绝对赢销--石真语

打造企业销售竞争力主讲人：石真语国资委所属职业经理研究中心讲师中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师•现代营销团队建设与管理实战专家•2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程•2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号•2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家•针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。销售竞争力专家——石真语现代企业经营方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争市场的认识消费者主权时代来临（买方市场）市场走向相对垄断机会市场走向素质市场（资本与素质、企业发展与人资发展）市场环境进入三本经济时代（资本、成本、人本）客户认识漠视销售人与销售事件认为比销售人员懂得多期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值角色逆反心理状态企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育如何提升团队销售管理力销售团队建设系列——销售组织战略性、系统化销售团队经营系列——销售文化针对性、细节化销售团队管理系列——销售执行操作性、制度化销售团队教育系列——销售保障实战性、专业化销售团队经营管理力组成销售团队建设系列销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神销售团队管理系列销售团队教育训练系列团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售管理者八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态如何强化个人销售实现力►销售人员心理强化►销售人员专业强化►销售人员能力强化卓越精英销售力卓越精英销售力卓越精英销售力卓越精英销售力个人销售实现力组成销售人员成长系列销售业务流程系列客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时机把握销售专业素质系列销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问：问、听、答、转全脑销售能力顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精英的特点想干什么就干什么从来不在乎别人怎么看不分昼夜，不知辛苦和劳累心中总是充满希望疯狂销售精英的特点没有不敢，没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上，我永远是最优秀的疯狂销售精英的特点在我心里没有困难高效学习，快速成长笑傲一切对手超级销售心灵法则疯狂心态（等待）不正常心态（麻木）想与一定心态（满足）三岁心态（红尘）超级销售心灵法则单纯心态（复杂）有拒绝说明还有机会有异议说明有需求不感兴趣说明不曾拥有过超级销售能力解析语言能力文字能力沟通能力超级销售能力解析策划能力整合能力交际能力幽默赢销训练要领所有的幽默都建立在两个非语言基上：态度和印象给人感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是郑重的幽默赢销训练要领表情要丰富，语言要真诚越严肃的拒绝就越不能严肃对待幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默赢销训练要领认真的话幽默着说幽默的最高境界是冷幽默话术的最高层次是幽默着把客户想说的话说出来笑容一定要灿烂幽默赢销训练要领不能让客户难堪最重要的是能放下架子，敢于表现进入幽默的角色要快顾问式销售态度与思维模式是顾问式销售成败的关键顾问式销售思维因果思维（信任）双向思维（沟通）利他思维（强化）承接思维（反应）顾问式销售客户分类人际关系导向型理性分析思考型务实型外交型顾问式销售的本质特征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质顾问式销售六法则外形功能质量顾问式销售六法则性能价格服务顾问式销售四原则特点优点利益保证顾问式销售训练传递沟通信息的附加价值以无达有，以有谓无信任经营顾问式销售训练展示计划细节情感经营视觉、听觉、触觉顾问式销售训练极端处理演绎能力训练顾问式销售话术境界老板式销售—认识老板别把老板当人—土狼追逐利润是天职—铜钱眼反应异常机敏—鲨鱼嘴永远是现实主义者老板式销售—认识老板小老板做事——靠术中老板做事——靠智大老板做事——靠德老板式销售—老板类型草根型老板和平型老板政治型老板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练气质气氛心智高度销售让企业跑起来！