金牌销售之打造卓越营销军团

金牌销售之打造卓越营销军团主讲：赵常乐老师人生使命:将营销优化到底!中国孙子兵法研究院秘书长北京大学总裁班特聘培训师清华大学总裁班特聘培训师新希望集团特聘企业文化顾问《销售教练技术》(SCS)创始人中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程”赵常乐Zhaochangle师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学关于学习的探讨悟悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！以有限为无限以无法为有法阳阴攻防……………………阳阴沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人1.修道保法。因粮于敌2.车杂乘之；卒善养之3.以文令之；以武齐之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》无明光明信心明灯方向清明方法1.万般皆福气,烦恼即菩提!2.正心-正见-正念-正语3.天堂地狱一念间！4.阳光之心：戒-定-慧5.要提起，即要完全提起要放下，则要全心放下解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐阳光心态的内涵亚心明心优术欲修其身先正其心圣盗同源,存乎一心•学习的方向•事业的方向•提升的方向•拓展的方向•发展的方向•……无方向则“盲”，无规划则“忙”•学习的方法•事业的方法•提升的方法•拓展的方法•发展的方法•……无方法则“慌”，因为慌所以“荒”买卖诡道也，故卖而示之不卖；能而示之不能、难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。不是一种买卖，而是一种专业销售兵法一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有一种距离叫实力！马克·舒伯特我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练Ithinkthereisnogeniusbutlove.自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。中国文化之精华！修身之根本！小心温柔“陷阱”生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使正气生君者相和气生仁者相灵气生智者相勇气生强者相大气生霸者相浩气生王者相精生气气生精气生神神：心之所驻，众之司令神生气神生态神生明神生志神生智神生力精满气强神旺精虚气弱神亡美国哈佛大学就目标对人生的影响针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果比例25年前25年后27%没有目标生活在社会底层，过的很不如意，常常失业，喜欢抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。60%有模糊目标生活在社会的中下层面，能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成就。10%有清晰但比较短期的目标生活在社会的中上层。短期目标不断达成，生活稳步上升，成为了各行业的专业人士。如医生、律师、管理者等。3%有清晰且长期的目标25年朝着一个方向不懈的努力，25年后几乎都成为了社会个界的成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。有目标不“盲”，有计划不“忙”心理系psychology精神生命(theSecondLife)27%没有精神生命60%较弱的精神生命10%较强的精神生命3%巨大的精神生命能量我们的感受来自于我们的焦点我们的焦点就是我们的一切把焦点关注在我们拥有的一切人不在于遭遇了什么，而在于对遭遇所下的定义事件—焦点—感受—情绪—思想焦点与情绪积极者它可能是困难的，但它是有可能达到的总是有行动计划在每个问题中找答案总是答案的一部分。给予消极者它有可能达到，但它是困难的总是找得到借口在每个答案中找问题总是问题的一部分。索取积极与消极心态的区别职业生涯规划认知：认知自己、认知行业、认知定位:人生定位、组织定位、职位定位规划：分阶段、具体、可执行执行：确保每阶段实施、弥补职业差距评估：自我监督、他人监督、团队监督不规划就是在规划失败成长的五个层次少多1.倍增价值的成长2.扩充经验的成长3.复制自己的成长4.胜任工作的成长5.缓慢成长层次五层次四层次三层次二层次一绩效=F（愿、知、能、行）愿：意愿——职业态度知：知识——职业素养能：技能——职业能力行：行为——职业习惯个人绩效公式不知恩,禽兽是也忘恩者,小人是也知恩者,庶人是也感恩者,成人是也报恩者,大人是也施恩者,圣人是也有一种责任叫感恩因为我的不负责任有太多的人为我承担,为我苦苦挣扎因为我的不负责任受伤害的往往是整个团队因为我的不负责任我伤害了太多爱我关心我的人我们有什么责任？对父母有什么责任?对自己有什么责任?对公司有什么责任?对团队有什么责任?对领导有什么责任?对下属有什么责任?选择责任就是选择坚强选择责任就是选择成长选择责任就是选择成功责任与魅力能取得多大的成就，取决于愿意承担多大的责任。一个人可以有很多缺点，但若少了责任就不是一个完整的人。莎士比亚我们都是责任者，当好责任者，才能成为成功者、领导者、卓越者。责任者宣言从今天开始，我要成为一名责任者我要时刻提醒自己：“我是责任者”。我要承担起对自己的责任我要承担起对父母的责任我要承担起对公司的责任我要承担起对团队的责任因为那是成为强者的必修之路因为那时走向成功的必由之路我是责任者！我是责任者！我是责任者！●我在为谁工作?我为什么而工作●忠诚就像播种，它是一定有收获的●敬业是竞争的资本，让敬业成为习惯●我与公司同成长共发展应该明白的道理影响人生发展的4个因素1.懒惰-等待2.自负-自卑3.抱怨-消极4.任性-自由造成能力低下的原因不发现问题不思考问题不解决问题能力何来小能力：看书、学习中能力：工作、实践大能力：超越自我，挑战极限！今天你结果了吗没有如果只有结果完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升六级：等着做五级：问着做四级：提出建议，等着结果再做三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果创造结果的6级职业人销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始销售沟通技巧训练高品质沟通1.《鬼谷子》——捭阖之道2.口乃心之门户3.说者也，资之也4.目贵明，耳贵聪，心贵智5.利的而动，利道而动，利众而动6.销售在于交流,交流在于互动•口才与沟通能力的区分沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里说：说得听者乐意听听：听得说者乐意说问：问得答者娃哈哈答：答得问者爽歪歪高品质沟通四原则以客户性格为中心三分钟看清客户的“真面目”见“什么人”，说“什么话”五行性格分析金力量主导老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活泼创新猴子销售从沟通开始,沟通从“心”开始积极:快乐天使，播撒福种尊重:尊重他人等于尊重自己体谅:体验是体谅的开始欣赏:欣赏为快乐之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”驭术1、找共同点2、找兴趣点3、找关心点4、找开心点5、找祝福点6、找赞美点7、找需求点8、找切入点最实用的沟通策略金牌顾问式销售技巧营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通4R：关联、反应、关系、回报生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续营销观念在变革工厂产品推销通过推销盈利目标市场客户需求通过满足客户需求获利营销营销营消起点起点关注点关注点策略策略结果结果关于销售的探讨销售是信心的传递、情绪的转移销售是价值的传播、利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身“哪里有肉就冲向哪里”“活下去是硬道理”“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的”“狭路相逢勇者胜”“能力不强就要挨饿，落后就要挨打，唯一的选择就是持续往前冲”销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段1.客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。2.需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。3.方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。4.交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。5.关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。B2B业务销售模式的五个阶段C3I系统美国西点路军学校总裁生产基地领导者的摇篮C3I系统军队自动化系统指挥command控制control通信communication情报intelligence接触效率决定成交几率客户接触阶段1.让客户感受到被尊重2.让客户感受到你的热情与真诚3.让客户感受到你的职业素养与服务意识快速建立信赖感建立良好的第一印象自信、着装得体、举止大方、礼节开场白、赞美对方、反应敏捷建立信赖感自信、热情、真诚、专业多种接触形式，创造接触内容，掌控接触结果留心你的非语言信息，你做的比说的重要1.年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址2.业余爱好和日常嗜好3.试探出秘密爱好4.所用物品是什么品牌5.最近比较关心关注的事6.最近比较头疼的事7.最近比较开心的事8.性格（金木水火土）9.捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）10.交际圈及最好的朋友11.家庭成员及相关信息12.对家庭成员的态度12条个人信息1.领导班子2.最后由谁落实3.客户业务范围4.实力、规模、文化5.通信费用额度及报销额度6.目前使用哪家产品7.对现使用产品、价格、服务政策是否满意8.如果不满意是哪些方面9.上下级关系10.近期是否存在人事调动11.最关注的问题是什么12.对产品的需求及程序12条工作信息1.花太多时间“聊天”而不是销售2.不得体的着装，肮脏的皮鞋3.无精打采的解说4.使用破旧或不合时宜的推销材料5.未随身带笔，向客户借笔6.张冠李戴，叫错客户的名字7.往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘”8.介绍产品时才发现资料忘带了9.在客户说话时，急于发表而打断客户留心你的非语言信息客户需求分析客户性格分析客户角色分析客户需求与心理分析客户最关心的利益点在哪里？拓展客户的方式1.锁定目标客户群，登门拜访2.电话筛选，意向拜访3.最棒的销售策略“连环绩”4.参加各种会议、聚会、展会5.报纸、网络等媒体寻找6.挖掘政府部门、行业协会7.市场信息服务机构8.开发“代理人”9.观察：客户无处不在10.通过竞争对手捕捉客户信息……以客户需求为中心沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点客户流失业绩下降客户总价值客户总成本客户增长业绩增长等价值线产品价值延伸客户价值提升核心价值有形价值无形价值附加价值1、2、3、4、潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服CTSCriticaltosatisfaction关键满意因素UniqueSellingPropositionUSP独特的销售主张特别的爱给特别的你！1、破剔除哪些是应该剔除的2、联增加哪些是应该增加的3、分减少哪些是应该减少的4、立创造需要创造什么思考的四个纬度新价值曲线1、剔除服务速度慢2、增加一线营销人素质技能的提升3、减少广告投放4、创造降低客户时间成本新价值曲线A：20%品牌信任