访表,统计表,检讨记录表等都应有完整的记录三优良市场具备条件1.大量的准主顾2.容易接触3.购买力强4.展业成本低5.服务成本低6.高生产潜力１.大量的准主顾•大量的定义~看地区而定•一个小型公司只有二十个员工不必考虑职团开拓式，直接卖保单就行了2.容易接触•再有雄厚实力的准客户，碰不上头说什么都是多余的！3.购买力强好的职团必须有比较好的收入例如：高校，法院，银行，大型企业4.展业成本低业务员往返的交通成本，时间成本，在日后的经营过程中是否要投入一些不可控制的成本5.服务成本低职团的经营是长期性的,成本的估算是绝对要考虑的！一个经营好的职团会大幅下降成本！6.高生产潜力一个好的职团会让业务员有持续经营的空间,这其中包括很多因素！客户的二次开发机会;职团本身不断的有新人加入而成为我们的客户！………四职团开拓的步骤1.设定目标市场2.收集相关资讯3.拟定专案计划4.建立协力关系5.拟定拜访对象6.修定专案计划7.规划文宣媒体8.驻场人员培训9.订定绩效目标10.落实报表管理11.定期会议研讨基本步骤1做好事前准备工作基本步骤2对职团干部访问与关照基本步骤5开始切入主题展开作业基本步骤6做好促成项目工作基本步骤7扩大准保户的访问面积基本步骤3关始进入接触访问动作A步骤访问已成交的客户B步骤拜访职场内的员工基本步骤4进行深耕培养例行工作A步骤促进亲密关系的工作B步骤请教、送礼邀请的访问职团开拓的基本步骤图单位主管职团开拓行动图清查辖区内企业单位并建立资料职团地盘分配计划新旧职团开拓状况表的制作按业务员性别制作开拓状况表对开拓不良之职团做有效的辅导工作个别谈话指导职团开拓战略战术的工作指示定期追踪状况分配职团地盘职团开拓检讨作战会议职团开拓起步行动1.设定目标市场•并不是所有的市场都适合开发，更何况每个人的个性不同，找一个你能够得上的职团比找一个很大但谈不下来的职团要好！寻找辖区内所有企业的方法为了解企业全部内容所需要的资料企业年鉴有价证券报告书公司年报及刊物企业情报制度为了解企业之间关系所需要的资料公司史、公司简介团体保险契约名册、职团名册为了解团体保险契约内容所需要的资料为了解老总的故乡、家族、兴趣等资料公司职员录、人事资料、名人录为了解老总的社交、朋友交际圈等资料工商公会、协会名册、政府辅导的企业等为了解业界状况、同业之间竞争等资料业界刊物、经济新闻、同业公会名册等等其它相关开发方式01、住宅地图02、电话簿03、各类型才艺补习班04、招生简章05、报纸的求才广告06、银行交易的对象07、以前服务过的企业单位08、配偶所服务的单位09、亲友所服务的企业单位10、协力者所服务的单位2.收集相关资讯•凡事都要有万全的准备才好应战，对于一个想要进功的企业或职团，你必须事先就做功课，了解他的单位效益、职工待遇、员工福利有那些？主要领导都是谁？有那些爱好或特别的事迹？主要的影响人物是谁？有没有影响力中心可以运用等等3.拟定专案计划•有了基本资料后就必需要拿出方案了，拟定方案时当然必须要有几套计划备案才行，如果客户已经有规划腹案就必须以客户的计划为主，除非客户的方案很不理想，那你就必需提出你的观点加以解说.4.建立协力关系•协力者就是职团中能帮你的人，有的职团是在一开始就提出必须要给代办费用的，例如：协力者帮你收保费或代收理赔件的申请资料、会计每个月帮你从职工的工资中扣下保险费（部份自费案）转交给你等•也有的协力者不一定会帮你做什么事，但他会提供一个固定场所和电话方便你的工作，甚至为你出公告贴海报发通知书等5.拟定拜访对象锁定主要对象，该拜访谁才有用，应当在事先就打探清楚！6.修定专案计划•对于拜访过后客户不满意或另有所求的情况必需立即做出处理，修订完之后的方案尽快再送达单位请主要负责人过目，才好进行下一步的行动。7.规划文宣媒体•一流的方案，二流的宣传一定是三流的收获，现代行销必需要有很好的包装，所以一段精彩的文案、一个清爽美丽的构图、一篇动人的报导都会让文宣媒体亮丽登场，有了吸引人的文宣才会有良好的回馈！8.驻场人员培训•进驻现场的人员一定要经过完整的培训：•整体性的服装仪容•统一的销售动作与话术•工作流程的熟悉与相互支持•售后服务流程的培训9.订定绩效目标•职团的经营绩效要看是以那一种方式成交的，同时商品的策划也会影响绩效。•单位出资统一购买的职团绩效当然不用说了，自费案的职团就不一定是绝对很好！•一般而言目标的设定在70%就很棒了！10.落实报表管理•报表是一切追踪的基本工具，从一开始的拜访计划到成交后的服务报表都很重要！职团开拓企业访问卡建立公司名称公司地址邮编电话传真设立年月资本额决算期月日经营状况营业额年职称姓名往来公司员工名义：股职业平均年龄男性人人人岁女性人人人岁合计人人人岁银行分行银行分行银行分行银行分行职称姓名姓名出生年月日其他亿万元业务内容与特色出生年月日营业往来交易对象保险事务经办人员员工参加工会状况往来银行出生年月日重要管理干部资料职称保险契约投保状况宿舍、工厂地址承保保险公司企业访问卡公司董事会的成员职业职团开拓出入许可证的制作姓名苏武图年龄40岁身份证号A123548228工作单位地址（公司章）（负责人章）贴照片许可证公司准予专任服务职员出入平安保险阜康营业部南京市淮海路1号7楼有效期间：年月日起到年月日止许可条件：切实遵守本公司的规定，担任本公司的保险专任服务职员，认真活动。经理：课长课长课长经理：课长课长课长经理：课长课长课长协理：协理：协理：协理：副总经