金蝶房地产行业营销指南1

1金蝶EAS房地产行业营销指南（内部资料）金蝶软件（中国）有限公司建筑与房地产事业部2009年2月2目录1.前言.....................................................................32.行业市场分析.............................................................42.1房地产企业信息化需求...............................................42.2房地产行业产品定位.................................................53.金蝶房地产行业解决方案...................................................63.1金蝶房地产行业解决方案定位.........................................63.2金蝶房地产行业整体解决方案.........................................63.3金蝶房地产行业产品应用理念.........................................73.4金蝶EAS房地产行业应用业务蓝图.....................................84.金蝶房地产行业营销策略...................................................94.1营销策略...........................................................94.2解决方案亮点.......................................................94.3公司综合实力......................................................114.4技术先进性........................................................114.5项目实施保证......................................................124.6行业样板用户......................................................124.7客户应用需求重点..................................................125.SWOT分析...............................................................145.1Streath(优势).....................................................145.2Weakness(劣势)....................................................145.3Opportunities(机会)..............................................145.4Threats(威胁).....................................................156.金蝶房地产行业成功客户实践（典型客户案例说明请参考案例说明）............167.行业知识................................................................187.1专业网站参考......................................................187.2专业术语..........................................................1831.前言在过去的2008年，借助金蝶EAS房地产行业解决方案，在XDJM的共同努力下，金蝶房地产行业产品市场推广获得了高速增长；产品也不断完善和成熟，初步奠定了在整个行业的领导地位。根据对房地产行业的分析以及XDJM们在项目推广过程的经验的交流与总结，形成该文档，希望能为各位XDJM在房地产行业推广中提供一些有效的支持与帮助，并希望各位不断提出一些新的意见和建议，以不断完善我们的方案、产品，提出一些新的营销策略与方法，实现2009年房地产行业推广获得更大的突破；与2007年相比，2008年金蝶房产行业合同额增长了200%，收款增长了150%。集团总部就成立独立的房地产业务部门进行全国项目的推广与支持，部分机构也成立了房地产行业推广的专业人员或部门，使房地产行业应用获得较快速增长；在2009年进一步整合营销部门、产品管理、开发部门的业务，进一步加快产品完善和开发进程。2008年下半年，随着美国两房事件为起点扩展到全球的金融风暴对中国的房地产企业也带来了不少的影响，使许多中国房地产企业面临着“资金链”、“现金流”、“成本控制”、“营销管理”、“风险管控”、“协同运营”、“决策分析”等众多管理上难题进一步凸显；面对着当前房地产市场环境，中国房地产企业也不断寻求一些解决之道，信息化作为一种有效的企业运营管理手段，也逐步为更多的企业所关注。此文档结合过去房地产行业发展战略目标、EAS房地产行业解决方案等形成，供XDJM们参考，并希望在工作过程中不断完善。42.行业市场分析2.1房地产企业信息化需求中国房地产企业的信息化整体应用水平，还处于发展的阶段――即硬件配备和网络建设阶段。接近70％的房地产企业有硬件设备和网络应用平台。但是，与制造、流通等传统型行业不同的是，没有信息化应用的房地产企业比例非常低，仅有3.1％。形成这一结果的主要原因是：房地产行业是国家重点管理和重点调控的行业，由政府部门管理的内容较多。而随着整个社会信息化程度的提升，尤其是电子政务的普及，对房地产行业的信息化也起到直接的影响作用。比如，2005年，各地政府推出的房屋管理系统，迫使房地产企业的房屋销售转移到网上进行登记。尽管当前这种模式还存在多种问题，但客观上决定了房地产行业在硬件投入、网络建设以及财务管理方面的应用普及。但从整体来看，目前房地产行业的信息化应用水平并不高。从系统整合――系统和业务之间的整合――成熟阶段来分析，房地产企业占整体比例不足10％；尤其是进入成熟阶段的房地产企业，仅有不足0.10％的比例，这一比例也低于传统型的企业中的情况，这与房地产企业发展时间短有直接的关系。房地产行业真正成为一个产业的时间仅有10年时间，在上个世纪九十年代，信息化的发展也并不成熟。而且房地产旺盛的购买需求，在一定程度上也会影响企业对企业管理、运营方面提升、改进的需要，进而延迟对信息化的需求。深圳万科集团在目前中国房地产行业中具有一定的领先性。但即便如此，深圳万科针对IT的投入也仅是其营业收入的0.3％。这一投入标准远远低于成熟企业IT投入占营业收入1～3％的世界标准。在过去的时间里，房地产企业信息化的重点仍处于财务信息化阶段，重点建设的是财务系统，也进行一些其它的专业的系统，如OA、HR、售楼系统等，随着房地产企业多项目多地域开发、集团化运营模式、企业风险管控要求的加强，房地产企业的信息化建设将更多转向关注业务系统应用，如合同管理、成本管理、经营决策等，并通过一体化技术实现各业务部门、各种数据集中式、一体化管理。2008年的席卷全球的金融风暴以及国家出台各种宏观调控政策，使房地产企业对内部风险监控、预警的要求越来越高，通过信息化来打造企业运营管理平台，实现对企业各种运营数据、信息的及时、全面掌控。52.2房地产行业产品定位金蝶EAS房地产行业解决主要针对多项目、异地项目开发、房地产集团企业等提供全面完整一体化的解决方案应用。目标客户¾房地产开发企业：包括住宅开发、商业开发、工业开发、旅游开发¾物业管理企业产品策略：为房地产企业提供全面一体化解决方案¾经营决策经营分析、投资试算、融资试算、经营规划¾项目开发合同管理、付款管理、成本管理、工程招投标、集中采购、进度管理、质量管理¾营销服务售楼管理、物业管理、租赁管理、会员管理、客户服务¾集团管控财务核算、合并报表、预算管理、资金管理、人力资源管理、协同管理等；63.金蝶房地产行业解决方案3.1金蝶房地产行业解决方案定位金蝶房地产解决方案定位于为房地产企业提供全面、完整、一体化的全面信息化解决方案，其包括房地产企业项目开发的整个价值链及全生命周期的管理；提供房地产企业各个业务部门的关键、核心应用，并且通过业务一体化（数据、人员、信息、流程、客户等）应用的实现，打造房地产企业基于运营管控的数据字化神经；通过金蝶EAS房地产行业解决方案的实施帮助房地产企业建立起以协同运营为核心的综合信息管理系统平台，为企业高层决策人员、管理人员、核心业务等提供一个全面的综合运营管理平台。3.2金蝶房地产行业整体解决方案金蝶EAS房地产行业解决方案是一个全面、完整、一体化的解决方案，其将包含了房地产企业从前期项目评估、项目测算、开发过程、营销、物业、租赁等涉及房地产企业项目开发的各个阶段、各个业务部门的整个体应用，并实现了各业务、各部门间业务的一体化运营。金蝶EAS房地产全面解决方案包括如下几部分：¾金蝶EAS房地产经营决策解决方案；¾金蝶EAS房地产成本管理解决方案（包括：合同、成本、进度、成本数据库等）；7¾金蝶EAS房地产采购管理解决方案（包括：供应商管理、采购管理、招投标管理等）；¾金蝶EAS房地产营销服务解决方案（包括：销售管理、物业管理、租赁管理、会员管理、客户服务等）；¾金蝶EAS房地产财务管理解决方案（包括：财务核算、资金管理、预算管理、合并报表管理、商业分析等）；¾金蝶EAS房地产人力资源管理解决方案；¾金蝶EAS房地产协同管理解决方案（包括：协同管理、门户、审批平台、流程管理、知识管理等）；¾其它：网上电子商务应用（网上采购、网上招标、网上客服）、数据集成等；3.3金蝶房地产行业产品应用理念金蝶EAS房地产行业产品继续秉承金蝶EAS产品集成管理、随需应变的产品设计理念，在满足房地产企业通用管理需求的前提下，更多的提供一些个性化的应用，帮助企业构筑基于自身管理特点和行业最佳管理实践的特点的管理模式和体系；除满足企业当前管理需求下，还能够实现对企业发展壮大时的管理需求的快速适应；以及对企业原IT系统投资的有保护。83.4金蝶EAS房地产行业应用业务蓝图金蝶EAS房地产行业应用针对结合地产企业管理的特点，其业务应用已包含了地产企业各个方面的应用，适合于不同地产管理模式、组织架构下的地产企业集团；尤其是能够适合不同发展阶段下的地产企业对信息化管理需求。94.金蝶房地产行业营销策略4.1营销策略金蝶EAS房地产行业销售采用老客户、竞争对手、列名客户方式进行行业拓展和深耕。采用整体方案销售和拆分销售（分模式、分应用）策略，以高端客户为重点，并关注中小企型客户应用需求；并采用标杆企业实践推广、样板客户树立策略，不断扩大销售的同时，深化金蝶在房地产行业的专业、领导形象。4.2解决方案亮点金蝶房EAS地产行业解决方案经过几年的发展，特别是经过众多的房地产企业的成功实践，使方案、产品得以不断完善和提高，具体如下：¾整体性金蝶房地产行业解决方案包括房地产企业管理的所有核算管理业务应用，能够提供向房地产地产企业提供从经营决策、成本管控、财务、人力资源、协同、营销服务等完整信息化管理应用；目前是行业内能够提供全面解决方案的唯一厂家（用友采用整合其它公司产品形10式，如天诺的售楼、致远和泛微的OA等；明源主要提供售楼、成本等部分应用）。¾全面性金蝶房地产企业行业解决方案囊括了房地产企业项目开发全过程的各个阶段的应用需求，尤其是除提供业务管