整形营销

浅谈整形美容营销——以人为本东莞玛丽亚李润军目录营销思路——以人为本前言分析整形美容营销部简述123玛丽亚整形美容营销简述玛丽亚整形美容从2010年底开始筹备，2011年1月16日开始试营业直到现在已经经历了快一年的时间；我们的整形美容营销从开始的一窍不通的全员摸索，为渠道开发奠定了一定的基础，到2011年11月份正式成立专门的整形美容营销队伍——整形美容营销部11月部门工作综述部门成立第一个月到院美容初诊64人（复诊未统计）消费成单48人部门美容业绩37.3586万合作渠道：美容院（伊莉莎白、佐登妮丝、克丽缇娜等）酒店、夜场（龙泉、太子、文怡、伯尔曼酒店、东方威尼斯等）化妆品店、美甲(美罗连锁、酷酷女人连锁、馨米兰连锁等)其他（车行，高档商行、燕窝、服装店、门诊医院等）11月部门工作综述业务员合作商家出单商家合作转化率区域唐云龙842833.33%虎门，长安冯小宁882326.14%大朗，樟木头，黄江吴文彬651523.08%厚街罗小文601016.67%东城，莞城李润军822530.49%南城，大岭山、常平合计37910126.65%商家合作商家出单商家转化率高端美容院76810.53%中低端美容院1826736.81%酒店、夜场8675%化妆品店，美甲981313.27%其他15746.67%合计379101101虽说新部门11月份取得的成绩还比较理想，但是从各渠道专员的渠道合作资料，消费成单及转化率来看，部门平时的渠道资料积累还是远远不够的。渠道合作商家的（特别是A类商户）量的开发积累是直接影响到美容顾客资料收集率，转介绍到院率的根本原因，这也限制了部门业绩的稳定和提升。这也彰显了团队的持续战斗力的强弱与否，所以团队建设还是以后工作中的重中之重。部门构架客户部伍林主任唐云龙冯小宁吴文彬罗小文李润军整形美容渠道专员周拜访线路表填表时间：填报人：上级主管：日期星期区域登门拜访重点拜访/电话拜访客户其他目标线路名称明细事项星期一上午下午星期二上午下午星期三上午下午星期四上午下午星期五上午下午星期六上午下午星期日上午下午2、上级每周一上午12:00前批复下发执行。3、未填写该表每次罚款50元，超过3次未填写的以开除处理！日期填报人初诊（人）复诊（人）消费（人）拜访区域序号美容院名称联系人/手机号码具体地址12345678910序号美容院名称顾客姓名消费项目金额备注123已经完成业绩：渠道专员每日下班回院后填写该报表，未填写该报表或拖延至次日者每次罚款100元，超过三次以开除处理当月业绩目标：（三）来院客户接待整形美容渠道专员日报表（二）客户拜访情况（一）工作结果汇总回款（元）拜访状况紧急为1—3天内到重要为4—7天内到培养为2-3周内到姓名电话消费项目预计金额到院100%成交到院需要支持才能成交先咨询才考虑成交成交金额跟进状况/未到院原因分析/未成交原因分析12345678910说明：1、每周一上午09:00完成并提交。2、开发中的客人也需填写到该表，进行持续跟进。3、未填写该表每次罚款50元，超过3次未填写的以开除处理！2011年月第周目标跟进到院客人执行表责任人：填表时间：序号重要级别目标客人基本现状计划到院时间把握级别归属美容院责任人：月度周一周二周三周四周五周六周日周合计目标达成目标达成目标达成未达成目标原因和障碍：时间：日期（三）客户拜访目标管理整形美容渠道专员周计划、总结表2达成目标的方法和措施：客服障碍的办法和对策：拜访总量（家）一类客户（家）二类客户（家）分析目录营销思路——以人为本前言分析整形美容营销部简述123前言随着2011年的即将结束，2012年的即将到来，市场营销渠道也将迎来新的发展。在新的一年里我们的整形美容渠道营销的路在何方，将走向哪里？怎么样去做渠道？怎么样才能做好渠道？是新的营销方式？是新的营销渠道？还是新的商业模式？分析随着整形美容市场的日新月异，我们的营销方式、思路也是层出不穷：方式：会议营销（讲座、酒会营销）活动营销（专家、明星名媛会）节假日营销电视节目营销（美立方选秀）思路：卡类营销专家联盟店中店特约咨询点分析思路：“美胸”我问佛：为何不给所有女子羞花闭月的容颜？佛曰：那只是昙花的一现，用来蒙蔽世俗的眼。没有什么美可以抵过一颗纯净仁爱的心，我把它赐给每一个女子，可有人让它蒙上了灰。----仓央嘉措一个偶然的镜头，成就了“美胸”的成功定位，一发不可收。分析“整形模特”海峡国际集团重金打造“整模”，开出的优厚条件，应聘成员条件符合，且成功晋级，均有机会获得海峡整形美容医院的“整形模特”聘书，成为海峡的正式签约上岗整形模特。我们销明星、销专家、销概念、销策划、销思路、销渠道、销设备、销技术、销环境、销低价……这些在差异化营销的层面其实都是很有限的，一有创新，马上就有了盲目的跟风。往往在我们纠结于有什么新渠道，新思路的时刻我们忽略了最基本的一个无论是渠道或终端，整个营销活动离不开一个主体——人（渠道专员、团队）纵观东莞整形美容市场有一定规模的整形机构就有多达几十家，美莱、美立方、知美、华美、军区、恒姿、曙光、阳光、中韩等这些机构都是东莞市场的渠道营销的有力竞争对手。东莞基本整形机构的渠道营销都是套版的模式在进行，渠道、营销思路都是如此。各机构的差异化在哪里？团队，团队的差异性在老品牌，中小机构林立的市场，作为一个发展中或新进入的中等规模的机构，应该先做好基础的建设，在渠道发展中要先“以人为本”打出特色，才能在这个快鱼吃慢鱼的竞争环境渠道为王！目录营销思路——以人为本前言分析整形美容营销部简述123那么渠道营销中以人为本该怎么做？以人为本1.特色化2.标准化3.一体化1.特色化1.渠道专员形象2.沟通话术3.文化营销作为一个市场人员是企业的代言人，个人就是企业的一张名片。美国保险推销大师法兰克.贝格先生的前辈在他刚工作的时候教过一句话，一个好的形象要价值一百万，法兰克.贝格先生为这句话受益了一生。可见形象的重要1、仪容仪表2、语言的运用3、礼貌行为4、体态语言5、痼疾：言谈侧重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、言不由衷的恭维、懒惰1.渠道专员形象※销售是问出来的※※没有需求就没有销售※※客户只关心自己的问题※2.沟通话术市场拓展探询客户的十大需求1、你是否需要一个100%挣钱的合作项目？0投入、0风险、高回报（赚钱）2、你是想增加新项目，安全渡过经济危机的方法？（扭转不良经营状态）3、你是否知道你的竞争对手最新选择的经营模式和增加竞争优势的全新方法？（竞争对手最大化利用资源）4、您是否在寻求新的项目发展？或您的收入随手可得、安全又快捷，不需要投资的全新经营模式（安全、投入）5、您是否对现有的合作，存在安全担心，服务和质量差的现状不满？（状况）6、您是否知道美容院无需增加人员，又能增加项目、日进斗金的首选方法？（整形美容）7、您是否对现有的项目合作总觉得无从下手，有等于没有的困惑？8、您需要补充一项零投资、零风险、高回报的项目吗？9、您需要与行业大品牌，专业权威，技术领先的医院进行项目联合开发吗？10、您需要拥有与全国连锁、由50位（29位韩国专家，专家手册）中韩整形专家组成的国际整形梦之队，源自韩国1973年传承的经典整形技术的医院合作，提升美容院知名度和美誉度吗？（由韩国原辰整形美容医院、韩国碧尔女性整形医院和东莞玛丽亚妇产医院联袂打造）美国哈佛大学的研究人员约翰和詹姆斯对企业文化精神研究得出了两个结论：企业文化精神对企业的经营业绩有重大的作用；企业文化精神在下一个十年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。凝聚力、激励，调适、导向、约束3.企业文化2.标准化1.项目推广、价格2.渠道专员学习培训3.细化考核4.渠道宣传对项目的推广，市场人员要对其了解透彻，手术方式、材料时间、过程、术后恢复、禁忌等等，要形成统一的标准价格要标准统一化，针对大众价格要和网络、咨询等各部门沟通避免冲突，顾客与顾客之间的冲突，市场人员与合作商户之间的冲突1.项目推广、价格对象：合作客户划分：店内营销、整形知识、员工激励等培训课堂+演讲+点评大月会小月会学堂对象：业务人员划分：市场话术礼仪形象培训课堂+讨论+完善对象：业务人员划分：整形项目知识培训课堂+提问+考试2.渠道专员学习培训对象：合作客户划分：店内营销、整形知识、员工激励等培训课堂+演讲+点评大月会小月会学堂对象：合作客户划分：店内营销、整形知识、员工激励等培训课堂+演讲+点评大月会小月会学堂3.细化考核4.渠道宣传3.一体化1.渠道包装2.渠道导入培训3.文化营销品牌包装物料植入（展架、杂志、宣传资料等）做到一店一包装优惠活动、折扣信息项目专家1.渠道包装合作商户马上导入培训：项目知识、销售技巧、员工激励、心态管理、店务管理各店要进行详细分析，有针对性、有目的的导入，要循环往复的培训。A类商户半月或一月一次（根据出单情况变动）B类商户一月或一个半月一次C类商户周期再拉长，不断进行刺激2.渠道导入培训美容院客户培训流程（一）一、培训前准备工作：与美容院负责人（店老板、店经理、店长）进行培训前的沟通：做到2-3次的沟通，了解负责人具体的想法和困惑；谈玛丽亚合作的基本特点FABE。（关键点：多聆听，得到关注的焦点，分析问题，项目投入少、赢利多。）除了与负责人（店老板、店经理、店长）多次沟通外，至少保持与其中1-2位店员进行有一定的沟通，建立信一定的信任关系以及从另一方面了解美容院的状况，以方便培训时可互动和带动其他店员的参与度。（关键点：投其所好，感情投入，博取好感和认同。）公司宣传宣传物料（包括杂志、X展架）培训前进驻到店内进行展示，制造玛丽亚在美容院的氛围，以让店员提前有所认识玛丽亚。（关键点：基本了解玛丽亚，整形的基本知识）。与美容院负责人（店老板、店经理、店长）确定具体的培训时间和参与人员，并进行培训开展所需要用的基本内容和物件的准备。如需要同事协助则要求培训前一天进行报备，由主任协调安排。（关键点：培训时间，参与人员、物件准备）。二、培训的基本要求：1、地点：美容院店内。2、时间：一般安排在星期1-5的下午3：30前。3、人数：至少美容院的一个对班4人以上。4、手机一律调到无声状态，并随时做好笔记。5、互动：负责人要参与培训，以重视，并进行过程互动。三、培训的内容提要：1、玛丽亚企业文化：公司的简单发展历程、规模、专家等介绍（3分钟）。2、玛丽亚整形美容项目的介绍：重点是整形项目（15分钟）。3、当前整形市场的状况：人们整形的观念，整形市场前景，整形安全重要性，美容院开发项目带来的盈利性（10分钟）：4、美容院人员如何简单向顾客推广项目及解决疑问的方法（10分钟）；1）重点进行周围的人（自己、店员、朋友、客人等）整形成功案例的举例，以增强顾客对整形的感性认知，并增加顾客信心；2)教会大家如何把自己的信心转嫁给自己所服务的顾客；3)做护理时,发现有意向、有兴趣整形客人的信息，可以直接引导；4)美容师之间的在有潜在需求的客人时进行整形成功例子的聊天,引发客人的兴趣；5）对美容院的客人档案进行筛选和分类,找出适合整形的重点客人,安排跟进；6）建议要求每个美容师一个月至少成功推荐一个客人的指标。再豪华的医院环境，没有充满关爱和责任的氛围，都是冷冰冰的外壳；再先进的、再昂贵的医疗设备，没有具备高超医术、高尚品德的人去操作和使用，无疑是劳民伤财的摆设；再医术高明的医生，没有职业道德、人文精神的武装，无疑是最冷酷的凶手……一个只有物质文化的医院是可怕的，一个唯利是图，以经济利益为核心的医院，从头到脚，都笼罩在坑蒙拐骗的氛围中，这样的医院，无论什么样的营销，终归都要失败。可以说，一切外在的、物质的东西都可以模仿和复制，传统的以医院设备、环境、技术、专家为产品的医院营销，都是没有生命力的。医院，什么才是可持续的营销法则？什么才是具有独特核心竞争优势的营销之道？那就是文化营销3.文化营销首先，我们看一些非医疗营销的案例，从中或许得到一些启发。可口可乐与百事可乐在