第三部分催眠销售

催眠式销售李育新留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。圣地亚哥大学MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。课程核心内容：一.从“消费者”的营销到“人”的营销二.什么是催眠式销售？三.催眠式销售四大前提假设四.催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧五.催眠式销售核心--影响潜意识，决定购买行为六.营销的挑战七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感八.如何激发员工主动营销意识一.从“消费者”的营销到“人”的营销营销1.0时代，以产品为中心的时代。营销2.0时代，以消费者为向导的时代。营销3.0时代，以人文精神为方向的时代。经营企业就是的是经营人，经营人就是经营人心，销售就是攻人，攻心催眠式销售就是。。。人与生俱来的缺陷1.人永远是环境的产物2.通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行.3.被控制的人还错以为是完全的“自主思维”二.什么是催眠式销售？催眠的定义在潜意识的层面上毫不批判的接受想法和观念，换句话说，相信自己或者别人的话就是催眠。催眠通常包括四大要素激发想象力失去平衡冲击神经系统明确的重塑指令催眠的高手具备的特征充满自信主控全局的能力随机应变言行一致三.催眠式销售的四大前提假设1.没有两个人是一样的。2.一个人不能改变另一个人。3.我们只是活在由自己的感官所塑造出来的主观世界。4.每个人都选择给自己带来最佳利益的行为。四.催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧内视觉---视觉型内听觉----听觉型内感觉----感觉型五.催眠式销售核心-影响潜意识，决定购买行为人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。意识/潜意识结构意识潜意识六.营销的挑战1.时代变了崛起的右脑现在是什么时代？2.市场变了3.销售变了价值传播到价值创造交易型销售，顾问型销售，企业型销售4.销售人员变了判断你是不是当之无愧的顾问型销售的方法就是。。。例：展示挂毯的正面5.顾客变了顾客的两个选择：A.要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；B.要么从销售过程中得到些什么。顾客的根本需求两者必居其一：A.低价B.高价值合格的销售人员客户洞见孵化器有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望.七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感沟通的3大元素:(全脑沟通）语言７％.语调３８％肢体语言５５％.同步通向心灵的神奇之道完美沟通关键------契合技术带来亲和感游戏擦镜子.情绪同步.语调及速度同步.生理状态同步.语言文字同步.价值观与信念同步→同一架构信任感的建立完美沟通关键------契合技术带来亲和感同步引导呼应(同步）VS引导别人的行为你呼应别人别人接受引导你引导别人别人抗拒引导继续引导别人呼应别人的抗拒继续引导别人产生结果沟通背后的心理需求人们都需要别人接受他——最好的方法：聆听人们都希望别人尊重他（所以的人类都觉得自己都不够好）最好的方法：请教他人们都希望被别人感激。最好的方法：常说谢谢人们都希望别人赏识他人们都希望别人认同他（别反驳）化解工作抗拒的沟通模式八.如何激发员工主动营销意识1.激发员工驱动力（内驱力）2.化解阻碍力环境行为能力信念、价值观身份精神六大理解层次-------1.精神还有谁我与世界各种人事物的关系。2.身份我是谁我是一个怎样的人3.信念/价值事情应该怎样,什么是重要,有意义的可以得到/失去一些什么4.能力有什么其它可能,可以怎样做,有什么特别的能力5.行为过程是怎样的,事情内容,每天/上次的做法6.环境其他人什么事物时间地点你需要知道什么时候应该紧紧地掌控局势，什么时候该静静地退后并且顺其自然。你需要知道什么时候给予鼓励什么时候提供信息，什么时候留出足够的空间来让员工犯错误。你需要了解你的员工可能会跌倒但最终会渡过难关。最重要的是，你需要知道如何让员工把对你信任的平衡重点转移到他自己的身上。要成为一个管理者，无论是在身体上还是精神上你都需要非常敏感。谢谢大家！