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江苏江动访谈记录编号:01姓名徐立部门销售公司岗位副经理公司全称江动公司地址联系电话113705108751/8301938传真E-mail邮编1工作介1.187年,进入江动销售公司。1.2销售公司主要负责内部销售单缸机(大马力)。2销售部门2.1划分为:单缸大马力销售,小马力单缸,进出口公司,多缸机,汽油机。2.2销售客户重叠的现象。效率浪费的现象存在。常柴属于统一归口管理。3产品的竞争与渠道3.1竞争优势:大马力处于领导者地位,15马力以下属于追随者。目前,产品质量下滑,价格仍然较高,市场地位在弱化。山东时风以成本优势发展较快。凭借品牌,售后服务,质量有一定的优势。3.2市场空间较为稳定,主要面对的是农村市场。但竞争更加激烈。3.3代理主要以地市级为主,县也存在。各种销售方式同时存在:代理、总经销、直接销售等。3.4云南设立省级代理,有自己的仓库。3.5销售人员按照台量考核,划片区管理。3.6产品开发应当适应区域市场的特点,满足于细份市场,如:煤矿防爆。几乎以一种柴油机适应所有的市场。3.7汽油机品种单一,无法形成市场。3.8小功率柴油机不是我们的优势。局限于丘陵地带。随着电力网络的普及,市场受到影响。3.9多缸机受政策影响比较大。向环保方面发展,目前,产品可靠性较差,产品的发展缺乏后劲,产品的技术储备不足。扬动、云内多缸机产品发展时间较早,有一定的基础。常柴与一汽在谈判轻型卡车。时风与洋马谈判开发环保型产品。4销售改进4.1目前,销售模式基本符合实际情况,重要的是考核体系应当重新考虑,与其他的销售体系相差较大,与一线工人相差不大。如与多缸机激励体系相差较大。4.2市场部的工作需要加强,如:信息的调查以及沟通。实践性较多,总结性理论比较少。目前,已经建立了几个测报点。4.3销售预测,各个厂家的历史情况,主要依靠规律性东西。每周5天,准确度高。生产与市场接口较差,如定单发到装配线,才发现零件的配备不全。财务帐面零库存,实际中,各种零件库存较多。常柴实行条码管理。访谈人徐立志记录人朱振锴访谈时间、地点江动办公室5月28日下午3点-4点
本文标题:江苏江动访谈记录-销售徐
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