星座销售学(杨震坤)

市场部---杨震坤魏国派司马懿挂帅进攻蜀国街亭，诸葛亮派马谡驻守失败。司马懿率兵乘胜直逼西城，诸葛亮无兵迎敌，但沉着镇定，大开城门，自己在城楼上弹琴唱曲。司马懿怀疑设有埋伏，引兵退去。引言十二星座客户销售的本质就是与客户的心理战，了解客户的性格、判断客户心理，是销售中难度最大、最关键的基础环节。而那些销售牛人们在这一块的能力通常很强，也就是我们说的….那么他们是靠什么来了解和判断客户的呢？一般这种是靠天生对客户的感觉，而这种感觉只能意会，不可言传。那么，我们结合现代流行的趋势，总结出一套行之有效的方法，把那些不可言传的感觉，为大家明确的表达出来把所有客户按星座分成12大类如何快速判断客户类型星座客户的主要性格搞定星座客户的总要领星座客户的促成招术星座客户的交流与雷区第一次见面，甚至未见之前，就要判断出他属于的类型客户谈判时心理是不断变化的，教你准确判断客户的心理变化，就如..当你接触一位客户，你能否知道他是签大单，还是小单？需要多长时间签单？当你知道了客户的性格，怎么样才能快速的促成这笔生意呢？我们再谈判与交流的时候，应该怎么做才能愉快的和客户交流水瓶座1月20日～2月18日初次电话和会面，他谦虚、亲切又友好，很爱听你说话。可过一段时间，怎么也联系不到他了，彷佛他彻底隐身了一样。他们被星象学家形容为“举世闻名的难抓”代表人物：章子怡、爱迪生、达尔文、金庸水瓶五宗“最”好奇好学创造力创意另类难点提示：与他打交道，你很难控制形势，因为，他反应多变，今天一个想法，明天又一个想法，特喜欢这样的随心所欲；而且，他宁缺毋滥，如果不充分认可产品和你，宁可不买。另外反应多变、爱自由胜过生命、不可被打败、物质观念淡薄、重视朋友、喜欢知识会不断丰富思想、欣赏个性和创意、讨厌麻烦、刻意和压力；喜欢发现探索开拓；喜欢意外的事、喜欢神秘、喜欢新生事物、富同情心、欣赏直率、坚持自己的原则、理性、讨厌时间限制….水瓶客户五要领不可施压看起来不霸道，但是骨子里不允许被施压。理性为主感性为辅水瓶是最理性的星座，但很喜欢交朋友周期长短不一定水瓶反应多变，无定性大单小单皆有可能一方面对金钱淡薄，一方面掏钱冷静友谊单水瓶座对朋友看的很重，通常多签友谊单促成7招不按常理出牌放长线钓大鱼展示不幸、烦恼和煎熬展现新生建立创造性的友谊展现你的独特思想和见解保持自己的神秘，把竞争对手说透彻不束缚距离简单顺流text理性违背他的原则吞吞吐吐和麻烦粘着他太感性给他时间限制水瓶交流方式及雷区当面对客观冷静，聪明个性的水瓶座客户时，思绪一定要清晰，当他们提出对合作的某些方面提出意见，或者另一种看法时，不能慌，权衡好利弊后，适当做一些退步，记得不可太轴，因为水瓶座本身也非常自我，固执，如果双方都没人让步的话，那结果只能是竹篮打水一场空。水瓶座人，靠创造力实现领先，或逍遥于主流之外。他们探索奇妙的世界，我们解读另类的他双鱼座2月19日～3月20日如果你眼前有一幅画，画面上有天空、陆地、大海三块，你认为，他属于那一块呢？“属于大海”吗？其实他属于天空---这个星座的人，喜欢幻想，一有机会，就飘荡在云雾般幻想的天空；只是，他们讨厌陆地，那象征乏味、冷酷的现实代表人物：周恩来、爱因斯坦、陈宝国、赵薇双鱼五宗“最”幻想乱想心软多疑敏感难点提示：双鱼座客户，会花时间来感觉你，跟着感觉走，很情绪化，不好掌控。重感觉、不理智、弱势、感性、重感情、物质观念淡泊、消极被动、依赖心重、不安全感强烈、怕受伤、爱好艺术、重视内心、小孩般渴望被关怀、喜欢玄学、爱各种艺术、爱水、现实生存能力差、逃跑主义、欣赏惊人的想法。害怕被遗忘、讨厌功利、爱做梦、包容、不绝对、不爱出风头….双鱼座客户五要领可以施压他们简直就是糊涂虫，连自己要什么都不清楚，需要你来做决定。感性为绝对的主导双鱼只喜欢凭感觉做事，几乎不需要动用理智，所以理智无效周期长双鱼天生多疑，需要长时间来熟悉和信任你签大单的可能性大双鱼座客户对钱没什么概念，比较挥霍，不在意金钱感觉单跟着感觉走感觉好了就签单促成6招突发奇想或惊人之举引发幻想，帮他逃离现实介绍每一处利弊，打消他的顾虑展现你的能力并给予他帮助交心苦肉计辩论幻想惦记情感text人性太功利、老谈业务让他怀疑会被你遗忘冷酷实际的打破他的梦太讲理太多的倾听双鱼交流方式及雷区双鱼座的人相对来说性格比较温和，容易与之相处，且他们的包容力也比较强，当面对这类客户的时候，一般来说，只要你不出过大的过错，他们一般都会表示理解，所以，只要你认真跟其讲述合作的益处，让他们明白他们所能够得到的利益什么的时候，这笔生意十有八九都是能够谈成的。双鱼座人静静潜游在不为人注意的地方，带着神秘的光环；他们大智若愚，心超然，脱俗离尘…..白羊座3月21日～4月19日有一类客户中，男人很男人，女人赛男人。他们的性格强势而直接，你会感受到他们的激情、简单和果断…但他们三分钟的热血，还没等你切入正题，他们已经感到索然无味..代表人物：成龙、达.芬奇、杨澜、徐静蕾、白羊五宗“最”冲动反悔脾气大胆子大最好斗难点提示：白羊座客户打交道，有个明显的现象就是，他们不感兴趣的，态度上表现的很明显。直率、坦白、大男人、支配、强势、三分钟热度、虎头蛇尾、不够坚持、豪爽、大方、慷慨、爱当英雄、有强烈的英雄主义情结、爱面子、喜欢听好话、喜欢幽默的事、爱听笑话、喜欢体育和充满创意变化的事物、爱体验、爱尝试、喜欢悬念和捉摸不透的事、不服输、好斗、爱调谑、有强大的自我意识、强烈需要别人的关注、不会换位思考、孩子般自私….白羊座客户五要领可以施压软硬兼施支配型客户，通常吃软，但你一点也硬不起来，他会觉得没意思。感性先行理性基础以轻松的话题切入，慢慢引导到正题速战速决三分钟热血，虎头蛇尾，热情过后很容易反悔多签大单为人豪爽，多签大单。他们有花钱如流水的倾向，所以大多钱财由他人保管英雄单掌握白羊的英雄主义精神促成6招让他当众人瞩目的英雄，骑虎难下体验一次示弱被需要、被依赖挑衅、激起他好斗的心若即若离，捕捉不住白羊座交流方式及雷区对他注意力不够认同、钦佩、赞美、关注流露出崇拜他的倾向有创意、有挑战、让他捉摸不透办事反应慢坦率、直接、效率当面对内心充满激情，脾气很躁的白羊座客户，不宜温温吞吞，半天都说不到重点，那样会使他们拍桌而起，数落一顿之后，转身就走。所以要成功搞定他们，办事要细心而有效率，交谈时，就算白羊客户说一些大话，也不要冒然打断去反驳，先应和他们，满足其虚荣心，把单子拿下来才是最关键的。当你身边有一位白羊座人，你将时刻感受到火热、速度和精彩他们无数次地冲锋陷阵，或胜或败，但确实拿下过若干次第一金牛座4月20日～5月20日你遇到过爱钱如命的“葛郎台”吗？跟这类客户，真的只能谈钱吗？来了解他们吧，搞清他们是何以如此的爱钱，以及他们的若干方面，比如他们很念旧的，可能是你长久的客户..代表人物：周润发、王宝强、巴尔扎克、王力宏金牛六宗“最”稳重节俭贪财吃苦踏实难点提示：金牛座客户认定一家公司、一个业务员，会长期不变。讨厌被催促、做事节奏慢、有耐心、喜欢优惠和礼物、爱看笑容、讨厌忧伤、求稳定、本质上自私、有强烈的不安全感、热衷投资理财、关注房产、黄金、股市、基金等，胃口好、爱美食、爱好音乐、绘画、舞蹈等一切美好的事物；喜欢密切的关系、欣赏积极的态度、很难相信陌生人、念旧怀旧、重感情、对别人的赞美多有防备、妒忌心强；不善掩饰、听不进去不同的意见、固执已见、心思相对简单…..现实白羊座客户五要领不宜施压金牛座虽然支配意思不是很强，但他憎恨被强迫做事理性主导金牛超级爱钱，遇到掏钱的事，绝对看利益回报成交周期较长这类客户节奏很慢，需要长时间来考验你和做决定推小单中单金牛掏钱多小气，成交金额不会太大优惠单掌握金牛的贪财、爱占便宜的习惯。01020304提示有价格优势和优惠多送大礼，展现财大气粗熟人介绍叙旧金牛座客户促成四招急躁和催他决定小心翼翼的赞美介绍不完整不详尽打扰他吃饭谈论理想等玄虚的东西观点不一致对他说教在他面前夸别人金牛座的雷区金牛座交流方式介绍公司的历史、实力和信誉.谈股市、房市、黄金等金融类话题谈美食，约吃大餐谈音乐、绘画、花卉等一切美的东西关心积极联络、密切沟通比较内向，很吝啬与陌生人吐露心声的金牛座客户，算是比较难搞定的一类人，但是只要多花些心思，真诚对待，不要敷衍了事，攻破他们心房之后什么事都好商量了。金牛座是吃货，所以带他们去吃一些美味的特色菜是能够更快取得其好感。在对合作事项进行交谈时，有一个地方需要注意，金牛座个性温吞，思维以及行动力比较迟钝，如果这个时候一个劲的催促会令其非常不满。。总之，金牛座是实实在在的“经济人”他们用毕生的虔诚去追求金钱双子座5月21日～6月21日有一类客户，他们那小鸟一样机灵的眼睛闪着好奇，他们能逗人开怀大笑，由不得你不喜欢。可是，他们又是那么的多变，让人眼花缭乱…代表人物：徐熙娣、莫文蔚、祁宏双子五宗“最”活跃花心聪慧幽默难点提示：他会同时接触同一产品多个厂家，你面临多方竞争，有难度爱自由、容易逆反、爱交流、爱交友、理性、爱思考、不太在乎钱、兴趣来的快去的也快、不持久、知识面广博、爱说笑话、关注新发生的事物、爱谈八卦新闻和艺术、爱集体K歌、爱参加饭局、喜欢猜谜和智力游戏、不喜欢亲密关系、喜欢挑战、有好奇心多话双子座客户五要领可适当施压双子客户并不坚持自己的原则和意见，更像墙头草，可以施压感性为主理性为辅很爱交友，很在意彼此间的和谐，不太在乎钱，所以要以感性为主同时爱思考，是理性派时机成熟趁热打铁心思太过活跃，只有等他表示出狂热的兴趣的时候就立马成交签单一般开始可能表现的狂热，但掏钱一定会经过大脑兴趣单销售刚开局，他已经失去兴趣，必须时常挑起他的兴趣才能交往下去01020304玩智力游戏，给他大脑的挑战比他还能说三天两头换方案，比他更多变，让他换个够让他感觉一定的距离，无限的自由；一定的幻觉，不可预测的挑战05理解他双子座客户促成五招童真幽默八卦冷静text重视无趣、乏味相信他的承诺说不开心的事忽视他朋友的同事把他当成熟的大人看双子座交流方式及雷区双子座的人个性跳脱，多变，做事蜻蜓点水而不深入，所以当应付这类客户的时候，除了需要在见面之前打听好他们平时的爱好，见面的时候可以投机所好之外，事后还需要他们进行定期的回访，以防他们的热度消散，导致他们失去了与你合作的兴趣。遭遇双子座，你恼也恼，笑更多当他们欢声笑语的掠过，人们感觉又是春天好气象巨蟹座6月21日～7月22日你的客户中有没有一些温和、敏感、居家型的人呢？他们的眉宇间，常常忧郁，不过熟了以后，你会发现他们挺有搞笑天赋呢，他们的脸上，常洋溢着父性和母性的光辉…代表人物：梁朝伟、周星驰、赵本山、潘长江、刘谦、温岚巨蟹五宗“最”敏感爱吃爱家孝顺难点提示：如果已经和同类产品的厂家合作，通常不容易再接受其他厂家，如果有价格优势，或公司资质更好，也会考虑爱钱、善于听取建议、弱势、退让、重感情、多疑、小气、容易受刺激、有父性和母性的光辉、喜欢保护小孩、强烈的不安全感、寻求强大的保护、情绪化、喜欢轻松、有幽默天赋、喜欢吃喝和理财、不自信、喜欢水、贪心小礼物、念旧、容易发货、讨厌被催促多愁善感巨蟹座客户五要领建议为主可施压巨蟹客户很能接受别人的意见，弱势，善退让，没说服前不施压理性为主感性为辅安全感来自于金钱，很在乎钱的人一般不会为感情买单，但是需要加入感情成分的发酵成交周期一般很长多疑的星座需要很长时间才能让他取得信任推小单分次推巨蟹座小气，掏钱金额小，胆子小，不安感比较强，分次推成功率会更容易接受便宜单有两个产品或方案，他们的第一印象总是倾向于便宜的，质量等因素倒会放在其次01020304突出价格更便宜、送小礼物突出质量好、规模大、诚信突出你和你亲友的权势叙旧05变现孩子气或不幸巨蟹座客户促成五招专业说服慎言热情text真诚措辞不慎怠慢、缺乏热情没认可前催促、逼迫夸大其词不够专业认真巨蟹座交流方式及雷区巨蟹座的人脾气很好，既有孩子般的可爱，也有大人般的成熟，所以当面对巨蟹座客户的时后，不需要太过于的紧张，只要事先做好你所需要准备的资料，和见面时友好的与对方交流外，还要注意与对