期货市场营销

期货市场营销2010年3月一什么叫期货•期货，一般指期货合约，是由期货交易所统一制定的、规定在将来某一特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约。这个标的物，又叫基础资产，可以是某种商品，如铜或原油；也可以是某种金融资产，如外汇或债券；还可以是某个金融指标，如三个月期银行同业拆借利率或股票指数。目前国内上市的期货品种：•上海：铜、铝、锌、黄金、燃料油、天然橡胶、螺纹钢和线材等8个•大连：黄大豆一号、黄大豆二号、玉米、豆粕、豆油、棕榈油、塑料和PVC等8个•郑州：强麦、硬麦、白糖、棉花、PTA、菜籽油和早籼稻等7个二什么叫市场营销•从不同角度及发展的观点，市场营销下了不同的定义。•营销就是把合适的产品，在合适的时间和地点，以合适的价格，卖给合适的人。那么在这里合适应该是营销的准则。•市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。三摆正自己的位置•本色做人，出色做事。•这个世界不会主动变化来迎合你，只有你主动变化来适应这个世界。•我的贡献是什么？我如何才能提供越来越多的服务；我如何才能创造附加价值；我怎样才能不可替代。•做一个事业是需要大量资本支撑的。一个经纪人，没有五到十年以上的沉淀，是很难形成“圈子”的，也就是业内所谓的渠道和人脉。•当你在一个行业沉淀下来十数年之后，一切的渠道都会为你打开，一切人脉都仿佛印入你的血脉，你还需要谁来给你保障呢？自己本身就是一种保障，而且是最可靠的保障！•越是自由度高的行业，需要的专业化程度越高。四营销的对象•一个好的准客户无非是有投资能力，有投资需求，容易接近的人。优质准客户分为四类：•1很有钱、易接近，投资意向非常明显的；•2已在其他公司开户的准客户；•3有钱，但投资意向不太明显；•4没多少钱，但对期货投资十分感兴趣的。五准客户的来源•“昭告天下”----告知他人你已经进入期货行业•期货公司、证券公司、亲友、老板扎堆的地方•学会目标市场的开拓；•学会选择客户，让客户介绍客户；•学会互相借力。准客户开拓法（六步骤）•准客户的开拓----是经纪人的生命•原则：持续不断的准客户开拓•1取得认同；•2提供姓名或范围；•3资格确认；•4询问是否还有其他人选；•5准确锁定；•6重复以上的步骤。六约访客户•目标：给客户留下一个良好的第一印象。•电话约访前的准备：•1工作准备：对期货品种的了解和公司的了解。对客户的自然状况（姓名、性别、年龄、学历等）、健康状况、经济状况、家庭投资状况、工作状况和个人嗜好的了解•2自我准备：专业能力和仪表。电话约访的步骤：•1寒暄致意•2同意谈话•3自我介绍•4道明来意•5拒绝处理•6提出要求•7确认约定拒绝处理尽量弄清拒绝的原因七营销的步骤1接触----全力接触，自然促成2说明3处理客户的异议4成交5服务接触的方法•提要法：直截了当•介绍法•请教法•信息透漏法•热情相助法•社交接触法•调查问卷法客户的分类•1核心客户•2休眠客户•3死亡客户•4活跃客户•5沉淀客户1核心客户----“伙伴”•我们让其“强者透过互助，让TA更强”。•建立客户动态表，随时跟踪其动态；•按照客户的投资风险偏好进行相应的投资品种推荐；•对客户所选择的投资品种发表自己的看法。•2休眠客户----“激活”•3维护性客户----“联络”•4沉淀客户----“放任”•5死亡客户----“放弃”•和客户一起成长，但是目标和针对性也很重要。•付出是肯定有回报的，但是不一定马上有回报。签约失败的原因1信心不足2有歉疚感3缺乏观察4担心失败5展示过分6强力推销