第十六章 独家经销与独家代理

第十六章独家经销与独家代理第一节独家经销一、经销的含义与做法经销是指进口商（经销商distributor）与国外出口商（供货商supplier）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。独家经销（soledistribution），亦称包销（exclusivesales），是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。二、独家经销业务中当事人之间的关系经销也是售定，供货商和经销商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。在包销方式下，只有包销商承担从供货商那里购进指定商品的义务，供货商才授予其独家经营的权利。从法律上讲，供货商和经销商之间是本人对本人（principaltoprincipal）的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担。购买商品的当地客户与供货商之间不存在合同关系。三、独家经销协议的内容独家经销协议是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约。（一）包销商品的范围包销人经销的商品可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分。确定经销商品的范围要同供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。（二）独家经销区域经销商行使经营权的地理范围。其大小的确定，除应考虑经销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。供货商在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。为维护供货商的利益，有的包销协议规定包销商不得将包销品越区销售。（三）包销数量或金额包销协议中应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。（四）作价方法包销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。采用较少。在大多数经销协议中采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。（五）包销商的其他义务对经销商来说，要负责做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等问题。包销协议通常规定，经销商有促进销售和广告宣传的义务。在协议中，还可规定经销商承担市场调研的义务，以供出口商参考制定销售策略和改进产品质量。有的包销协议还规定，如在包销地区内发现供货商的商标权或专利权受到侵害，包销商要及时采取保护性措施。（六）协议期限和终止条款经销协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发生终止协议的通知，则可延长一期。经销期限届满协议即终止，但为了防止一方利用对方履约中的一些微不足道的差异作为撕毁协议的借口，在协议中还应规定终止条款，明确在什么情况下解除协议。除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。四、采用独家经销方式应注意的问题（一）要慎重选择包销商（二）要注意当地的有关法律规定“包销商不得经营其他厂家的同类产品”，“禁止将包销的产品销往包销区域以外的地区”等。这类规定就有可能违反有些国家管制“限制性商业惯例”的条例和法令。“限制性商业惯例”：企业通过滥用市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利的影响。其核心问题是限制竞争、操作市场，这在许多国家的立法中属于管制之列。第二节独家代理一、代理的概念代理是指代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，由此产生的民事权利、民事义务由被代理人享有和承担。国际贸易中的代理业务，是指以委托人为一方，委托独立的代理人为另一方，在约定的地区和期限内，代理人以委托人的名义与资金从事代购、代销指定商品的贸易方式。代理商根据推销商品的结果，收取佣金作为报酬。二、代理的类型按委托人对代理人授权之大小，代理方式可分为总代理、独家代理和一般代理等，其中总代理的权限最大。（一）总代理总代理指在指定的地区有权全权代表货主的人。总代理不仅有权代表卖方对外签订买卖合同，并可以代表卖方进行其他业务活动，甚至是非商业性质的活动。（二）独家代理独家代理的职权范围一般仅限于商业方面。独家代理是指委托人给予代理商在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。只要在特定地区和规定期限内做成该项商品的交易，除双方另有约定外，无论是代理商做成，或者由委托人同其他商人做成，代理商都享有佣金的权利。所谓专营权（ExclusiveRights）指的是在协议期限内，在协议地区，对协议中规定的商品享有专门经营的权利。即卖方在协议期限内不得向协议地区的第三者直接销售协议内规定的商品。如协议地区的第三者向卖方询购，卖方除将询购情况转告独家代理或独家经营商外，并告之该第三者经洽当地代理或经销商。独家代理之主要权利是专营权，专营权对政府之间的贸易无约束力，其主要义务是要在协议期内完成最低的销售数额。独家代理与供货人之间的关系是委托与被委托关系，非买卖关系，因此代理方式也属于代销性质。在一般情况下，代理商仅负责穿针引线，收集订单。然后由买卖双方直接订立和执行合同。代理商不负责垫付资金和负担经济亏损，也不负责保证买方支付货款，但有义务代收或催收货款。按照通常做法，在特殊情况下，卖方在协议规定的地区与他人达成的交易，亦应付给独家代理人佣金。（三）一般代理一般代理（Agent），是指除代理商不享有独家代理的专营权利外，其他内容和独家代理基本相同。有人称之为“佣金代理人”（CommissionAgent），除个别情况者外，一般代理与卖主之间的关系是做一笔交易说一笔交易，并不需要双方签订代理协议。卖主在同一地区和同一时期内，可以选定一家或几家客户作为一般代理人，按其推销商品的实际金额付给一定百分比的佣金，卖主可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。按惯例，代理人不得自己购进协议货物谋利；但有的代理有时也为自己购进所代理的商品。在此情况下，只要委托人同意，对其为自己购进之交易商品仍付给佣金。三、独家代理协议的主要内容（一）代理的货物名称。代理的货物名称应在协议中予以明确规定，特别是品种、花色、规格较多的货物规定得具体详细。（二）代理的地区范围。代理的地区范围一般不宜过大，可根据代理业务情况逐步扩大。（三）代理的期限。一般规定半年、一年或二年不等。（四）代理的专营权。一般规定代理商在一定地区和期限内，只能代理指定的货物，不得经营与代理货物相同或与代理货物有竞争性的货物；委托人也根据协议规定不能再安排另外的代理人在该地区进行业务。（五）代理数量与金额。代理数量与金额双方是属于争取完成的成交指标。但委托人为保护自身利益，防止代理商取得专营权之后发生“代而不理”的情况，往往在协议中规定代理商在一定时期内必须完成的最低数量与金额，否则委托人有权撤销代理商的专营权。（六）佣金。在代理业务中，佣金是委托人给予代理商推销货物的报酬。佣金率的高低以及计算方法和支付方法，直接关系到双方特别是代理商的利益。所以，在代理协议上，要对上述内容予以明确规定。确定佣金率的多少，应视代理货物的特点、推销数量、市场习惯和委托人的经营意图而定。例如，属于滞销或竞争激烈、推销量较大的货物，佣金率可以高一些，相反，则可低一些。在规定佣金率的基础上，有的还可以规定在推销数量或金额超过一定限额后，按累计的方法计算佣金，即推销的累计数量和金额越大，佣金率越高。支付佣金的方法，可采用委托人在收汇后逐笔结算或定期结算或在货款中直接扣除等方法。（七）商标保护、广告宣传和市场报导。代理商同包销商一样，按协议规定，有义务对推销货物的商标予以保护，并进行广告宣传和市场销售情况的报导。但对上述所支付的费用，有的规定由委托人支付；还有的规定由委托人与代理商共同分担支付。