提高销量的途经(新版)

如何提高销售数量潜在客户数量销售数量成交率销售数量=潜在客户数量×成交率提高销量三个途径•提高潜在客户数量•提高成交率•提高潜在客户数量同时提高成交率潜在客户数量提高销量提高成交率不变潜在客户数量提高潜在客户数量不变销量提高成交率提高成交率提高潜在客户数量提高销量提高成交率提高潜在客户数量和成交率同时提高一、提高潜在客户数量.保有用户.来店/来电.特定开拓.员工介绍.VIP客户长期关系短期关系自然而来刻意追求客源分析67%16%7%5%5%来店/来电保有客户内部介绍及VIP客户展示会及特定开拓其它客源比例图客源分析结果通过对客源数据的长期跟踪和大量对比，我们在提高潜在客户的数量方面主要通过以下几种途径:1、广告宣传2、活动促销3、市场开拓4、保有用户的转介绍5、公司全员推介●产品品牌宣传优化资源,展示丰田整体形象,如图：06年3月份，大连四家丰田店联合进行广告宣传活动●企业品牌形象宣传结合自身企业特点，进行差异化宣传,吸引用户客户来源----广告宣传组织保有客户活动:增进与客户间联系,提高客户忠诚度,增加再购及转介机会.丰田汽车节油大赛春季汽车文化节客户来源----活动促销■特定行业的开发■展会的合理利用展会现场■未设丰田店的空白城市开拓客户来源----市场开拓香港游合影日本游接机客户来源-----保有用户的转介绍针对保修用户推出多种客户维系活动，以期提高其满意度和销售效率。如：客户生日派送生日蛋糕、爱心养护课堂、修车中香港游日本游等多种形式活动。维修前台客户来源-----公司全员推介关系企业、二手车置换、公司职员及其家属亲友的推荐二、成交率的提高影响成交率的因素■环境■人■管理环境因素•良好的企业形象•温馨的展厅环境•热烈的销售氛围良好的企业形象●企业荣誉●社会责任感●企业诚信温馨的展厅环境●海报、招贴、装饰物●各类得奖纪录及证书●店头促销，如购车享免费包机云南游●顾客使用心得●各种媒体正面报道热烈的销售氛围人的因素•丰富业务知识与热忱的服务•良好的团队协作氛围•有效的培训和激励机制丰富的产品知识和热忱的服务•人员接待的及时程度和热忱度•丰富的商品知识•良好的沟通能力和洽谈技巧•规范化、标准化的服务良好的团队协作氛围■销售人员之间的相互配合；■各部门间的通力合作；■部门主管及时有效的现场支持；有完善的培训及考核制度；制定有效的奖惩制度，调动员工的积极性有效的培训和激励机制管理•严格执行标准化的销售流程和制度；•维系好意向客户；•发挥保有客户的作用；•提供超值的延伸服务；•提高试乘试驾比例。客户来店统计表10%75%15%无效用户意向用户确定购车用户意向客户的维系据相关统计，百组来店客户中：10%为无效客户；75%为意向用户，当场决定不了是否购车；15%为当场确定购车用户因此，让75%的用户二次回店对促进成交至关重要。充分发挥保有客户作用保有客户推荐，可以：■使客户满意度提高20%■使销售和服务成本降低21%■使销售效率提高51%后续超值服务提供超值的后续服务，如：回馈用户免费香港游、日本游及云南游、免费婚车等试乘试驾的好处•让顾客亲身体验车辆性能的最好时机；•展示一汽丰田商品优势，增强客户购买信心；•拉近销售员与顾客心理距离，寻找共同话题，提高销售成功率。•延长与客户交流的时间。•展示4S店专业规范的服务和企业形象。试乘试驾的举措•为每一款在销的主流车型配备了专门的试乘试驾车•设有试乘试驾专用车位•试乘试驾车标识感言5000元=10(成交客户)=28(试乘试驾客户)=70(潜在客户档案)结束语祝各位经销商销售业绩蒸蒸日上！祝FTMS市场占有率节节攀升！