百分百销售十项步骤

销售冠军培训手册百分百销售十项步骤百分百销售10项步骤之一事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上。⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。③推销是用问的。④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）①文字②声调语气③肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况5健康情况6健康意识推销中的提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购买产品？⑥请问你现在最困扰的是哪件事？统一公司制度！买结果，不要卖成份。用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。在怪物长大之前，把他杀掉。①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法百分百销售10项步骤之八：成交。①“去死”成交法③售后服务确认成交法③二选一成交法④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。感情投资。百分百销售10项步骤之十：售后服务。做售后服务，不如做售前服务。①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。②重点顾客一周一次。其次可半月一次。③再寄资料。④持续半年、一年、二年、十年。⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。成功思维的三十个模式一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动——行动会影响情感。1、你有潜意识。2、你有潜能。3、成功只须选择正确的习惯。成功思维的三十个模式三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？事业、爱情、学习、发展等。成功思维的三十个模式五、讲演能力训练：①运用你的潜意识。②列出你感兴趣的任何话题。③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。⑤立刻纠正姿式、发言、表情。成功思维的三十个模式六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。七、如何策划：抓住最大的趋势。行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。成功思维的三十个模式八、冠军是一种习惯。1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。2、积极但不要心急，准确地思维。4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。7、销售冠军：重信用，守承诺。8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。9、销售冠军：重信用，守承诺。10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。11、销售冠军没有借口。12、销售冠军绝对不低估竞争对手。13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。成功思维的三十个模式九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。1、人要自信，但不能自大。2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？成功思维的三十个模式十、行动力来自于活力。1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。2、管好前景。3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。4、我人生没任何问题，只是态度有问题。5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。成功思维的三十个模式十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。1、下定决心=切断一切退路！2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。成功思维的三十个模式十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……十三、说服任何人的二个方法：①给他痛苦（不买产品会有什么痛苦），②给他快乐。成功思维的三十个模式十四、冠军的持质：①诚恳②脚踏实地③谦虚的学习态度④良好的性格，良好的个性⑤保持感恩的心态⑥良好的形象⑦丰富的知识⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）⑨向不可能挑战⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。成功思维的三十个模式十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。4、拥有成功者的形象。5、尽力不如比别人更努力！成功思维的三十个模式十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。1、绝大部分人缺乏的是勇气。2、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。3、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。电话拜访关键技巧举例：成功思维的三十个模式十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、过去不等于未来。4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。7、因为我悲惨，所以我马上行动。8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。成功思维的三十个模式10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的