致胜行销学

致胜行销学讲师：王尚平2019/10/23王尚平工作室2王尚平简历上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种职业，擅长营销策划与营销培训。荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”杰出营销培训经理奖。2019/10/23王尚平工作室3一、如何增强自信心以及解除对被拒绝的恐惧总结L销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。L世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。2019/10/23王尚平工作室4L顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的不同是他们每天所做的事情有一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点差距，但就是这每天日积月累的不同而导致了他们的收和成就的极大差距。就如同在田径赛场中一样，第一名和第二名在通过终点线的差距有时只是不到10公分的距离而已，但就是这么一点点的距离却导致了荣誉和成就的极大差距。2019/10/23王尚平工作室5L顶尖的业务员和一般的业务员最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景等都没有关系，最主要的差别而是来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为就会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域中出人头地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态。2019/10/23王尚平工作室6成功的销售人员首先应具备心态1、强烈的自信心和良好的自我形象2、克服对失败和被拒绝的恐惧怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源那么，如何才能解除这种障碍呢？（1）提高自信心及自我价值（2）转换对失败和被拒绝的定义2019/10/23王尚平工作室7自我突破1、销售领域中，我哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是我能力最弱的地方？2、我能做哪些事来提高上述这些方面的能力？3、列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生过的3个最大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面影响。写出从这3个事件中你获得了哪些成功与经验？2019/10/23王尚平工作室84、请重新转换上述这三件事的定义。5、转换对失败和被拒绝的定义：（1）在以前，只要当……时，我就觉得被客户拒绝了？（写出原有的对被拒绝的定义）（2）当……时，只是表示……（转换原有的定义）（3）唯有当……时，才真正代表我被拒绝了。2019/10/23王尚平工作室9二、顶尖销售人员应具备的心态与条件总结顶尖销售人员必备的其它8个重要心态及条件1、强烈的企图心2、对产品的十足信心与知识3、注重个人成长（成功=习惯=能力）4、高度的热诚及服务心2019/10/23王尚平工作室105、非凡的亲和力6、对结果负责成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。7、明确目标和计划8、善用潜意识的力量2019/10/23王尚平工作室11自我突破1、列出自己有哪些长处及优点。2、列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。3、自己每天的成功及学习计划：4、我能做哪些事来提高自己的企图心？5、我的目标：A年度收入目标：B年度业绩目标：C平均月份收入目标：2019/10/23王尚平工作室12D平均月份销售业绩目标：E平均周收入目标：F平均周销售业绩目标：G平均每天收入目标：H平均每天销售业绩目标：I平均每天应打电话数量：J平均每天应拜访客户数量：6、我为什么一定要达成这些目标？2019/10/23王尚平工作室13三、如何开发与接触潜在客户（如何进入客户的频道）总结L对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。L应设计独特且吸引人的开场白，30秒内能吸引客户的注意力，使客户对你及你的产品产生最大的兴趣，最好的是用问题来吸引他的注意力。L把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。2019/10/23王尚平工作室14L销售过程开始前须注意事项：1、对客户先讲最终利益。2、让客户知道你不会占用他太多时间，使用预先框示法做开场白。强调你只需要10分钟，借以降低客户的抗拒。3、在电话中不要介绍你的产品及价格；电话的目的：只是引发客户的兴趣和好奇心，进而约见，其他的都别讲。4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户。2019/10/23王尚平工作室15自我突破1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益与好处，并写出为什么你能确定客户会对这些利益与好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时觢问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户最大的兴趣。3、若客户在电话中询问起你的产品细节和价格，你该如何回答他？4、当客户在电话中要求你先传真产品资料给你，等他看过后再考虑和你联系时，你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会？2019/10/23王尚平工作室16四、如何进入客户的频道（亲和力的建立）总结亲和力的建立L产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立最大的亲和力。L亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件，是成功销售员必备的条件。L把产品卖出去前，须先把自己卖出去。L亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。只要客户能接受你，自然比较容易接受你的产品、信赖你的产品品质。2019/10/23王尚平工作室17建立亲和力的技巧和方法1、情绪同步2、语调语速同步——利用对方表象系统3、生理状态同步——镜面映现法4、语言文字同步5、合一架构法——不直接反驳/批评对方2019/10/23王尚平工作室18自我突破1、你应在一开始接触客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都能主动地喜欢和接受这位潜在的客户？2、视觉型的人有哪四种特征？3、听觉型的人有哪四种特征？4、感觉型的人有哪四种特征？5、请分别列举3~5个你所能想到的视觉、听觉、感觉型词汇？2019/10/23王尚平工作室19五、了解客户需求（客户购买心态剖析）总结L每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。L顶尖销售员的工作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在需求。L在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。2019/10/23王尚平工作室20L任何人购买任何产品只有两个购买目的：追求快乐。逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解：买我们产品能获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。L人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。2019/10/23王尚平工作室21L优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品所想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍的方式及过程，满足客户的购买价值观。L我们卖的不是产品而是结果、是好处、是价值观。L有效地找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。2019/10/23王尚平工作室22L以下六个问题，可帮助你得到比较完整的信息。第一，客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？第二，以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？第三，当初是什么原因让他购买那种产品？2019/10/23王尚平工作室23第四，对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么？第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么情况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第六，谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？2019/10/23王尚平工作室24L我们所提供给客户的是解答而不是产品。客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？L许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性。所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。2019/10/23王尚平工作室25L顶尖的业务人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且有技巧地解除客户主要的购买抗拒点。L主要的购买诱因及主要的抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。2019/10/23王尚平工作室26自我突破1、列出5项你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将它们依照重要顺序排列出来。2、列出5个原因，说明为什么客户应向你购买产品，而不是向你的竞争对手购买？3、你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）？4、你的产品能为客户解决哪些问题？2019/10/23王尚平工作室27六、产品介绍的技巧及注意事项总结L善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。L产品介绍的8个技巧：1、预先框示法2、假设问句法3、下降式介绍法4、找出“樱桃树”2019/10/23王尚平工作室285、倾听的技巧A不要打断客户谈话，要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。B说话或回答问题前，先暂停3-5秒。C保持微笑、运用镜面映现法则。D对客户所谈内容若有任何不了解之处，要立即提问客户。不要猜测对方的心意。6、互动式介绍法7、视觉销售法8、假设成交法2019/10/23王尚平工作室29L优秀的销售人员和一般的销售员最大的不同点在于：一般的销售员只会不停地介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，借以更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整介绍产品的方式，以满足他们的需求，解除他们的抗拒。2019/10/23王尚平工作室30自我突破1、设计一句开场白，这句开场白必须同时包含预先框示法及假设问句法，并能借以吸引客户最大的兴趣，使客户敞开心扉来听产品介绍。2、写出你的产品能给客户带来的所有好处和利益，并将它们依照对客户的吸引力来做排列，把最容易让客户感兴趣的列在前面，较不具吸引力的列在后面。2019/10/23王尚平工作室313、写出所有你能想到的语句或问句，能符合使用视觉销售法的原则，让你唨介绍时来提高客户的购买意愿。4、写出所有你能想到的假设成交法的问句（至少5个），能在产品介绍过程中询问客户，借以提高客户的购买意愿。2019/10/23王尚平工作室32七、了解客户的购买模式总结1、自我判定型或外界判定型2、一般型或特定型3、求同型或求异型4、追求型或逃避型5、成本型或品质型6、说服策略视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型应针对不同类型的客户，使用不同的产品介绍方式。2019/10/23王尚平工作室33自我突破1、列出你最熟悉的3位客户在这6种购买模式中，各属于哪种模式？2、设计6-10个问题，让你能找出客户在6种购买模式中分别属于哪一种型。3、遇到视觉型的客户时，你要如何介绍你的产品？4、遇到听觉型的客户时，你要如何介绍你的产品？5、遇到感觉型的客户时，你要如何介绍你的产品？2019/10/23王尚平工作室34八、如何解除客户抗拒总结L客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中必然发生的事。L处理抗拒重要的心态：客户提出抗拒时，当成客户在问你一个问题，当成问题来处理。L抗拒是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。L6种抗拒原理。找出你在销售过程中最常见的客户抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的方法。2019/10/23王尚平工作室357种最常见的抗拒类型1、沉默型抗拒2、借口型抗拒3、批评型抗拒4、问题型抗拒5、表现型抗拒6、主观型抗拒7、怀疑型抗拒2019/10/23王尚平工作室36处理客户抗拒9种方法和技巧1、了解客户产生抗拒的真正原因2、提出抗拒时要耐心倾听3、确认客