泉州奔腾10月营销工作汇报

泉州市奔腾汽车销售有限公司——2013年10月10日2013年营销工作汇报目录一泉州奔腾简介二业绩完成情况三业绩提升的手段与过程四营销案例分享目录一泉州奔腾简介二业绩完成情况三业绩提升的手段与过程四营销案例分享一、泉州奔腾简介1、公司简介泉州市奔腾汽车销售有限公司成立于2008年9月，并于同年11月正式开业。开业初期，奔腾在泉州地区保有量为个位数。泉州奔腾为改建店，展厅面积600㎡，售后面积1200㎡。泉州奔腾设有泉州4S店、安溪MINI店、晋江直营店（目前正在筹建4S店），同时在惠安、石狮、德化、南安设有二级网点，已逐步形成大泉州市场的全面覆盖。一、泉州奔腾简介2、网点分布3、人员与分工一、泉州奔腾简介目前公司员工人数130人左右，其中大专以上学历占50%。4S店下设部门完整，设有销售部、市场部、客服部与大客户部等。其中一线销售人员达50人，在公司服务年限2年以上人员占80%。目录一泉州奔腾简介二业绩完成情况三业绩提升的手段与过程四营销案例分享二、业绩完成情况2013年三季度平均AAK达92台，1-9月份AAK平均值68台目录一泉州奔腾简介二业绩完成情况三业绩提升的手段与过程四营销案例分享1、销售管理三、业绩提升的手段与过程分享展厅销售小组2组每组7人商超销售小组1组每组3人网络销售小组1组每组3人特殊群体外拓组2组每组3人结合销售流程设定各环节的分值考核配备IPAD团队建设销售考核销售工具2、销售工作思路三、业绩提升的手段与过程分享集客多渠道集客：商超、电台报纸广宣、网络推广、县市巡展、老客户转介绍邀约制定标准邀约话术；考核邀约到店量促成开展形式多样的店头活动：团购会、总经理签售会、竞拍会背景介绍泉州经济特点：以个体经营户为核心；主要经济支柱：服装、鞋业、石材等。外地人生活圈：以江西、湖南、重庆、贵州等地一些经济一般的乡镇人群，在泉州从事服装或鞋业的配套小加工或辅料配套工作，以一个村为单位组团（20-30人）进行工作与生活，形成“老乡团”。3、构建外地人的“奔腾圈”，提升奔腾本地化的购买力三、业绩提升的手段与过程分享切入点寻找切入点：选择外地人集中消费的活动区域，如川菜馆、中型超市等，选择合适时间（19：00-22：00）进行单页封锁；重点关注外地人购买的生活圈；加大老客户转介绍的奖励。现有成功的奔腾圈：8个，总保有量：150台；成果成功提升本地人购买奔腾品牌；实现奔腾品牌在泉州销量的高速增长；近3年保有客户本地外地购车比例示意图：3、构建外地人的“奔腾圈”，提升奔腾本地化的购买力三、业绩提升的手段与过程分享现有成功的奔腾圈：8个，总保有量：150台；2011年2012年2013年4、2013年三季度亮点介绍三、业绩提升的手段与过程分享借势借助厂家对2012款B50的大力度促销与宣传，结合现有成熟的集客渠道建库加大奔腾B50的库存量，为即将到来的大促做储备重点调控如何缓解新车型X80对B50的冲击销售顾问销售X80享受正常抽成，但不计入月度任务量考核X80与其他车型的店头活动分开邀约分开举行商超与外拓集客主要展示B50开展金融按揭支持（对一汽金融批4-5成贷款我司自行做分期）目录一泉州奔腾简介二业绩完成情况三业绩提升的手段与过程四营销案例分享案例分享一2013年国庆车展案例分享二商超模式目录案例分享一2013年国庆车展十一车展简介车展前期规划车展中期执行车展后期执行2013年十一车展简介以“倡导科技·共创未来”为主题的第十三届中国泉州国际汽车展览会（2013年五一车展）共吸引了58家汽车品牌商参加，展会现场汽车成交量达2923辆，吸引观众15万人次。第十四届泉州国际车展（十一车展）将在五一车展基础上进一步拓展参展品牌、媒体邀约范围，并提升展会服务水平。车展简介往届回顾2013年十一车展简介2013年五一车展泉州奔腾展出车型为：奔腾B70，奔腾B50，奔腾B90，奔腾X80，一汽欧朗；活动期间产生订单41台，收集有效意向客户，接待组465批，外拓组326批。2012年五一车展泉州奔腾展出车型为：奔腾B70，奔腾B50，一汽欧朗；活动期间产生订单21台，收集有效意向客户417批次。2013年十一车展简介本届成果目标实际达成目标订单：60台85台集客目标：400批888批外拓集客目标：800批车展各车型订单数量分布图车展前期规划1、提前30天制定活动行程表与组织架构图。设立总指挥与总监督，由公司总经理担任，全程监督执行。活动前期经过多次讨论会，与会人员为各部门主要负责人（含销售、市场、客服、行政后勤、售后等）组别详细分组工作内容人数主接待组接待一组、二组、三组由分店销售经理与展厅经理组成接待组长；组长以促成订单为己任，接待组成员以签单为主要目的21试驾组试驾组听从接待组组长试驾安排，陪同客户按照规定路线试驾3外拓组竞品封锁组重点关注在竞品展台洽谈未果的客户16出入口封锁组人海战术发放单页；多方位引导客户到奔腾展位交给接待组，促成成交客户回访组客户部组成对外拓留档客户进行回访判断客户意向级别，重点登记高意向客户4后勤组市场演艺、行政后勤、活动总绩效10分组与分工明细组织架构图车展前期规划2、参展人员动员大会对所有参展人员进行活动前总动员行为鉴别法—通过观察顾客上车行为判别客户登记3分钟介绍—对接近展车辆户进行3分钟演示重要卖点3个询问法—询问客户三个问题判别客户购买意向引狼入室法—引导客户进入洽谈区洽谈快速成交法—凸显价格有事，强势成交有意向客户销售政策讲解。详细讲解本次国庆车展奔腾品牌参展情况与公司分组情况；车展3分钟话术培训；车展技巧培训车展前期规划3、销售分组培训三个接待组长分别带领各自团队进行小组培训，加深各组长对组员之间相互的了解（前提是4S店与分店销售顾问分组打散）；销售3分钟绕车演示。接待组分组培训外拓组培训车展中期执行1、后勤餐水保障（送餐及时、饮用水充足、应急药箱）2、现场氛围营造，不断的唱单，增加销售团队士气与信心，提升客户购买冲动奔腾展位一直都是人潮涌动，洽谈间始终呈现爆满3、夜间组织夕会与回访，进行次日车展的邀约；当天进行奖金发放，营造良好的竞争氛围，同时给未实现订单的顾问适当的压力。4、当天车展现场案例与亮点分析车展当天订车英雄站一列，现场发放订车奖金经典案例之以诚感人：销售顾问小范车展当天回访高意向购车客户，发现客户手机停机，于是分3次给客户手机充值40元，最后客户电话打通了，邀约到车展现场，签单了。客户最后说如果不是这40元感动了他他也不会选择奔腾车的。车展中期执行车展后期执行1、车展结束后2天进行客户邀约与店头活动，延续车展政策，对未订车客户进行订单消化；2、各分组组长写整体总结报告，对本次车展与小组进行活动总结，以完善下次车展；3、车展结束当天进行庆功宴，给予员工精神上和物质上的奖励。各组负责人总结报告培养团队凝聚力活动成果1、车展业绩新高：由今年五一车展的41台到十一车展的85台订单，泉州奔腾创造了单次车展销量的新高；2、全员实现销售。参展销售顾问21人全部实现销售；创造单组（6人）销量30台新业绩，个人业绩达10台；3、泉州奔腾团队成为竞品学习的榜样；奔腾品牌在汽车行业的美誉度达到最大化。案例分享二商超模式商超模式的成功，源于坚持与执行力泉州江滨路凯德广场2012年1-12月2013年1月至今安溪宝龙城市广场2013年3月至今晋江SM国际广场2号门2012年6月-12月凯德商场晋江SM广场安溪宝龙广场1-9月泉州凯德商场集客订单表外拓数据每天汇总，每个月针对集客和订单数据做分析，以及适当调整关于商超的模式我们一直在调整，小组轮流值班，不固定人员启用见习顾问，固定值班人员固定值班人员，采用组长任务制