蚌埠销售区域热卖执行分享

蚌埠销售区域热卖执行报告蚌埠销售区域1一、背景分析二、热卖各要素说明三、优秀场次分享目录2一、背景分析3皖北区域受经济水平、消费习性等影响，新品销售较为滞后且易于产生临期品；受困于渠道及促销方式等，临期品产品有效处理目前缺乏较为有效方式；重点档期后易于产生较大新鲜度问题，解决此问题迫在眉睫。活动背景活动目的通热卖活动，进行高端新品推广，促进消费者购买，拉动终端回转；利用热卖活动，将终端跨年产品集中进行消化，2月底将11月份产品消化完毕，3月份将12年产品消化完毕。背景分析4二、热卖各要素说明5人广宣物料物财生动化物料促销物料管理人员临促人员经销商终端店主城市经理行销专员责任业务经销商业务人员人员费用支持新鲜度费用支持考核激励试饮、路演等促销方式组合开展，相辅相成要素说明影响热卖活动开展的要素最重要的是：衔接“人”、“财”、“物”的机制、体系！6要素说明蚌埠销售区域：利用区域月度会议，贯彻《销售部关于节后开展热卖活动的通知》；达到全员知晓、重视的结果；人各城市区：利用城市区会议、导购周例会、经销商沟通会全体动员；权责明晰闭环管理明确各人职责，建立追踪制度同时执行中总结、改善、提升；城市经理、行销专员负责制，热卖照片需有2人现场照片，现场指导热卖开展，区域推动评比、考核机制；7人员推动年轻化、知识化建立人才库机制，优秀人员建档，使用优先完善培训教材及培训方式管理流程梳理全员树立“SOP”观念临促管理89接受培训领取物料,办理进场现场布置积极工作,达成绩效统计销量盘点赠品清理现场办理退场完成报表交还物料,报表临促工作流程及要求人员管理10•准时参加促销培训会，服从导购主管工作分配，管理•按规定穿着促销工作服•选择有利的促销位置，合理摆放海报及促销品•主动地向消费者介绍促销活动内容；推荐促销产品，介绍产品特性•整理产品陈列，保证陈列符合公司要求•按赠品捆绑标准进行赠品捆绑，确保赠品捆绑整齐、美观•妥善保管赠品，确保赠品不缺损，不得随意赠送任何人•密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在工作日报表上•了解竞品动态，及竞品走势，一并记录在工作日报表•维护促销海报及其它本公司产品的广宣品•保持促销区清洁卫生•认真、仔细填写促销工作报表•促销结束后，清理现场并办理促销退场人员管理临促人员工作职责11产品知识促销位置分析促销时间分析消费过程分析促销员的说服力消费者的决策依据促销技巧人员管理完善培训教材及培训方式人员管理发挥导购主管作用文案工作管理工作优秀主管报表制作、照片张贴、照片拍摄、工资表制作临促人员招募、基础培训、物料准备、人员考核、巡场整改12亳州区域热卖活动检核表活动地点促销时间促销时间段促销类型促销品项场次试饮品数量（包）买赠坎级销售明细（提/箱）合计金典儿童奶舒化奶红黑谷果汁优果粒优酸纯奶其他销量（提/箱销额（元）小计检核人：检核时间：检核意见：活动检核报表机制：要求各参与热卖临促人员随身携带《热卖活动检核表》便于活动信息统计及相关人员巡场检核；其中导购主管场次100%检核，责任业务80%检核，城市经理及行销专员70%检核。相关检核人员在检核表上签署相关检核意见，便于之后进行总结经验。人员管理1314•促销场次的依据•促销现场的管理•促销员工资凭证•赠品及试饮品管理•导购主管及管理人员工具人员管理检核表功能人员管理怎样巡场？1516•1、照–全景（生动化/陈列/售卖）–近景（试饮/导购/售卖）–竞品全景（器材/堆头）–人潮远景人员管理17沟通话术买赠介绍产品介绍送别用语声音大小接待用语人员管理•2、听183、问–库存情况–赠品使用情况–销售情况–其他事宜人员管理194、查•陈列•生动化布置•赠品捆绑•促销员主动性主动派发主动介绍主动售卖及时捆绑赠品人员管理20巡店中5、教•教会原则–她做你看，你做她看，回头再看•激励技巧–大力赞扬做得好的–表扬做得不够的，给予鼓励•利用资源–工资考核、通报奖励–其他榜样促销员人员管理216、记–对现场不能解决的问题进行记录–进行考核记录，填写巡场检核表人员管理热卖活动准备沟通表序号周数店名促销品项试饮品项活动日期助陈物准备备货量(箱)店方是否知晓责任业务签字确认备注人员管理场次确认机制：热卖开展前同责任业务、经销商业务进行场次、地点、时间、物料准备确认，确保活动按时、按质开展，明确个人责任，避免延误及推诿现象发生。22费用管理管好有限的费用资源，好钢用在刀刃上合理利用激励，推动热卖工作开展针对各市场环境，合理规划热卖场次及热卖类型打组合拳，热卖搭配试饮、路演等促销方式开展23路演热卖费用管理热卖活动挑选人流量较大的社区及公园开展，活动点遍布活动亳州市区大街小巷，以点带动面的发展。重点门店开展路演活动起活动引爆作用。24费用管理销售区域推动热卖场次日追踪、周追踪制度并伴随评比、考核，有力的推动热卖活动开展25物尽其用、优美的异形陈列进一步增强产品的吸引力。物料管理26三、优秀场次分享2728亳州金色华联总店29亳州金色华联总店30亳州金色华联总店31阜阳商厦中新大卖场32淮北刘桥家和超市案例分享3334经验总结物料管理社区热卖：在社区内设立热卖点，集中进行产品展示、现场售卖、试饮、买赠驻店热卖：依托传统渠道售点（B类店、样板店），增加热卖人员，进行现场叫卖、买赠集市热卖：利用乡镇集市时机，集中进行产品展示、现场售卖、试饮、买赠店内热卖：在店内利用现有堆头陈列，增加热卖人员，进行现场叫卖、买赠，明确活动方式，重点给出活动告知35各类型热卖重点为：1、活动告知有力宣导；2、大伞、四角亭、异形陈列等有力烘托现场气氛；3、有序陈列、赠品捆绑美观带来利好因素36社区热卖针对不同产品挑选不同购买能力的产品开展物业公司及城管关注促销员话术培训，精准推荐产品驻店热卖解决与常规堆头陈列冲突问题，另外增加独立陈列临期品销售与正常月份产品销售冲突临近店主间利益协调集市热卖店方及产品、物料配送提前沟通抓住合适的时间和地点，迎合人流高峰期大伞、四角亭等物料规范使用，避免“脏乱差”现象店内热卖增加独立陈列，异形陈列效果更佳同一门店不能全品项进行，在不同门店不同时期选择不同品项开展，避免促销疲劳促销告知、导购人为因素对效果影响较大37从热卖导购主管、责任业务到行销专员、城市经理，再到区域领导，各层人员对该项活动强有力的关注及指导，有力的促成活动开展的良好结果。经验总结38处理临期产品的热卖往往伴随产品包装的残损，我们要做到“卖旧不能旧”的原则，擦去污物和陈列整齐是必备的课程。经验总结经验总结热卖活动开展配合具有气势的生动化造势，给消费者以视觉冲击，提升品牌曝光度，能带来更加完美的结果。经验总结热卖并非一般意义上的处理临期产品，更不失为一种推广新品的促销方式，为我们新品推广带来方式的创新，同时结合常规的买赠、试饮、折扣等促销方式，打“组合拳”。41经验总结热卖亦为我们拓展了产品推广的渠道，是否产品销售仅仅限于终端门店？是否能有一种平台即能满足我们产品销售的目的，也能让我们更加精准的找到目标消费者并和其进行面对面的产品诉求和品牌内涵沟通。从社区到校园点，进一步拓展推广渠道，更加精准的产品同目标消费者沟通行销树立标准、推动复制执行经验总结各级人员充分重视，充分发挥人的作用物料规范、充分使用建立健全热卖活动机制以制度化来自行规范43意义升华由消费者和孩子脸上流露出来会心的微笑，让我们伊利人由衷的欣慰，我们为缔造这个品牌添砖加瓦过。伊利，滋养生命活力！44以上，敬请指正！