谈销售之一

《阿瑞的话》笑傲江湖之华山派－“气宗”与“剑宗”如果销售有各种流派，则“气”（Methodology）与“剑”（TrickorSkill）之争不可避免。IBM，HP等IT巨头多对销售人员从“气”培养，而IT平头小头和国内厂商更关注“剑”。其实任何厚此薄彼的行为都有失偏颇，这是从销售管理的角度看。从销售人员自身的发展看，只有从“剑”入手才可以生存，只有不断练“气”才可以提高。随手翻翻美国的销售或市场营销杂志，可以看到各种不同的顾问咨询服务或培训服务广告多如牛毛。当然打广告的目的是为了（至少主要是为了）销售其服务。不过，我们显然可以由这些白纸黑字的证据看出销售有各种流派和指导思想，大的从产品销售（ProductSelling）、解决方案销售（SolutionSelling）到刚刚兴起的关系销售（RelationshipSelling），小的如SPIN(Situation,Problem,Implication,Need-payoff)销售方法，TAS（TargetAccountSelling）方法，专业销售技巧（ProfessionalSellingSkill），LAM（LargeAccountManagement）等等，各有侧重不一而足。在种种流派和思想中，如华山派中的“气宗”（Methodology）与“剑宗”（SkillorTrick）之争实为有趣。IBM，HP等IT巨头多对销售人员从“气”培养，而IT平头小头和国内厂商更关注“剑”。请允许在下引用“（伪）君子剑”岳不群所说“…剑宗功夫易于速成，见效极快。大家都练十年，定是剑宗占上风；各练二十年，那是各擅胜场，难分上下；要到二十年之后，练气宗功夫的才渐渐的越来越强；到得三十年时，练剑宗功夫的便再也不能望气宗之项背了…”，虽然岳不群是“伪君子”，但其言于此却能说明一个简单问题：正因为IBM，HP等IT巨头相对更注重员工的长期发展，所以希望其员工能更注重方法（“气功”）；IT平头小头和国内厂商相对更注重员工的中短期业绩，所以希望其员工能迅速掌握销售至少是本产品销售的技巧（“剑术”）。各公司对销售人员的培训引导（不管以任何形式）更是基于此种考虑，但相对而言基于“方法”的培训引导要比“技巧”要正规和有系统得多。所以，常常可以从言谈中分辨出来“剑宗”和“气宗”，更可由此推断其是否在大公司任过职。十年前IT业还在幸福时光，在下曾经听说过在某跨国企业，新销售在第一年（至少在头几个月）是不允许单独见客户的！直到该销售的“师傅”（SalesManager）或“大师兄”（Mentor）认为其已经“满师”了才可。此种公司对方法（“气功”）的重视可见一斑。当然可能再不会有这样能养人炼“气”的地方了，老板们都如斗急的公鸡一般，恨不得销售上班的第一天就可以签个大单，“奉子成婚”就再好不过了。尽管如此，大公司仍然更注重方法一些，希望自己的销售团队不仅能销售出产品，同时处处也能体现出公司的文化（Logo）。而且，由此“资本家”又发明出来一个全新的“开人”的理由：“你虽然短期可以成功，长期却不能成功”，听起来好像“长期”不是由“短期”形成的一样。其实任何厚此薄彼的行为都有失偏颇，请允许在下再次引用“（伪）君子剑”岳不群所说“以气为体，以剑为用；……；气是纲，剑是目。”省去了“气是主，剑为从”六个字，因为这里实在没有“主从之分”。武宫正树浪漫的“宇宙流”所追求的“输也要输得好看”，也只能适用于手谈。在当今恶劣的经济环境下，可能只要是正常的人都宁可“赢得难看”也不愿“输得好看”，恨不能有风清扬传授“破剑式”、“破刀式”甚至“破单式”，一招即致敌死命。在下在军营受训时，教官虽然不厌其烦地一遍遍纠正我们笨拙的“倒地卧姿出枪”，但在训练结束时也好心地提醒大家“真正打仗时，怎么快就怎么开枪，不要去想‘要领’”。因为他知道尽管根据科学的研究，最佳的动作是根据“要领”形成的，但在这么短暂的时间，那些“要领”怎么都不会成为我们条件反射。如果真有一天我们上战场，实用才是第一位的，不能为了追求“最佳”的军姿，而送了命。所以在下经常想，那位教官应该算是少有的一位好销售经理。他对“气宗”和“剑宗”之争虽不知道，但无意间已经解开这道题，那就是小平同志讲的“不管白猫黄猫，抓住耗子的就是好猫”。从销售管理（培训、引导）的角度看，在销售中方法（“气”）是千锤百炼后形成的，是前人总结出的宝贵财富，但讲求方法的根本目的还是为了赢得订单。就像在战场上“保存自己消灭敌人”始终是第一位的一样，离开了这个主旨，不论“气”也好“剑”也罢，什么都是空谈。从销售人员自身的发展看，只有从“剑术”入手才可以尽快拿单，才可以生存；只有不断炼“气功”才可以不断提高，使自己从理论的高度，全局的高度看待销售行为，尽快跻身“高手”的行列，在销售过程中做到事半功倍，得心应手。