绝对成交的销售话术死单做活_小单做大

第一节单子死在哪个时期新手推销员最大的问题往往是缺乏勇气和自信。因为缺乏这些最重要的条件，很多很有希望的单子就被做成了死单。因此，对于这些新加入销售行业的同行，我一般会特别注意帮助他们建立信心。但是，对于那些在销售行业已经干了很多年、已经有很丰富的销售经验的资深推销员，我却常常提醒他们不要盲目自信。因为不管形势有多么乐观，在没有和客户签单之前，任何一个单子都随时有死掉的危险。“死单”一般都死在什么时候？在我们实施销售行为的每个阶段——接近阶段、展示阶段、获取承诺阶段、成交阶段——都有可能。我把单子死掉的各个阶段，以及这些阶段出现的比较典型的死单总结如下：单子会死在哪个时期？单子通常会以什么样的形式死掉？接近阶段对方拒绝交流展示阶段对方无兴趣获取承诺阶段对方态度暧昧，不愿承诺成交阶段签单在即，对方突然反悔死单做活，小单做大：绝对成交的销售话术第一章为什么小单长不大，为什么单子会死掉接近阶段的死单人们常说“好的开始是成功的一半”。在开始尝试接近客户的这个阶段，我们能不能采取最恰当的方式，吸引客户的兴趣，创造进一步接洽的机会，是影响订单“死活”的重要因素。由于我们对客户目标设定的范围不同，以及所采取的接触方法不同，这个阶段死单发生的几率有大有小。比方说，在拜访客户之前，很多推销员习惯先对客户群进行细分，然后有选择性地进行拜访，这样就较大地提高了订单的成功率。总的来说，在这个阶段，那些经验略显不足的推销员会产生更多的“死单”，直接妨碍他们进入销售的下一个阶段。L：销售人员李某；Q：前台；W：王总。L：你好，请接人事部王总。Q：请问您是？L：我是利华公司的李鹏飞，我要和王总讨论关于提高文件归档效率的一些事情。Q：请稍等。（10秒后）W：你好。L：王总，您好！我是利华公司的业务员李鹏飞，非常高兴能认识您。W：客气。L：我将要向您介绍我们公司的一款新产品，不知道您有没有兴趣？W：我现在很忙。L：我只需要耽误您2分钟的时间。W：你请说。L：我们是位于上海的一家研究文书归档处理的专业厂商，尽管才成立不到两年，但我们在业内和客户中的口碑是最好的……W：不好意思，我现在有事，再见。L：……点评：在这个死单中，李某一开始用比较权威的理由绕过前台，联系到公司的重要人物，是比较成功的。但是在和客户王总接触的时候，却没有在较短的时间内吸引住他的兴趣，也没有达到更进一步联系的结果，因此这个单子在这个阶段就死掉了。展示阶段的死单在产品的销售阶段，我们要做的事情是依照客户的需求，来重新定位自己和自己的产品。产品的各种特点是“死”的，但是如何表现这些特点，却是可以也必须灵活多变的。具体要怎么变，就要看客户需要什么。很多时候，在展示产品阶段，推销员如果不能紧抓顾客的关注点，不能向顾客展示自己产品的特点，就会在这个阶段把单子做成死单。一位顾客走进一家手机商店，一位推销员上前招待：销售：您好！您来看手机吗？顾客：（点头）销售：我们这的手机款式齐全，各种价位都有。您有特别喜欢的款式吗？顾客：没有特别喜欢的，不过我希望待机时间长一点的。销售：那么您一定经常出差了？我推荐您使用这一款，它的待机时间长达20天。顾客：多少钱？销售：只要1200元。顾客：这么长时间待机的手机我在别的店也见过，但好像没这么贵。销售：我们的手机在电池方面还有一个优势，就是只要20分钟的充电时间。顾客：我再随便看看吧。点评：很明显，推销员的错误在对话的后半段体现了出来。从顾客的话中我们可以看出，他所关心的问题其实不只是待机时间的问题，也包括了价格因素。而推销员并没有真正注意到这一点，只是一味地围绕着顾客所表现出来的“待机时间”做文章。获取承诺阶段的死单经过较长时间的沟通，我们和客户之间进入到获取承诺的阶段。在实际销售过程中，这个阶段也是死单比较多的时期。很多销售人员常常跟我说，他们有很多本来很有希望的单子，最后却莫名其妙地就死掉了。这可能是大家经常会犯的一个错误：在很多时候，那些让人充满激情的“活单”往往只是我们想象中的，而实际上我们并没有得到来自客户的最确切、最正式的承诺。当然，很多客户在这个时期态度暧昧、三天两头地改变主意，其原因是多方面的。我们所要做的不仅是找出真正的原因，最基本的一点是不要让单子死掉的因素出现。林小姐是一家生产办公设备的公司的推销员。一次，经过朋友的介绍，她认识了一家公司主管人事和财务的副总裁，当时这家公司正打算更新办公设备。经过多次接洽，林小姐感觉对方对自己公司的产品十分满意。当得知对方公司决定在下周最终敲定采购商时，林小姐登门拜访了这位副总裁。双方寒暄了几句后，立即进入了主题：林小姐：朱总，我们公司的策划方案您看过了吗？朱总：看过了。我和公司的王总、李总都很满意。林小姐：有什么需要修改的地方吗？朱总：大体都很好，但有些设备好像不太实用，比如打印机没必要配那么高端。林小姐：我们的打印机的质量绝对有保证，而且效果也绝对好。朱总：其实我也觉得这些都是小问题。林小姐：朱总，公司下周就要敲定了吗？朱总：是的。林小姐：竞争的公司多吗？朱总：比较多。林小姐：那么您看我们公司有希望吗？我认为跟其他公司相比，我们在质量方面更有优势，而且也更有特色。朱总：是的，你们公司很有希望。林小姐：价格方面其实我们也有一定优势。朱总：是的。但也有几家公司价格更低，不过他们产品的质量没有你们好。林小姐：是哪些公司？朱总：都是些小公司，像兼营办公设备的＆#215;＆#215;公司。林小姐：我们的产品比他们公司的要好太多。朱总：这点我十分清楚。林小姐：谢谢您的支持！对了，听说这次的采购主要是您拍板？朱总：是，尽管我们还要开个内部会议，但最迟下周五就可以决定了。你先准备好签约合同吧！林小姐：那我到时再联系您。这次拜访让林小姐信心十足。但当她在周五下午拨通副总裁电话的时候，副总裁却很遗憾地告诉她，公司上午举行了办公会议，决定向兼营办公设备的＆#215;＆#215;公司购买。原来，就在林小姐放手等待的这几天，那家公司的推销员一一拜访，并成功说服了绝大多数和这次采购有关的客户公司人员。这只“煮熟了的鸭子”，就这样“莫名其妙”地从林小姐手里飞走了。点评：林小姐最大的失误是高估自己的资源优势。上面引用的这段对话，看似朋友之间的闲谈，实际上却是非常重要的营销对话。林小姐应该做的是，利用这次非常关键的对话说服对方，促成对方给予明确的承诺。而在对话中，我们可以看出副总裁并没有被林小姐说服，也一直没有给她非常明确的承诺，而林小姐却误将对方所表现出来的乐观态度当做一种正式的承诺。正是在这种态度的影响下，她忽视了副总裁话语中所传达出来的几个非常重要的信息，如＆#215;＆#215;公司在价格方面比他们更有优势、还要召开内部会议讨论等，因而错过争取成功的时机。成交阶段的死单在成交阶段，我们和客户的重要交易条件也基本达成一致，离签署订单也非常接近。这一阶段，由于客户想要争取最后的利益，因此签约双方可能会就一两个核心问题发生争议。在这个时候，销售人员要作出必要的让步，同时还要注意让步的幅度和让步的时间。应该让客户明白，这种让步是我们所能作出的终局性的让步，已经没有更大的余地了。如果不能做到这一点，即将签约的单子也有可能变成死单。2009年的某一天，上海S公司销售部经理孙先生飞到南京，与A厂王厂长进行最后一轮谈判。之前A厂已经派过采购员到S公司考察，并谈定购买该公司的两台弹簧机，同时约定S公司派遣代表到A厂签订购买协议。谈判一开始，孙先生就表达了自己的想法。孙先生：谢谢王厂长和其他领导对本人的款待。我们这次来到贵厂，完全是带着诚意来的。我们信守之前谈定的意向，希望能马上签订协议。王厂长：孙先生，我刚才翻看了一下协议，发现有一点小问题，想向您请教一下。在我们向贵公司购买的机械设备中，是否包括一些附属设备呢？孙先生：纯粹是裸机，没有附属设备。王厂长：这恐怕不合商业习惯吧？我们购买的设备是要立即使用的，没有附属设备如何运行呢？孙先生：（一愣，但很快就答应了）没问题，那就加上这一条吧。王厂长：另外，这两台弹簧机，怎么都没有配套的电子操控平台呢?孙先生：贵厂采购员在我们公司购买时，并没有提到要配套的电子操控平台。王厂长：没有电子操控平台，我们怎么投入生产？孙先生：您可以另外购买。王厂长：这样的话，两台弹簧机再加购买电子操控平台的费用，已经远远超过我厂的预算了。如果是这样，我们就不打算签订协议了。孙先生十分不悦。因为电子操控平台的价格不菲，占了这次交易中公司所得利润的相当一部分。但经过短暂的思考后，他还是接受了。孙先生：既然我已经做了这么大的让步，我希望我们双方能在下午签订协议。王厂长：（十分满意，和厂里的其他领导商量了一阵）现在我们大致已经取得了一致的意见。但李厂长认为，为了我们厂能生产高级专用弹簧，还需要贵公司提供有关的技术资料。否则，我们仍然无法签订这份协议。孙先生：（十分愤怒）生产高级专用弹簧的技术，是我们公司最为重视的资料，是不可能随便转让的。没想到贵公司这么缺乏合作的诚意！看来，我们是无法签订协议了。（说完之后，起身离去）王厂长：……点评：表面上看来，谈判时孙先生数次被客户的态度激怒，采取了并不理性的言行，最终让单子在即将签订时死掉。但如果深究原因，就会发现，客户层层进逼的态度，实际上和孙先生自身的态度有很大关系：正是因为有了前两个让步（尤其是第二个非常大的让步），才让王厂长提出第三个更大的要求。正因为死单可能在销售行为中的任何一个阶段出现，所以那些真正成功的推销员才能够在整个销售过程中保持必要的警觉性，能够意识到订单成交前的不稳定性，保持“忧患”意识，从而采取适当的措施，确保订单的最终达成。如果你希望自己在销售工作中减少死单，增加更多活单，那么就应该打这一剂“心理预防针”。这样，我们在销售的各个阶段，在跟进订单的过程中，至少能在心态上防止死单出现。雷德•莫特利曾经说：“成交之前，一切为零。”我觉得所有推销员都应该记住这句话。我建议每个推销员在跟单的每个阶段，都应该保持必要的“危机意识”。这种危机意识能让我们在整个销售过程中一直保持清醒，从而能够在适当的阶段采取适当的策略，稳扎稳打地赢得订单。第二节不是价格问题！切勿找错死单原因你是不是经常听到客户说这样的话——“你们的价钱太贵了”？没错，这是销售世界里最经典的一句拒绝。的确，在很多时候，价格的确是影响消费者作决定的重要原因，也造成了许多死单。但是，这种拒绝究竟是不是真正的原因，是值得我们注意的。在很多时候，尽管买东西的人一直把“价钱太贵了”挂在嘴边，价钱却并不是妨碍他们购买的真正原因。我们都知道，奔驰可以说是世界上最贵的汽车。虽然有人也会说奔驰“价格太高了”，但奔驰的生产商梅赛德斯公司并不为此发愁，因为还是有不少人会购买“太贵”的奔驰，而梅赛德斯公司一直也是全球最富有的公司之一。2009年，梅赛德斯—奔驰仅在中国内地就售出685万辆；2010年第一季度，其在全球销售量为2485万辆。把这些数字换算成销售总量和利润，绝不会输给其他价钱低廉汽车的生产商。实际上，客户之所以不买我们的商品，除掉价格因素以外，还可能有其他非常多的原因：譬如他不喜欢这种商品、这个商品的某个方面让他很不满意，或者是你没有向他说清楚这种商品的优势、没有用适当的方法吸引住他的注意力，甚至有可能你拥有了同行业的竞争者……这些导致死单出现的原因，都是与价格没有直接关系的（尽管可能与成本有关）。这就提醒我们，如果你被拒绝，不管客户是不是提到了价格方面的因素，你都需要确认客户之所以拒绝究竟是出于何种原因，并准确地判断这种原因是不是真正的和唯一的原因。如果的确是价格方面的原因，至少要弄清楚多高算是太高，以及是否有别的因素导致客户得出这个判断。归根结底，我们如果要想克服这种拒绝，让死单变活，首先就必须了解对方的真实意图。我把死单产生的一般性原因，大致分成三大类十几小类。只有找出这些原因，并有针对性地加以解决，才能把死单做活。第一大类：商品推销内部原因一部分是商品本身的原因，主要指的是品质上缺陷太大，价格上远超过一般水平的因素；另一部分则是推销员本身的原因。由于推销员对于商品品质及价格（价格底线）并没有最终的决