超级电话行销

超级电话行销电话行销高手信念◆你所接听或拨出的每通电话都是重要的。◆你所接听或拨出的每通电话，对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中贵人。◆我喜欢打电话的对方，你喜欢我打电话的声音。◆电话是全世界最快的交通工具。◆我打电话可以达成我想要的结果。◆我下一通电话比上一通电话都有进步。◆因我帮助他人成长，所以我打电话给他。◆你充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。◆我会成为电话行销的顶尖高手。◆没有人会拒绝我，所为的拒绝只是等于他不够了解，角度不是最好的。电话行销的十大步骤今天，电话行销沟通能力已成为衡量企业员工素质重要指标，打好电话已成为商业社会中必须掌握的一门专业技术，电话行销已是每一家企业几乎所有员工的必修课目。◆如何做好电话行销的充分准备◆如何使自己的情绪达到颠峰状态◆如何和客户之间建立信赖感◆如何了解客户需求及渴望◆如何给客户提出解决方案并塑造自己产品价值◆如何分析竞争对手◆如何解除客户的抗拒点◆如何完成成交◆如何做好有效的售后服务◆如何请客户给我们转介绍客户成长立志的心态工作的定义＿＿付出和收获的过程工作的为了创造财富；学习是为了创造学识；交往是为了创造人脉铁的定律：所有的付出和收获都成正比造成我们到现在还没成功的各种因素：一：无力：由于不可抗拒的原因二：茫然：没有人生目标的定位三：无措：没有达成目标的方法四：放弃：不能坚持努力的完成1.电话是公司产品的形象代言人2.电话是我们的一座宝藏例：刘景谰＿16岁开始到化工公司上班─95年到深圳─打过15000多个电话3.所有的来电都是有钱的来电，“用心永远比用技巧重要”。“声如其人”，接听电话比打电话重要五倍或更多。别人一听到我的电话表示会有好事情发生．注意力要集中潜意识才能打开。4.打电话是心理学的游戏,沟通取决于对方的回应,打电话的效果取决于听电话的回应.听与回答会增加100%效果.a.保持主动b.保持引导权(掌控)每一通电话都不要当成是骚扰电话,我接打电话不是卖产品就是交朋友.成功的环境,成功的规律(握拳的试验)打好的电话从赞美客户开始:“感觉你的声音很好听,感到你很专业.”电话沟通是你的镜子。想要得到,先要为别人转介绍客户，希望要,就是不希望，就是绝望，一定要才能达成。在每一行业里认识一个重要的朋友，但不要在一个行业里认识很多的朋友，除非是自己行业。投资回报率1.学习2.吃饭、娱乐、送礼，越买越会赚钱电话销售是信心的传递，情绪的转移信心：1.来自于公司与企业的信心2.来自于产品3.来自于客户4.对自己信心，信心是声音的一部份情绪：1.积极正面的情绪，人类进步源自积极的思考2.将心比心，站在对方的立场思想3.关怀的情绪4.感性方法：1.打电话从深呼吸开始（呼吸七遍）2.打电话是脑力劳动，创造人脉的工具是时间管理最快，自我总结，自我创新。鼓掌：一秒钟少五下的比较迟钝，运动是销售的一部分。3.打电话给对方时仿佛他就站在你的面前。成功最好的方法就是证明的方法十大法则:1.声音法则2.聆听法则3.过滤法则(准客户)如喝可乐人群4.专业法则5.顾问法则6.兴奋度法则(兴奋创造灵感,吸引客户)7.投入法则8.大客户法则9.主动同击法则10.准备法则(卡耐基说:一切的成功来自于准备.)打电话,接纳别人是一种美德,拒绝别人是一种习惯,如果产品价格高可同客户说贵是品质的保障.打对电话,找对人,用对方法,赚大钱.信念产生与知识—信念—价值观—态度—行为—结果—命运经验与思考—知识的的传递—经验的传程—思考的结果思考：当成是一对一的演说是一场即兴的演讲成功电话八问：1.我打电话的目的是什么？①预约，要有明确的时间、地点、好处、有什么样的人参加，再次确认见面，预约五大要素，打电话不能代替吃饭，娱乐。②了解需求③促成（成交）④介绍产品⑤联络感情（交朋友）⑥了解对手⑦做市场调查⑧做售后服务⑨订购产品⑩通风报信（广而告知）⑪追债讨钱⑫道歉⑬电话开会所有的认识都是销售的开始，认识永比销售重要。2．我希望我的电话带给客户什么样的感觉3．我设定我的电话带给客户什么样的印象4．我的电话对客户有什么样的帮助（观念、信息、介绍朋友）5．我的电话客户有什么样的反对意见6．面对反对意见，我有什么样的解决方案与备用方案7．我的准客户与3A级客户是谁？3A级客户（重要客户）①有意愿的需求②有购买力，有财务支配力③能长期大量的消费或为我们做客户的转介绍8．我该如何打电话，客户才能主动与我保持联络（成为朋友，找到动机，找到客户在哪里，找对方法）十种发名片最好的方法：1.随时随地准备名片2.主动派发名片3.看名片要看3秒钟4.记住他的名字5.我能对他有什么帮助6.反提问转介绍客户（思考对方可利用的地方）7.拿到名片在72小时内取得联系8.备用名片9.偶尔一次派发两张10.名片设计一定要有照片，以及人生格言，如“只要用心就有可能，只要开始永远不晚11.感性的写，理性的发12.个性化，深入化，让客户一次性记住，短信末尾写（握手）您13.储备精典的短信，三类短信受人欢迎：A类、幽默笑话类，B类、励志方法C类、祝福祈祷类14.大客户要持续周期性的发短信给他15.结合自己的行业与产品设计专业的短信，同时关怀16.养成发短信的习惯，每天发30条检讨、总结、成长、提升十个方法：学习型中国，2000年开始1.用眼睛看，看全局2.耳朵听，听细节3.嘴巴讲，沟通与重复（重点）4.用手记笔记，记重点5.善用肢体动作6.激发想象力7.感悟8.快乐9.放松10.空杯归零的心态（谦虚）疯狂短信行销五大步骤：1．初步的了解2．重复为学习字母3．开始使用4．融会贯通5．再一次的加强短信的方法：1.善用工具，手机、小灵通、商务电话、网络。2.群发短信3.分类发送①企业家②学者③艺人④朋友4.发短信时因人、因地、因时5.重要的短信亲笔写6.转发的短信要改写7.发短信要留自己的名字8.要及时回复9.新朋友在24小时内要发短信，因为人的记忆力在24小时会忘掉50%，人类最终最深切的渴望就是成为被重视的人物10.新客户要先发三条短信再电话联络一、一通好的电话是设计出来的二、思考创富，思考致富，思考及引财富，有思考才能改变①思考模式不一样②时间管理③思考是一种问答的过程一切远距离的销售统称为电话行销电话最好是记录客户年龄的大小、声音大小、快慢1.把常用的壹百个电话贴在桌前2.打电话之前先列名单3.集中时间打电话4.精力充沛时打电话5.同类电话同一时间打6.重要电话约定时间打7.大客户以客户方便时打，人和人的差别其实很小，只是累积下来会变的巨大8.约访电话不超过三分钟9.沟通、解释、说明不能超过8分钟，超过要提前告知10.等候电话不超过17秒11.通话过程中珍惜客户每一秒，对电话的时间控制精确到秒七字真言“简单、有效果、做的到12．做计划要精确到小时，1小时60/4/15分钟，8小时/32个15分钟13．业绩计算要精确到周365天分12个月分4周就是48周，按7天计就是52周人在什么情况下压力比较大①竞争②压力③使命④感情、亲情、爱情、友情⑤自我暗示不够有钱就是不够好一日之记在于昨夜晨间成功五问：1.今天有什么事情是值得我高兴或兴奋的？2.今天有什么事情是值得我追求的？3.今天有什么事情是值得我骄傲的？4.今天有什么事情是值得我感谢的？5.今天我想认识什么样的人，什么样的人想要认识我？五回答：1.好心情——男士可做俯卧撑，女士可做仰卧起坐，举手等于公共发誓2.明确的目标，在这个世界上就是为那些有目标的人达成目标，成功者先相信才能做到，先相信才能看到。3.自信心4.拥有一份感恩的心，在这个世界上你所感谢的事情会越来越多，你所认为理所当然的事情会越来越少。5.人际关系良好电话行销超级亲和力的十大方法1.没有亲和力就没有成交2.亲和力是培养信赖感的基础，信赖感是最大的成本，没有建立信赖感之前不要谈产品，没有信赖感就没有大顾客一、善用语气叹词——个性化二、善用贴切的问候：A、带感情色彩B、问候您好！不超过四次三、善用停顿1．引起注意2．创造对方讲话的机会3．给自己思考的机会四、善用缓冲五、教育顾客六、善用赞美——标准1。赞美要具体2。要贴切3。要及时4。要发自内心5。第三者赞美七、重复顾客讲的重点八、认真的倾听九、引导性发问十、情绪同步——痛苦来自于比较当能量很高时与比我优秀的人比会激励自己进步，当自己沮丧时与比自己差的人比才会更自信。十一、语言文字的同步OK、非常好、太捧了、是、不可思议、不可想象、很乐意为您服务、很开心、不好意思十二、价值观与信念同步口才提升30%1．要把话说好，首先练好口腔肌肉①只要有开口的机会就开口讲话②只要讲话就大声讲话③只要讲话就快速讲话④只要讲话就肢体表达⑤只要讲话就有面部表情⑥只要讲话就眼神传情⑦只要有回应的机会就大声回应我的脚下就是舞台，我就都是站在舞台上，站在平台上，我是一个品牌，是一家公司。销售就是把话说出来，把钱收回来。2．销售就是销售信赖感3．成交凌驾一切4．在没有信赖感之前不要谈产品，在没有塑造产品价值之前千万不要谈价格。口才：1．学到口才表达与肢体语言配合的感染力2．学到了简单易做具大众化的肢体动作3．学说话要从基本做起，不但要有平时口腔肌肉的运动，同时要将感情及脸部表情以及眼睛传神等配合起来达到公共演讲的感染力。销售：1．在没有建立信赖感这前千万不要谈产品，在产品价值没有被认可的情况下要不谈价格2．告诉对方此种产品的好处不限量限版及物超所值电话行销八问：一、顾客为什么购买我们的产品？二、顾客为什么现在要购买我们的产品？三、顾客为什么要以现在的价格购买我们的产品？四、顾客为什么要立刻行动？五、顾客为什么不购买竞争对手的产品？六、我们要发如何做客户才会觉得物超所值？七、我们要如何做客户才会为我们转介绍？八、我要如何做才会和客户成为朋友？电话行销信息客户档案表格沟通是问的，说服是问的，成交也问的。问问题的方法：1．感情的发问，问问题是为了创造流畅的气氛，是建立信赖咸，只要你发问，客户不是嘴里答就是在心里答。2．寻找最佳的发问角度。3．问Yes有确认感的问题——“运气”+运作（做）+运筹4．要问客户感兴趣的问题5．问客户快乐的问题——人类的两种行为：追求快乐，逃离痛苦6．问客户痛苦的问题7．问假设性的问题8．问引导性的问题①求异性②同中求异③求同型④异中求同型9．问有价值的问题10．问没有风险的问题七步电话成交术七步（通）接听是话要问的十六个问题1．客户姓名2．职务3．公司的名称4．公司的地址5．公司的邮编6．电话7．传真号8．Email9．QQ号（或博客号）10．公司的网址11．通话的合适时间12．客户的需求13．客户强调的事项及特征14．客户当前的服务商及竞争对手15．了解谁是决策者16．客户的喜好客户最想听到最动听的声音就是自己名字①请问贵姓——姓张张？或未来要寄资料给你②请问你在贵公司负责哪方面的工作？——肯定、认同、赞美③我可以知道你公司的名称吗？④问电话、座机、分机、领座机、手机或小灵通、家里电话传真方法：①随时随地准备传真稿②五分钟内发送③确认对方收到或清晰④确认对方看过或回复⑤跟进与追踪（在过滤的堤下）让对方留Eaiml要给对方一个理由，小成功靠成功，大成功靠眼光与努力发Eaiml的方法：①将Eaiml做成彩色的②要有吸引眼球的标题③Eaiml信件所有产品对客户的好处④里面提供一些照片⑤要有客户鉴证或名人鉴证⑥要留下自己口讯方式以及难以忘怀的祝福——不超过1000个字⑦量大是质的关键⑧在回信一定要跟进1．过去曾经的需求2．未来的需求3．当下的需求4．假设对方的需求5．要引导客户需求顾客强调的事项就是顾客购买的关键按钮打电话要打给决策者有影响力的人了解客户的喜欢是交朋友的基础认识人，了解人，才能无所不能能，（赢得更多的机会）