资料专题-滞销楼盘完全解决之道-37页

要点一：项目滞销市场背景市场特征1、市场进入规范化和理性化的微利时代市场特征2、产品日趋同质化市场特征3、利润空间缩小市场特征4、媒体广告效能衰减市场特征5、楼盘销售渠道单调要点二：造成滞销的十一个导因因素1、市场定位失误（1）项目定位（2）目标客户群定位造成滞销的十一个导因（3）产品定位（4）价格定位因素2、产品定位偏差（1）定位过高（2）定位过宽（3）定位过于超前因素3、入市时机不当（1）项目入市的基本条件（2）项目入市时间的选择①旺季入市②在有特殊意义的日子入市③反季节入市因素4、设计失误（1）户型设计（2）外立面设计（3）园林设计因素5、开发商缺乏实力因素6、品质低下因素7、营销推广不力（1）营销推广力度不足（2）营销推广主题偏差（3）营销推广策略同质化（4）营销推广通路偏差（5）其他方面不足因素8、销售组织不力因素9、销售渠道不当（1）销售渠道过窄（2）销售渠道选择不当因素10、销售控制失误因素11、盲目“出位”诚信缺失要点三：楼盘滞销与风水解码一：致命性硬伤的基本应对策略经典案例解析1、市场重新定位成功解套策略（1）滞销的背景（2）滞销原因①开发商主观臆断，市场定位严重偏差②销售控制不当，错失销售良机（3）解套策略解析①细分市场，挖掘目标客户②适应市场需求，提高附加服务④把握市场机遇，追求“双赢”效果经典案例解析2、起死回生的策略解析（1）炸别墅的出发点——节省土地使用，以新产品替代滞销产品（2）为什么选择普通住宅（3）浅析炸别墅、新建普通住宅的效益解码二：非致命性软伤的基本应对策略解码三：滞销楼盘营销的延展投资方案1、投资一套酒店公寓（B单位）（1）权益（2）义务首期首期款支付25%，18万元户型一室一厅一卫，69.03平方米总房价72万元按揭成数年限七成15年按揭供款方式选择15年租赁的按揭供款方式投资方案2、投资三套B栋(E+F+H单位)酒店公寓（1）权益（2）义务药方一：降价！降价！降价！首期支付25％，68万元户型每层的E、F、H单元三套房作为一个投资组合总房价共计272万元按揭成数年限七成15年按揭供款方式选择15年租赁的按揭供款方式药方二：寻找新的营销方式药方三：重新定义市场，改进产品药方四：制定目标各个击破药方五：选择新的销售渠道1、更换销售代理公司2、善于利用旧业主3、如果只剩下少数几套房时，可以委托一些中介公司进行销售药方六：利用一些小型活动进行促销药方七：制造和挖掘新的卖点药方八：提升楼盘的综合素质技巧一：困境突破操作流程流程1、制定完整的项目策划——市场研究和市场定位项目定位要点：——莫坦默·祖克曼流程2、突破传统规划及建筑设计流程3、聘请专业的代理公司流程4、良好的宣传推广系统流程5、进行干扰因素分析流程6、进行全面销售策划——销售策划前的市场调查流程7、先明确项目投资策略及总体销售策略流程8、把握入市的时机与姿态流程9、制定灵活的进度控制方案流程10、价格定位流程11、控制开发、销售节奏技巧二：起死回生的成功模式模式1、开发商Ｗ的绝招模式2、项目H的妙计（1）逆向思维（2）物业重新定位（3）参照式的市场分析一：问题及解决1、问题的存在（1）多层不带电梯的平面户型（2）小高层带电梯的平面户型（3）小高层带电梯复式户型（4）多层不带电梯复式户型（5）小区内商铺13间，缺乏商业人气和氛围2、解决策略二：付款方式1、目的2、前提3、种类（1）延付首期项目原有单价现有单价单价3100/平方米3500/平方米总价578460元671760元首期173538元201528元月供3441.80元3996.97元剩余（除定金）123528元151528元发展商套现款518236元发展商套现款占原售价比例89.6%项目原有单价现有单价单价3100/平方米3600/平方米总价254820元88776元首期76446元1760.72元月供1516.18元1760.72元剩余（除定金）56446元68776元发展商套现款217144元发展商套现款占原售价比例89.14%项目原有单价现有单价单价3100/平方米3600/平方米总价336730元425880元首期101019元127764元月供2003.54元2533.99元剩余（除定金）123538元107764元发展商套现款318116元发展商套现款占原售价比例94.47%（2）装修款抵首期装修分三等次800元/平方米装修款500元/平方米94640元1000元/平方米118300元总价（含装修）59150元461370元485030元首期（含装修）425880元138411元145509元月供（含装修）127764元2745.15元2885.93元月供（不含装修）2534元2182.04元应交首期款43771元27209元套现款322959元339521元发展商套现款占原售价比例81.29%88.06%92.58%68614元298116元装修分三等次800元/平方米装修款500元/平方米149280元1000元/平方米186600元总价（含装修）93300元727740元765060元首期（含装修）671760元218322元2298518元月供（含装修）201528元4330.05元4552.12元月供（不含装修）3996.98元3441.83元应交首期款69042元42918元套现款509418元535542元发展商套现款占原售价比例81.3%88.06%92.58%108228元470232元装修分三等次800元/平方米装修款500元/平方米65760元1000元/平方米82200元总价（含装修）41100元320580元337020元首期（含装修）295960元96174元101106元月供（含装修）88788元197.45元2005.26元月供（不含装修）1760.96元1546.18元应交首期款30387元18906元套现款224433元235941元发展商套现款占原售价比例81.29%88.07%92.58%47688元207132元（3）试住①目的②主要内容③操作要点④问题⑤例证户型面积单价五房二厅总价186.6平方米首期款3600元/平方米3年试住租金总额108000元租金标准201528元3年试住月供总额144792元试住月供数3000元/月定金4022元买房不买房671760元50000元3年后退还定金3年试住款与租金标准之总差额：144792+50000-108000=86792元发展商加收资金3年试住款与租金标准之总差额：201528-500000=151528元近期加收520232元，回收89.93%楼款。如3年后购买，则再加收151528元，总回收楼款为原楼款的116.13%（包3年利息）。如3年后退房，也收回了租金108000元，且回收的是装修好的房子。户型面积单价三房二厅总价118.3平方米首期款3600元/平方米3年试住租金总额64800元租金标准127764元3年试住月供总额91792元试住月供数1800元/月定金2550元买房不买房425880元20000元3年后退还定金3年试住款与租金标准之总差额：91792+20000-64800=46992元发展商加收资金3年试住款与租金标准之总差额：127764-20000=107764元近期加收318130元，回收86.74%楼款。如3年后购买，则再加收107764元，总回收楼款为原楼款的116.13%（包3年利息）。如3年后退房，也收回了租金64800元，且回收的是装修好的房子。户型面积单价两房一厅总价88.2平方米首期款3600元/平方米3年试住租金总额54000元租金标准88776元3年试住月供总额63781元试住月供数1500元/月定金1772元买房不买房295920元20000元3年后退还定金3年试住款与租金标准之总差额63781+20000-54000=29781元发展商加收资金3年试住款与租金标准之总差额88776-20000=68776元近期加收227144元，回收89.14%楼款。如3年后购买，则再加收68776元，总回收楼款为原楼款的116.13%（包3年利息）。如3年后退房，也收回了租金54000元，且回收的是装修好的房子。