软件销售-讲义-张群

©2010新中大.1销售方法与技能理念行为化、行为制度化、制度信息化、信息系统化用心体会销售的哲学性和科学性销售的5大过程、9大方法销售思想的现状和销售思想的未来对销售的一些错误理解问题1：销售的科学性体现在哪里？问题2：”应用了我们系统以后对您企业最大的改变是什么“是科学还是哲学？问题3：形成销售机会的基本要素？弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪培训目标：张群©2010新中大.2本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具©2010新中大.建立以客户为中心的销售理念和行为3我们提倡的以客户为中心的理念当中，以客户的需求为核心组织管理我们的销售行为，样的销售是真正有效能的。客户的消费心理销售的对应策略具体模板需求了解需求，简历模糊的概念案例模板（刺激需求）兴趣刺激兴趣，提升价值需求模板（提供需求模板，扩大需求，规划蓝图）询问分析问题，提出开放式的看法调研模板（深入问题本质）考察、评估价格提出方案，分析性价比方案模板（提供专业化的解决方案）决定购买成交成交模板（合同、订单、报价、需求、方案）客户体验1TO1f服务最大化产品价值体验内容模板（以客户增值价值为核心）客户抱怨妥善处理，并持续跟进解决问题模板（持续改进并晚上服务）再次购买加强服务，提升客户价值差异化服务流程模板（提升价值增进感情）停止销售你所拥有的，开始销售客户需要的绝对不做不一样的事情４０００件，只做同样的事情做２０遍©2010新中大.4销售的阶段性5大过程1.初步拜访2.深入交流3.方案4.报价5.临门一脚１０３０５０７０９０１００做企业家不要做哲学家©2010新中大.5销售线索的获取1.网站(关键词搜索)2.贸易通,hc3603.朋友,行业朋友4.数据库5.客户推荐或者客户映射品牌＼价值体验＼是最好线索获取方式！©2010新中大.6初访环节的重点工作及注意事项重点工作了解6大类问题基本信息、需求、预算、时间、决策人、竞争对手灌输理念公司实力、产品能力、服务能力最核心的2件事了解需求：企业管理、关键人个人需求（权利/利益/机会）建立关键人的个人认同，为约人做铺垫注意事项拉进距离，准备做关键人的工作为摸清情况，准备好书面功课重视初访，高效率的根本第一次拜访销售你自己©2010新中大.7沟通环节的重点工作及注意事项及时性2次最佳时机沟通思路宣传无风险：我们是怎么保障项目成功的委婉打击对手：对手是怎么做的，风险何在引导主题：这个项目可以给大家带来什么好处安排工作：约演示or约见高层©2010新中大.8演示环节的重点工作及注意事项重点工作安排好参加的业务部门——公开性演示介绍公司讲解软件基本流程针对客户关注的需求，略微侧重讲解讨论交流各部门问题总结需求配置并引导推进商务注意事项切忌陷入功能验证只是对我们观念（解决核心问题）的佐证如果第一次效果不好，一定要约2次演示©2010新中大.9商务环节的重点工作及注意事项重点工作正式报价一定要与关键人沟通好紧逼沟通合同条款，必要时可以和老板沟通销售人员与领导双簧配合控制讨价还价注意事项不确认情况不能先报死价动作要快，这个阶段最危险随时准备好合同，最好是随报价一起提交©2010新中大.销售沟通科学性统计10沟通频率沟通数量用恋爱的态度对待客户，成功的机会很大©2010新中大.119种成交方法直接法王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？订单法王总，合同我也带来了，您看一下合同。假设法王总，你认为实施启动会议安排在什么时候合适？选择法王总，您看我们上门培训还是就在您这里培训？厉害分析法我们通过某种手段解决您的这个问题，您看成吗？最后障碍法这个问题如果能够解决是不是就可以签约了警戒法如果您4月要上线，那么您现在就要签约了排出法您担心的主要问题是，我们解决的方法是，相信我们的方案最适合你的需求哀兵法告诉我失败的原因，我希望在以后的工作中不要犯同样的错误©2010新中大.12提高销售效率的2个关键环节拿下一个项目平均需要多少次工作？8次，10次，更多……，一年能做多少?效率是服务型公司的关键竞争要素最有效率的2个关键环节搞定老板搞定关键人没有效率的工作，消耗资源多次的演示多次的交流沟通参观样板客户参观公司制作方案售前咨询调研数据模拟©2010新中大.13搞定老板的基本技巧提问切入直接询问搞系统的初衷通过询问竞争打法切入运用《管理者沟通》的套路，讲清3个问题为什么要搞？搞系统帮助企业解决什么问题，带来哪些效益？面对企业的薄弱基础，怎样才能把系统搞成功？强调价值、效益尽量使用通俗语言，切忌谈论理论©2010新中大.14搞定关键人的意识形态以往对搞人的重视度不够基本都停留在口头上，没有落实在意识及行动中搞定关键人是控制住项目的最关键要素，可以达到事半功倍的效果厦门宏正项目任何一个项目都需要有人帮忙！销售过程中的首要工作就是尽一切可能找到帮你的人销售工作的整个套路都要围绕着找人帮你推进项目想通套路执行©2010新中大.决策者、影响者、关键人、无间道、每个角色如何搞定约见技巧食堂打鸡腿的故事；沟通技巧同理心，分析补充；赞美技巧赞美无处不在；无间道地位不高，但是开会很有热情的人；1.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。2.想他人理解我，就要首先理解他人。将心比心，才会被人理解。3.别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。4.只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。5.真诚坦白的人，才是值得信任的人。6.真情流露的人，才能得到真情回报。15©2010新中大.销售资源的利用和整合你是一个小老板16©2010新中大.阶段性内容提醒17机会阶段提醒内容机会合格机会：在于把握，销售机会是完成销售业绩的前提，合格的销售机会应该是有下列的内容:１）客户内部立项２）有竞争对手上门拜访３）客户有详细的需求说明４）成立了项目小组５）发出了招标书６）有专门负责人７）项目开始选型８）对供应商开始调查需求分析需求分析：需求源于提问，客户的需求分为潜在需求和明显性需求，对于客户需求的了解是开展顾问式销售前提，明显性的需求必须通过电话＼访谈＼预调研＼客户对手的分析等内容形成客户需求分析文档，潜在需求要通过客户的痛点刺激\激励式提问等方式获得，需求分析的质量是销售专业性的直接体现；产品演示产品演示：产品演示分为：角色演示＼标准功能演示＼和需求演示＼案例演示；进行有效的产品演示是项目成功的关键，产品演示需要售前经理和销售顾问做好配合，讲故事做演示，好听动人是演示基本要求，演示流程建议：客户需求描述，客户愿景总结，具体落地功能，系统解决方案，互动解答；方案设计方案设计：方案设计是在了解客户需求和产品演示客户基本满意的基础上进行的一项规划性文档，应该注意如下问题：１）方案是和客户互动一起撰写的２）方案必须是个性化的３）方案撰写过程一定有多方参与４）提交后必需和客户进行详细的沟通５）做方案一定要慎重商务报价报价：报价策略：１）方案很强大，报价应该是客户预算＋３０％－５０％２）方案优秀，报价应该是客户预算＋１０％－２０％３）方案一般报价应该是客户预算＋５％－１０％４）方案不能满足客户要求，报价应该是客户预算－２０％－３０％５）不管什么报价必需考虑客户有１－３次还价的空间，６）报价最好有内部关系人员做参考；商务谈判商务谈判：客户在购买前心理会有担忧＼会有期望＼会有比较，优秀的商务谈判需要做如下工作１）客户异议处理２）坚定客户信心３）根据情况进行对手分析４）１２０％的自信５）切忌谈判次数过多６）切忌次数过多的降价７）用好公司高层资源８）切忌随便许诺；签订合同签订合同：客户购买什么产品，价格如何，服务范围是什么是合同最重要的内容，合同应该注意１）收款２）违约责任３）服务内容的限定４）合同流程要跟踪处理５）过程注意不能犯低级错误；机会关闭机会关闭：１）关系２）需求３）服务４）产品５）综合越战越勇，多签单签大单，成功无止境！屡败屡战，总结经验，从哪里跌倒哪里爬起来！项目实施项目实施：签单后项目进入实施阶段，签单应该说是真正销售的开始，销售应该注意：１）客户关怀不能停止２）配合项目经理做客户关系３）防止客户需求增加４）积极配合项目经理做好业务协调５）及时跟进收款©2010新中大.18重视潜在信息的积累与补充信息是业绩稳定的基础必须保持足够的储备签约一个之后，还需要补充多少个信息？建立意识，在生活中处处留意信息©2010新中大.缩短销售周期提高赢单率找更多跟好的机会做大单子机会改善销售漏斗-完成销售业绩©2010新中大.20本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性销售工具©2010新中大.21销售的哲学性销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。90%以上的CEO是从销售做起的。©2010新中大.22本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具©2010新中大.23•企业是控制方•交易服务过程对企业更便利•根据需求寻找客户•以客户群体作为对象•强迫客户根据你的意愿行动•客户有被追赶的感觉•围绕产品服务目前的销售环节的客户关系管理•客户是控制方•交易服务过程对客户更便利•理解客户的个性化需求•以单个客户作为对象•让客户告诉你他们的需要•客户有许可的决定权•围绕客户服务未来的销售环节的客户关系管理传统的销售环节的客户关系管理与未来的销售环节的客户关系管理©2010新中大.24建议以客户为中心，做客户的朋友站在客户角度vs站在公司角度解决问题vs产品推销剖析客户业务vs讲解产品功能客户的老师vs客户的客户演说－培训－咨询－系统解决方案－服务满足客户的感觉消费时代…©2010新中大.25对于销售的几种错误理解销售就是买东西销售是一个业务员的行为销售只适合性格开朗的人做销售不完全是为了成交而销售……©2010新中大.26本章主题销售的科学性销售的现状和未来销售的哲学性技术工具©2010新中大.27自用工具Email、PPT、excel、word如何撰写动人的销售信函确保读者可立即看到明显的益处CRM建议使用简单易用CRM系统规范自己的销售工作Baidu、Google利用网络让自己更加超前停止销售你所有的，开始销售客户需要的绝对不做不一样的事情４０００件，只做同样的事情做２０遍，©2010新中大.281.服装形象2.推进有力形成自己的销售套路3.科学艺术的销售漏斗4.周密的时间安排5.感动客户6.热情、自信、认真而心态平和巅峰销售-得道升天©2010新中大.销售的命运掌握在自己手里！一个生活平庸的人带着对命运的疑问去拜访禅师，他问禅师：“您说真的有命运吗？”“有的。”禅师回答。“是不是我命中注定穷困一生呢？”他问。禅师就让他伸出他的左手指给他看说：“您看清楚了吗？这条横线叫作爱情线，这条斜线叫作事业线，另外一条竖线就是生命线。”然后禅师又让他跟自己做一个动作，他手慢慢地握起来，握得紧紧的。禅师问：“您说这几根线在哪里？”那人迷惑地说：“在我的手里啊！”“命运呢？”那人终于恍然大悟，原来命运是在自己的手里。各位，同