第十二讲 包销、代理和寄售

第十二讲包销、代理和寄售学习目标通过本讲的学习，要求重点掌握包销的含义及包销协议的基本内容，正确理解采用包销方式出口应注意的问题；理解并掌握代理的概念，代理协议的重要内容，尤其是重点掌握代理双方的权利与义务，佣金的支付方法；识记寄售的性质与特点以及寄售协议的主要内容，理解寄售的基本做法，并掌握如何合理利用包销、代理、寄售等贸易方式为发展我国对外贸易服务。第一节包销第二节代理第三节寄售█本讲小结█典型案例█经贸英语撷英█自测题█作业题学习单元内容概述第一节包销一、包销的含义及包销协议（重点掌握）二、包销方式的优缺点（一般了解）三、采用包销方式应注意的问题（一般掌握）第二节代理一、代理的性质与特点（一般掌握）二、代理的种类（一般掌握）三、代理协议（重点掌握）第三节寄售一、寄售的概念和性质（一般掌握）二、寄售方式的特点及利弊（一般掌握）三、寄售协议的主要内容（重点掌握）四、采用寄售方式应注意的事项（一般掌握）第一节包销一、包销的含义及包销协议（一）包销的含义包销（ExclusiveSales）又称独家经销（SoleDistribution）指出口人（即供货商）通过包销协议把某一种或某一类货物在某一个地区和期限内的独家专营权给予国外商人（即进口商、包销商）的贸易做法。包销方式下，双方当事人通过包销协议建立起一种较为稳固的购销关系。（二）独家专营权的含义是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物，而包销人在此期间和在此地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。（二）包销业务中当事人之间的关系包销业务中的两个当事人，供货人和包销人之间是一种售定性质的买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担货价涨跌及库存积压的风险。它与单边逐笔售定的贸易方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过供货人和包销人签订的包销协议来实现的。（三）包销协议（ExclusiveSalesAgreement）采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。包销协议包括下列主要内容：1．包销货物的名称，包括包销货物的品种、规格、型号、牌号、货号等。2．包销协议双方的关系在包销协议中，都要明确包销商与出口企业（供货人）之间的关系是本人与本人的关系（PrincipaltoPrincipal）,即属买卖关系。3．包销商品的范围一般情况下，包销商品的范围不宜太大。通常规定方法有：（1）一类商品或几类商品。（2）同类商品的几个品种或几个型号。4．包销地区包销地区的约定方法，通常有下列几种：（1）确定一个国家或几个国家。（2）确定一个国家中几个城市。（3）确定一个城市。5．包销期限即给予独家专营权的期限，通常规定为一年期限，最长不超过两年。6．包销专营权是指包销商行使专卖和专买的权利，这是包销协议的重要内容。7．包销数量或金额它既是指包销商承购货物的数量或金额，也是出口商（供货人）供货的数量或金额，它对双方有同等的约束力。包销数额一般采用规定最低承购额的做法。确定实际承购数额有各种不同的做法，一般以实际装运数为准。8．作价办法其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包销期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。二、包销方式的优缺点（一）优点1．有利于调动包销商经营的积极性；2．有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的；3．可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。（二）缺点如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。三、采用包销方式应注意的问题1．慎重选择包销商。在选择包销商时，为了确定包销商是否可靠，可先采用“独家发盘”方式。即某项商品在一定地区，只向一家客户发盘。2．适当规定包销商品的范围、地区及时间。通常情况下，包销商品的范围不宜太大，包销地区范围不宜太广，对包销时间的规定，应视客户情况而定，不宜过长，也不宜过短。3．在协议中应规定中止或索赔条款。第二节代理一、代理的性质与特点（一）代理（Agency）的概念国际贸易中的代理是以委托人（Principal）为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人（Agent）在约定的时间和地区内，以委托人的名义与资金从事业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果。（二）代理的性质销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。（三）代理的特点代理方式同包销方式相比，具有下列基本特点：1．代理人只能在委托人的授权范围内，代理委托人从事商业活动。2．代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。3．代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。4．代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。5．代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。二、代理的种类（一）国际货物买卖中的代理按委托人授权大小可分为：1.总代理（GeneralAgency）。是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。2．独家代理（SoleAgencyorExclusiveAgency）。是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。在出口业务中采用独家代理的方式，委托人须给予代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。3．一般代理（Agency），又称佣金代理（CommissionAgency）是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后按协议规定的办法向委托人计收佣金。（二）按照行业性质的不同，代理又分为：1．销售代理。它是代理方式中常见的一种，指的是代表出口商或制造商为其商品在国际市场上的销售提供服务的代理人。2．购货代理。又称采购代理，即代理人受进口人的委托，为其在国际市场上采购商品提供服务。3．货运代理。一般是以货主的受托人身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。4．船方代理。是指承运人的代理人，包括外轮代理，为承运人承揽货载提供服务。5．保险代理。通常是指保险人的代理，代表保险人和被保险人打交道。还有一种代理称作保险经纪人(Broker)，他是作为被保险人的代理，为其办理投保手续服务。除以上几种以外，业务中还有广告代理、诉讼代理、仲裁代理等等。（三）独家代理与独家经销的异同独家代理与独家经销有其相同点，均是给国外客户在特定地区和一定期限内以销售指定商品的专营权。但两者又有不同点，独家经销是售定性质，买方自负盈亏，以赚取利润为主。独家代理是委托代销，中间商一般可垫付资金，以赚取佣金为主。三、代理协议（一）代理协议的概念代理协议也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。（二）代理协议的内容国际贸易中的代理种类繁多，代理协议的形式和内容也各不相同。业务中常见的销售代理协议主要包括以下内容：1．代理的商品和区域。应在代理协议中明确、具体地规定代理商品的名称、品种、花色、规格等，以及代理权行使的地区范围。2．代理人的权利与义务。这是代理协议的核心部分，一般应包括下述内容：①明确代理人的权利范围，以及是否享有专营权。②规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额（按FOB价或CIF价计）。③代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。④代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。3．委托人的权利与义务委托人的权利主要体现在对客户的订单有权接受，也有权拒绝。委托人有义务维护代理人的合法权益，保证按协议规定的条件向代理人支付佣金。4．佣金的支付①代理人有权索取佣金的时间。②佣金率。③计算佣金的基础。④支付佣金方法。除上述基本内容外，还可以在协议中规定不可抗力条款、仲裁条款以及协议的期限和终止办法等条款。这些条款的规定办法与包销协议的做法大致相同。（三）我国的外贸代理制在我国的实际业务中，外贸代理有三种不同情况：1．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以被代理人(委托人)的名义对外签订进出口合同。2．国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同。3．享有外贸经营权的企业受国内不享有外贸经营权的企业的委托，以自己的名义对外签订进出口合同。第三节寄售一、寄售的概念和性质（一）寄售(Consignment)的概念“寄售”是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee），按照寄售协议规定的条件，替寄售人进行销售，在货物出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。（二）寄售的性质寄售具有委托代售的性质。二、寄售方式的特点及利弊（一）寄售业务的特点1．寄售人与代销人是委托代售关系。2．寄售是凭实物进行的现货交易。3．寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。（二）寄售方式的优缺点寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有明显的优点：1．对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。2．代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。3．寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。寄售的缺点主要是针对寄售人而言，主要表现为以下两点：1．承担的贸易风险大。2．资金周转期长，收汇不够安全。三、寄售协议的主要内容（一）协议双方之关系条款具体阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务。（二）关于寄售商品的价格条款该条款主要规定寄售商品的作价办法，通常有以下三种：1．规定最低售价。2．随行就市。3．销售前征得寄售人意见。（三）佣金条款寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。（四）协议双方当事人的义务条款1．代销人的义务主要包括：（1）提供储存寄售商品的仓库，雇佣工作人员，取得进口商品的许可证。（2）努力保证货物在仓库存放期间，品质和数量完好无损。（3）代垫寄售商品在经营、仓储期内所产生的有关费用。（4）代垫费用，对寄售商品办理保险。（5）宣传广告、展示商品或提供售后服务。（6）及时向委托人进行市场报导。2．委托人的义务主要包括：（1）按质、按量、按期提供寄售商品。（2）偿付代销人在寄售过程中所代垫的费用。四、采用寄售方式应注意的事项（一）选好寄售地和代销人。在寄售前必须对寄售地的市场情况、当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代销人的资信情况、经营作风等做好调查研究。（二）对寄售货物的存放地点做好安排。一般有这样几种办法：一是直接运交代销人存栈出售；二是先存人关栈，随售随取；三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行运出；四是直接将货物发往国外资信好的银行，由银行负责售货付款。（三）寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被拍卖的危险。（四）签好寄售协议，保证货、款安全。在协议中对货物所有权、代销人的责任和义务、决定售价的办法、货款的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应做出明确的规定。本讲小结l1．包销（1）包销的概念（重点）（2）包销方式的优缺点（3）包销协议的基本内容（难点）l2．代理（1）代理的概念及与包销的区别（重点）（2）代理的几种类型（重点）（3）代理协议的主要内容（难点）l3．寄售（1）寄售的概念（重点）（2）寄售协议的主要内容（难点）（3）应用寄售方式应注意的问题典型案例案例11995年5月3日，江苏甲公司和上海乙公司签订代理进口协议。双方约定，甲委托乙代理进口电缆200吨，合同总价款为300万美元，乙收取进口代理费1%，甲应在代理协议签订后7天将货款的30%交付给乙，货物抵港后由甲自行报关，自行提货。协议第5条规定，货