营销一定有方法

1田雷3授课对象：银行大堂经理、客户经理及涉及销售的人员课程目的：1、提升银行人员对销售的积极性2、了解专业化销售流程3、运用理论知识解决实际销售问题4课程大纲：1、营销心态2、营销理念3、营销技巧4、案例研讨5营销与推销的区别营销是人的天性，世间到处见营销婴儿用“哭”、“闹”向妈妈营销，以得到关爱你向老师营销你的表现你向恋人营销你的感情你向朋友营销你的“坦率和真诚”男人营销自己的风度和才华女人营销自己的温柔和美丽是否站在客户的角度思考6营销心态—自信心销售产品是信心的传递，是情绪的转移。如果你对产品非常的有信心，想不成功都很难。营销员一定要相信他所推销的产品营销员必须相信他所代表的公司营销员必须相信自己7更好的理解别人，站在对方的角度思考问题。营销心态——同理心8营销心态——正视挫折与失败英国萨伦港的国家博物馆陈列着一艘原荷兰福勒船舶公司的船；它1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山；116次触礁；13次起火；27次被风暴扭断桅杆；然而它一直没有沉没。－－在大海上航行，没有不受伤的船因为有人驾驶它，赋予了它面对失败和挫折不屈的灵魂9不向失败屈服！——一个美国人的经历21岁——生意失败22岁——角逐议员落选23岁——生意再度失败26岁——爱侣去世27岁——精神崩溃34岁——角逐联邦众议员落选36岁——角逐联邦众议员再度落选47岁——提名副总统落选49岁——角逐联邦众议员三度落选52岁——当选美国第16任总统10营销心态——正视拒绝与竞争拒绝的感觉象春天羚羊的故事11营销心态—快乐心太棒了，这样的事竟然发生在我的身上，我又有成长的空间了。营销前要给自己开心一刻12营销心态——不断学习，保持空杯心态1314课程大纲：1、营销心态2、营销理念3、营销技巧4、案例研讨15营销五大理念理念一：到有鱼的地方去钓鱼理念二：营销人品、真诚与礼仪表达真诚的方法：1、认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。2、表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。3、与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。4、与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。16塑造个人品牌：礼仪1、得体的仪表、仪态2、微笑的方法（眼睛、茄子、纸）、微笑的价值3、学会说：“您好！”17聆听是一般人最容易忽聆听是一般人最容易忽略的美德。略的美德。我们常常习惯不绝的倾我们常常习惯不绝的倾诉，诉，在安静中，让自己的心在安静中，让自己的心保持平和，保持平和，学习聆听天地的声音，学习聆听天地的声音，内在的声音是微小的，内在的声音是微小的，你越平静，聆听的也越你越平静，聆听的也越多。多。理念三——积极倾听18理念四、营销中的2/8定理1、在营销中80%的努力，才能有20%的业绩，但命运掌握在你的手中2、接受你营销的客户只有20%3、80%的销售量是由20%的长期客户实现的4、如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握5、在推销中80%将是失败，20%才是成功19理念五——专业营销成功道路营销三步曲接触20说明21促成2223放松一下24课程大纲：1、营销心态2、营销理念3、营销技巧4、案例研讨25营销技巧：1、抓住产品的特点。2、重视促成、帮客户做决定。（买茶蛋的启示）3、先肯定后推荐，问、听、引。（见后面范例）26范例—推荐理财计划销售人员：“象你这种情况，不晓得您有没有制订理财计划？”客：“已做过了。“销：“那很好！代表您的理财观念一定很好，不晓得您是如何做的？”客：“好象是养老计划。“销：“那很好，是这样子的，现代人都比较重视资产增值。（取出展示资料）……销：“陈先生，我这里有一份计划书，不晓得您要不要参考一下？（取出计划书。）274、营销是主动的行为（山不过来，我就过去）5、学会赞美（保持微笑、直接与间接赞美）养成每天赞扬三个不同的人的好习惯。6、重视服务与售后服务。7、客户的非语言暗示.288、了解客户的心理——二十四项客户的期待1、只要告诉我事情的重点；2、告诉我实情；3、我要一位有道德的推销员；4、给我一个购买的理由；5、证明给我看；6、让我知道我并不孤单；7、给我看一封满意的客户的来信；8、以后我能得到什么样的服务；299、向我证明价格是合理的；10、给我机会做最后决定；11、强化我的抉择；12、不要和我争辩；13、别把我搞糊涂了；14、不要告诉我负面的事；15、别自以为是，当我是笨蛋；16、别说我购买的东西或我做的事错了；3017、我说话的时候，注意聆听；18、让我觉得自己很特别；19、让我笑；20、对我的职业表示一点儿兴趣；21、说话要真诚；22、当我无意购买时，别用技巧压我；23、别轻许诺言，说到就要做到；24、帮助我购买，不要出卖我31课程大纲：1、营销心态2、营销理念3、营销技巧4、案例研讨32研讨:××产品的专业化销售流程课题一:请写出××产品的接触\说明\促成话术各三条课题二:客户疑问的应对话术1、保险我不买，保险公司都是骗人的。2、这个产品的收益情况如何？3、这个产品的期限太长了。33实战场景演练：第1小组张先生40岁医生月收入4000妻子在事业单位工作月收入2000有一女儿，10周岁三口之家每月有一定数额的房贷34李小姐29岁公司白领未婚月收入7000，但公司不提供社保和商业保险每月花费较大，属于“月光女孩”实战场景演练：第2小组35刘先生35岁某公司总经理未婚年收入100万，闲暇时间炒股，但收益很不理想实战场景演练：第3小组36梅先生45岁某企业工人月收入900离异，有一儿子读高中一年级，每月需支付儿子教育费用500元实战场景演练：第4小组37理念分享一个人做一件好事很容易，难的是一辈子做好事；一个人偶尔微笑一下很容易，难的是拥有微笑的心情；一个人为别人服务很容易，难得是拥有服务的理念。