营销-促成

证券经纪人专业化销售培训促成1促成课程目标专业化销售之促成明确促成的重要性清楚促成的时机掌握促成的方法2课程大纲专业化销售之促成促成的重要性促成的目标促成的时机促成的方法结束动作3促成的重要性专业化销售之促成一次成功的销售行为的标志是促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子”促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚”——缔结协议4促成的目标专业化销售之促成取得口头承诺签订书面协议或开户5专业化销售之促成促成的时机（客观因素发生变化）客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯……）我们推出创新产品时公司出现重大利好时6促成的时机(主观因素发生变化）专业化销售之促成客户沉默思考，不再提问时客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时7促成的方法专业化销售之促成推定承诺法二择一法利诱法以小化大法8促成的方法——推定承诺专业化销售之促成经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对方带齐证件办理开户手续。9促成的方法——二择一专业化销售之促成让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。范例：推定承诺+二择一王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续……您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？10促成的方法——利诱法专业化销售之促成通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。11促成的方法——以小化大专业化销售之促成用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。刘先生，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？哇！！！不得了！！！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？12缔结协议专业化销售之促成客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。过渡话术：陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。这里有些资料需要您填一下。13缔结协议的关键专业化销售之促成提前准备所有开户资料（须谈条件的大客户必须事先请部门经理协助）潜在客户参观完后，将潜在客户引到已准备好的办公室（或总经理办公室）与潜在客户坐同一方向14结束动作专业化销售之促成办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。程序：1、感谢；2、再次确定客户的服务需求；3、再次给出服务承诺；4、送别客户。15课程回顾专业化销售之促成促成的重要性促成的目标促成的时机促成的方法结束动作16