提问销售法

为买卖双方创造及促成全球贸易提问销售法(Nasdaq:GSOL)本单元的目的了解发问与倾听在销售过程中的作用,掌握销售提问和倾听技巧并用于实践本单元的内容提问的好处掌握4种提问技巧提问的注意事项设身处地的倾听技巧什么是销售？是用我们的产品和服务帮助客户解决他的问题,在满足客户需求的同时,获取利润的双赢法则销售是通过提问而成功为买卖双方创造及促成全球贸易提问的好处?1.锁定客户的需求搜集客户的背景信息挖掘客户的问题和需求发现客户的独特买点2.树立顾问的销售形象你掌握客户的信息越多,你提供的解决方案越有效发问可证明对客户的合作富有诚意发问表现了你对客户的关心为买卖双方创造及促成全球贸易掌握4种提问技巧4种提问促成销售背景问题难点问题暗示问题需求问题1.背景问题什么是背景问题收集客户的出口现状,信息和背景数据是销售会谈中的基础信息在销售初级阶段中使用1.1确认客户的基本信息:外贸负责人是哪位?有广告决策权的人是谁?建立年份?目前产品分类？出口市场?地理位置公司理念?1.2了解客户的USP了解客户的产品了解客户质量/管理优势了解客户销售/服务优势背景问题使用提示:成功销售员会问很少的背景问题,但每问的一个都会有偏重,有目的排除没有必要的问题花时间预先多收集准备客户背景信息问太多的背景问题,客户很快就会不耐烦2.难点问题什么是难点问题每个问题都是针对客户的难点,困难,不满来问都在引导客户说出他们的隐含需求了解实现目标难点:对于现在的出口比例和利润你是否满意?现在买家怎样才能找到您?2.难点问题有没有考虑过用现在的方法能达成今年的目标吗?今年的出口目标是什么?计划采用什么样的措施来实现您的出口目标?在实现目标方面有哪些困难?难点问题使用提示:在成功销售中难点问题应用较多在问难点问题时不要太露骨地说出客户的不足,以免冒犯某些客户如:对目前的管理/沟通不良状况你满意吗?…...3.暗示问题什么是暗示问题是对客户的问题/难题产生后果的暗示,引导客户产生危机感,认识问题的严重3.暗示问题运用目前的方法会对你有什么影响?不找直接买家会导致利润降低多少?如果现在不开发欧美会给销售带来多大影响?由于这…不加入这次商展会错过多少商机暗示问题实用提示:比背景问题和难点问题都难问运用具体数据/案例会更有效建立客户的危机认同感暗示问题对那些已认识到问题存在的客户十分有用4.需求问题什么是需求问题?是向客户问提供解决方案的价值问题,引导客户回答“是”的问题是积极的,有建设性的,有意义的4.需求问题如果能帮助你直接找到欧美目标客户这对你实现目标会有帮助吗?为什么推广你的OEM能力很重要?我们将在和您产品相关的全球商展上推广你的产品你有兴趣吗?暗示与需求问题的区别成功的销售运用两种类型问题把客户的隐含需求转变为明确需求先提出暗示问题扩大客户问题让客户感觉问题更严重再运用需求问题来引出解决方案的价值暗示问题很悲伤,需求问题很愉快为买卖双方创造及促成全球贸易提问的注意事项1.主动发问开场白之后应主动发问为销售创造主动权主动发问有利于搜集到客户的真实信息和优势主动发问能面对各类客户2.注意问题的连贯性发问需连贯性不要在短时间内变化话题问题要针对性针对1-2个问题深入了解发现客户问题和需求3.多用开放式发问开放式发问是针对某一方面搜集客户的相关信息.什么/为什么?/如何/为何?怎样/怎么样?/请你谈谈...用封闭性的问题来澄清或检验客户的立场和观点是或不是4.与客户进行双向交流在发问的同时适当地交流客户感兴趣的信息买家采购习惯的改变如何开拓相关市场供应商应对买家的有效方法成功故事5.站在客户的立场发问的目的是了解客户存在的问题并帮助寻求解决方案在发问时态度要诚恳,让客户感觉到你的关心是真诚的6.及时对客户进行判断客户有推广需求吗?客户的推广需求有多迫切？客户的推广力度会有多大？客户言谈举止的真诚度有多高？为买卖双方创造及促成全球贸易设身处地的倾听技巧销售来自发问与倾听影响沟通的因素55%肢体语言38%语言7%图文1.真诚地倾听真诚地了解客户的问题,关心客户面临的困难尽快让客户解除防备心理逐渐接受你信任你通过倾听挖掘客户潜在的推广需求2.使用积极的肢体语言倾斜着身子,对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、眼神面向客户仔细倾听3.复述客户的话意适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度4.观察客户肢体语言观察客户的表情,判断客户话语的真实含义从而把握销售的主动权适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度5.不要打断客户的话不要打断对方,否则你会漏掉他的讲话重点,错过潜在的销售机会打断客户发言往往会引起反感回顾:请说出4种提问技巧名称什么是难点问题暗示问题与需求问题的区别是什么?设身处地倾听技巧要注意什么?为买卖双方创造及促成全球贸易谢谢