日常销售工作（PPT 23页）

日常销售工作建立更积极的工作态度目的及内容得到一个概念：•了解到建立及保持积极工作态度的重要性•明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的•知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，我们的工作效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观三种常见的销售方法•江湖郎中•药店老板•医生江湖郎中这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。药店老板这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是非曲直。医生这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被尊称为“专业人士”。拜访技巧目的:•公司的形象有赖我们去发扬•拜访顾客时要保持自信•拜访顾客时要以顾客的利益为中心•五种有意义的打招呼方式•进门七件事计划性拜访活动请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出2项你会为客户做的事情。•检查户外广告•向客户打招呼•检查货架,冰箱及整箱陈列•检查存货•清洁•检查户内广告•致谢/结束拜访产品生动化定义:透过人为力量,产品生动,有生命吸引人。应有的态度自己他人接受真挚兴趣自尊尊重自信乐助自我导向谅解/了解购买者的心态:•人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它•他们买的是产品可以带给他们的好处•因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品,可以带给他们的好处,而不是产品本身的事实顾客如何来评价我们•我们的外表•我们说什么•我们做什么•我们怎么说•我们怎么做产品生动化与促销目的：•产品的行动化是什么•产品生动化的基本条件及要求•设备的搭配对产品生动化的重要性•消费者在什么促销下最有效•促销活动手段与方法生动化要点•产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分•产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继续进行的销售方式应付客户的抱怨目的•客户抱怨的主要目的•为什么我们要应付每一个抱怨•应付及解决客户抱怨的分别•应付客户抱怨时，应保持及表现的态度抱怨两大主因•客户对我们的产品或服务不满意•客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这些与你完全无关的事最近接到的抱怨促销小姐来抱怨价位价位的问题促销品送货服务产品不好卖促销品少要东西资源长久持续送货不及时产品质量没有及时更换化解抱怨的方法（A）•尊敬：向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。•洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方畅所欲言,以求谅解。•表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以直接去找你的上司,或是以后都不跟你订货。•表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着,公司就是你,你就是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失,但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。•用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否则火上加油,更不可收拾.化解抱怨的方法（B）•采取解决的步骤：这不可能是你能力以内,即时可以解决,也可能是你能力以外,需要上级帮助的,无论如何,在没有做前面几个步骤以前,千万不可以谈到解决的方法•不要把自己放进去,不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什么都针对你,要就事论事.客户卡目的:•客户卡对自己,客户,以及公司的重要。•客户卡如何能帮助他保持适当的态度。•使用客户卡来和客户建立更深厚的交情。•使用客户卡来争取更好的生动化位置。•使用客户卡来说服客户进1.5倍库存。客户卡（A）对我们态度的好处:•就象医生看病一样,我们拿了病人的病历卡,自信,自尊不都是可以肯定的吗?•还有,客户卡上记录的是客户的生意实况,而非我自己的销售记录,这不就是对客户表示真挚的兴趣及乐助吗?对销售方式的好处：如果我们使用客户卡来销售,因是根据1.5倍库存来进货,所以既省时,省力,更省了唇舌,因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况,为根据绝无塞货积压他资金的意图。对自己的好处:•赠进主管与销售代表之间的沟通,以期上传下达,下传上受令工作更轻松愉快.•降低销量损失,提升目标达成,增加我们的平均收入•路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系,令我们工作更顺畅有劲客户卡（B）态度佐证:•客户卡可以帮助我们接受自己,因为对每天的订单及顾客的销售都可以了如指掌•客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上,而非自己的销售上,这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗?•客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果-替顾客嫌钱-这不就是建立自信及自尊的最佳方法吗?•客户卡每天给我们及时的资讯,也不就是帮助我们订立目标吗?•客户卡也就是医生用的病历卡,不只是药店用的库存表而已,这不是业化的第一步吗?客户卡（C）如何要求订单目的:•要主动地去要求订单•要有自信地去要求订单•用三种专业方法要求订单•要求自己比以往表现得更好,无时无刻都要和自己竞赛•请列举常用的要求订单方法上次库存下次库存上次库存+上次进货-本次库存×1.5=本次店进货量例如：20+50-15×1.5=68件路线规划路线划分考量之事项1.成立新的销售中心1.区域之连贯性2.人车绩效饱合2.交通之便捷3.组织扩充4.产品增加路线规划路线划分不平均：步骤——1.辖区地图,资料准备2.现有路线客户资料收集统计3.潜在客户资料收资