现代营销新思维-4P4C4R

融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维《现代营销新思维-4P4C4R》主讲：张大亮浙江大学管理学院教授浙江众成企业管理咨询公司首席咨询顾问PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维一、什么是4P、4C、4R？回报(return)沟通(communication)促销(promotion)关系(relation)便利(convenience)渠道(place)反应(response)成本(cost)价格(price)关联(related)顾客(customer)产品(product)4R4C4PPDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维整体解决方案定位、细分、差异化组合策略策略双方顾客企业角度创造需求适应需求引导需求手段顾客忠诚顾客满意追求利润目标4R4C4P内容PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维新的竞争，新的营销观念二、对市场的新认识—没有疲软市场，只有疲软思路1、市场=人口+购买力+购买动机思考题：如何来扩大市场需求？一满足；二发现；三创造；四培养PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维2、如何认识需求变化？Ÿ收入预期、收入结构的调整Ÿ消费者结构的变化（热点产品、隐性消费显性化、黑色消费）Ÿ对通货膨胀的预期Ÿ主流消费群负担重（赡养老人、抚养小孩、存钱买钱、个人养老）,新新人类代消费群的出现Ÿ消费环境改善PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维三、营销意味着先开市场，后开工厂1、营销是一种生活标准的创造和传播•标准决定市场的控制权•标准决定主流市场•标准的改变意味着游戏规则的转变(CDMA)结论：超一流企业卖思想；一流企业卖标准；二流企业卖品牌；三流企业卖产品国际标准给中国企业带来巨大压力PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维没有营销就没有企业，企业生命在于营销2、个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，从而满足需求和欲望的一个社会过程。•营销是人的基本生存能力，企业需要营销，个人也需要营销•价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。•交换：交换产品、交换感情、交换观念、交换信息•市场经济最稀缺是什么？•--需求；学会用需求可以整合资源PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维四、从产品创新到思维创新•奶+水与水+奶有什么区别？•1、多向性思维：豆奶到维它奶；眼药水到明目水到美眼露•2、反向思维•3、系统性思维—卖产品到卖模式PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维五、从功能产品到文化产品—给产品添料•从玻璃瓶到庞贝城－为产品增加文化与情感•产品整体概念•产品三种价值（物质、概念、感觉）（汉堡热，肯得基对猫）•产品四种形式（功能、符号、感觉、参与）•感觉价值已经渐渐成为消费者的核心价值的一部分，甚至有些成为了最以为关键的价值。•防脱发洗发水与治脱发洗发水•“小铁牛”到嫁妆PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维六、从销售产品到管理需求1、营销实质是需求管理，使推销成为多余•思考题：房地产开发商如何获大利？•——管理需求2、卖产品越卖越死，管需求越管越活PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维七、从定价到设计盈利模式•卖羊皮的温州人高进低出，为什么能赚钱？1、赚谁的钱？2、凭什么赚钱？3、有多少赚钱方式？•苏宁盈利模式•服装企业盈利模式PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维八、做生意的企业高兴一时，做市场的企业兴旺一世•做生意的企业做市场的企业•过去、自我比较未来、横向比较•销售额市场占有率（生产占有率）•能人机制人才的培育与发展机制•维持商业关系管理需求•价格竞争价值竞争•（冲动、盲目）（冷静、科学、理智）PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维九、从提供产品到创造价值1、客户价值的管理•价值设计、价值提供、价值认知、价值改善•讨论题：如何为提高和创造价值？——培训设计为例PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维•客户价值（企业为客户创造的价值）1、产品价值：功能价值、符号价值、感觉价值、参与价值2、企业资源价值：经营理念、管理方法、企业信用与信誉、企业知识、企业关系网络3、员工价值：观念价值、情感价值、态度价值、行为价值PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维思考题：营销员如何为客户创造价值？•精神价值：1、在你的人际圈里，尽量为客户作宣传2、提供有助于客户自我成长的东西•物质价值：1、努力收集行业信息，为客户创造增收机会2、向客户提供增收节支的新点子3、让客户共享你所拥有的资源4、做客户的生活顾问PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维•企业价值（企业为客户提供价值）1、客户需求价值：现实需求、相关需求、隐性需求2、客户宣传价值：战略客户、领袖客户、忠诚客户3、客户资源价值：能为企业所整合的资源。如客户创新能力、客户关系网络、客户管理体系PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维•关系价值（企业与客户互动共同创造的价值）1、联合产品开发2、联合市场营销3、联合投资4、共同学习交流•思考题：目前公司通常可采用哪些措施与客户互动？PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维中粮美特的增值体系1、产品服务增值：产品服务、售后服务、产品标准化（产品价值源）2、技术增值：代客设计、技术交流、解决技术难题（企业价值源）3、管理增值：提供管理培训、协助建立管理体系、介绍与推荐中介机构（企业价值源）4、共生营销增值：联合开发新产品、联合市场调查、联合营销（客户价值源）5、品牌增值：品牌宣传、联合品牌、行业技术中心（企业价值源）PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion融会营销知识贯通营销技能打造市场精英众成咨询—营销新思维谢谢大家的合作！PDFcreatedwithpdfFactoryProtrialversion